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1、,一合策划机构 2019年3月17日,谨呈湖南创新润昇置业有限公司,麗水御园 项目营销报告,目录/Contents,01,现状分析,本体解析 明确问题,麗水御园位于岳阳市屈原管理区正虹路古塘岔河西岸，国税局东侧，项目占地70余亩，总建筑面积约20万平方，容积率约为3.0，绿地率达到35%。配备131-182两至五居全龄户型。,项目情况,项目核心价值体系,项目核心价值体系完善，在市场中具备足够的竞争力与排他性。,产品分析,整体户型设计方面，存在户型周正、赠送率高及可改造空间大等几方面优势，同时产品面积段符合当地市场需求。,项目本体价值体系完善，自身优势明显，产品设计符合当地市场需求,现状分析小结
2、,02,明确目标,自我审视 实现突破,？,问题思考,业绩回顾 项目自18年10月份认筹，截止到三月， 销售房屋约100套，整体销量远高于市场； 进行分解计算，月均销售近20套，远超其他项目；,但我们的对手 没有市场 只有自己！,三大核心问题,核心 问题,销售增量,重新制定销售目标，发掘自身潜力，实现销售突破,价值落位,产品溢价,在现有价值体系支撑下，如何拔高销售价格，让客户接受,项目卖点固然突出，如何在市场当中传递，并在客户心中根深蒂固,目标一：保销量去化速度在现有价格基础上实现30%增量！,目标明确,目标二：保收益二期销售价格实现保底3900元/！,03,营销执行,火爆营销 引爆市场,营销总
3、策略,围绕项目两大核心目标：需要从影响力、项目价值、吸客及杀客力几个维度出发 在营销总策略输出时，我们首先想强调的是 多条线组合打法的力度，必须准，快、狠 核心价值是第一驱动力是营销策略打法的先行者 线上价值输出、线下的品质体验感是营销策略传播的灵魂 活动造影响力，实现客户召集是营销策略蓄客的利器 区域渗透、渠道精耕是营销策略蓄客的致命一击,核心策略,立形象推广集中化,营销 三部曲,重执行渠道极致化,拼团队销售管理化,核心策略,推广集中化,推广主题,6-8月,9-10月,11-12月,项目价值：城市新贵 传世美宅 项目概念：藏东方美学 启城市风华,推广渠道,户外大牌、三面翻、电视开机广告、乡下
4、墙体、道旗,客户渠道,同行相关人士的拜访： 周边市政工作人员、乡镇资源、高端合作资源、高端企业资源,阶段活动,海洋生物展（5月）,展示,打造样板示范区及营销中心,物料,全套VI物料、销售道具、案场物料、品牌物料及出街广告物料等,4-5月,花海美食节（9-10月）,推广集中化：推广方向进行调整，卖点作为价值的有力支撑。推广核心字眼：身份地位、稀贵资产、品质社区、城市生活。,持续暖场,麗水御园,方向一：城市级大活动海洋生物展，大白鲨来了！,推广集中化：城市级活动,方向二：城市级大活动首届花海美食街汇各地美食，享最美花海！,推广集中化：城市级活动,城市活动方向一：花海美食节 时间：2019年9-10
5、月 活动对象：意向客户、市场客户 活动人数：20000人 活动形式：引进活动资源公司，以我方赞助部分费用，资源公司收取门票的方式，开始城市级万人活动，通过鲜花与美食的有效结合，吸引市场目光。 活动地点：项目内部 活动预算：30万,周末或节假日，案场进行一定常规暖场活动，以增加案场人气、留住客户、增加潜在客户对项目粘性为目的。拟安排每两周一场，每月两场。,常规性暖场活动促进来访 提高人气,推广集中化：不间断暖场,与政府部门、企业单位、事业单位的团委、工会、妇联等部门建立联系，积极获取职工的文娱活动信息，通过赞助活动、赞助活动奖品、赠送贴标矿泉水、定制纸巾盒等形式完成项目信息渗透。,职工活动植入,
6、围绕传统节点，联合媒体资源，走进企事业单位，进行针对性拓展。 ，,推广集中化：拓展类活动,矿泉水、纸巾盒派送重点突破食堂、会议室、活动室等，,多肉,君子兰,渠道极致化,渠道极致化大军团作战模式，提高销售终端解决能力,跳出固有的销售模式，主动走出去，快速引爆，抢夺市场份额。,渠道极致化,采用“军团作战”的销售模式，形成项目内部既竞争又合作的氛围。 在项目营销阶段，通过电商机构的引进及人员组织架构的调整为项目解决销售终端的问题。 分组分工，专人专事，提高人员专项工作能力，为任务完成提供保障。,渠道极致化大军团作战模式，提高销售终端解决能力,海报计划：每天4-6人渠道团队，车程20分钟内所有街道、社
7、区贴海报！,人员配置：每天4-6人的渠道团队 启动时间：4-5月 海报区域：车程20分钟以内所有街道、社区，商铺门面 奖励方式：每带访一批客户，给工作人员50元现金 人员组成：置业顾问+行销人员； 行销工资：100元/天 行销管控：由销售经理直接带队； 拓客工具：海报、看房车 费用预算： 行销：5人*60天*100元/人=3万元 奖励费用：50元/批*300户=1.5万元 海报制作：50000份*0.25元/份=1.25万元 整体费用预算：5.75万元,渠道极致化线下无缝隙扫客计划,渠道极致化：360度无死角扫客计划,全城派单计划：针对城区各个社区、街道及专业市场派单扫客，每天4-6人，持续3
8、个月，做到家喻户晓；,启动时间：4-6月 派单区域：先城区后乡村 人员组成：置业顾问+行销人员； 行销工资：100元/天 行销管控：由销售主管直接带队； 拓客工具：单张、看房车 任务要求：派单200份/人/天，留电5批/人/天， 带客上访30%任务带访要求。 费用预算： 行销：5人*90天*100元/人=4.5万元 带客奖励费用：50元/批*300批=1.5万元 整体费用预算：6万元,主动出击下的主动反映,主动出击下的主动反映,渠道极致化1+N售楼部巡展计划,渠道极致化：360度无死角扫客计划,在城区主要街道、商超、车站、十字路口摆展，每个展点1名置业顾问+2名派单行销，通过释放项目信息吸引客
9、户上访。,具体展点如下所示： 展点安排：大型商超 展点时间：4-6月 销售人员：每展点配备1名销售人员，负责客户的接待，讲解； 行销人员：2名，主要以专业渠道人员为主，具体职责为在展点周边带客到展点，在商超和小区进行插车，并在周边派单及扫楼； 物料准备：促销大桁架，易拉宝，安排1台看房车机动，有客户则拉至售楼部。 目标：目标登记客户15批/天，总登记450批，以10%上门率共上门45批，按15%的转成交率，预计成交7套。 费用预计：展点3万+行销1.2万+物料0.3万=4.5万,渠道极致化1+N售楼部巡展计划,渠道极致化：360度无死角扫客计划,活动步骤：置业顾问搜集同行名片分二手房门店、新房
10、、网络平台同行等建立微信同行转介群分区域邀约客户至现场参加同行转介活动转介客户 活动目的：宣传项目转介费由，鼓励同行进行客户资源置换 活动规模：50人 活动形式：上门送100元购物卡+抽奖活动（一台山地自行车，其他为小礼品） 配合政策：同行转介客户成交即奖励高额现金。 活动费用预估：预计活动费用为1万元,渠道极致化 N场同行转介计划,渠道极致化：360度无死角扫客计划,渠道极致化全城的士转介会,的士或摩的为民众较长使用交通工具，通过活动将各司机齐聚，宣传转介政策，从而提高项目来访量并通过高额的成交佣金，提高摩的司机积极性，从而全力为项目带访，促进项目去化,渠道极致化：360度无死角扫客计划,1
11、手举牌游街2穿促销信息T恤出行 3回馈旧业主，促动客户现场认购 4 赠送到访随手礼 5 派发带有项目信息的塑料袋围裙手套等 6组织“到访领大米”活动，客户凭票领取大米，拉动人气 7油卡赠送8通过两日游的形式进行项目参观介绍9赠送合作商家消费抵用券,渠道极致化 拓展工具运用,渠道极致化：360度无死角扫客计划,渠道极致化：乡镇拓展计划,通过拜访乡镇政府，确定团购合作意向，以”送房下乡 指标购房“名义开展团购工作。建立各村妇女主任工作群，转介客户认购奖励高额现金，刺激客户转介工作。,1、向各个村单张派发、墙体广告宣传、广告车宣传项目信息； 2、利用高额转介费用提高人员积极性；,渠道极致化：企业拓展
12、计划,选取实力较强的团购单位，由管理层直接带队进行拜访，以”携手企业 团购专场“名义开展团购工作。在企业门口及食堂进行派单推介工作，由企业办公室主任进行团购报名统筹，转介客户认购奖励高额现金。,1、在企业门口及食堂进行摆展； 2、通过赠送小礼品形式，进行企业留电；,针对麗水御园所有老业主做专场推介会，推介本项目并宣读老带新政策，所有老带新成交奖励老业主高额现金。新客户获得购房额外折扣。,1、每周一至周五晚上针对前期邀约的老业主做项目的专场推介 2、利用口袋手册对业主做项目价值点以及促销政策的专场宣讲 3、上门业主即有小礼品，同时一个房号派发一张1万元购房优惠券。此优惠券可业主本人使用，在现有房
13、源上直接减总价，或出售给其他购房者作为抵用房款凭证 4、每套房仅限一张优惠券，不可叠加使用,渠道极致化：全民大礼计划,举措一：针对老带新客户、老客户上门送礼 时间：4月1日5月31日 地点：营销中心 具体安排:凡是老客户带访新客户一同上门或意向客户再访者，全部可以领取油米套装一份，以此为噱头促进老带新上访及意向客户约访；,举措二：针对一期老业主答谢晚宴 活动时间：6月 举办方式：对一期所有业主进行电话回访，举办业主答谢宴增强老业主维系。促进老带新成交，对项目老客户资源进行挖掘，并且之后作为常规动作来进行,渠道极致化：全民大礼计划,案场执行保障,阵地战,运动战,攻坚战,持久战,四大“战役”保障2
14、019年案场最强执行力！,/,/,/,销售前台管理 严格管控制度规范,紧跟市场 灵活多变的销售策略,狼性团队打造 提升销售战斗力,优化服务 持续客户满意度维护,销售管理化案场提升,销售管理化销售流程与要求,置业顾问接待流程,导台迎客,确认客户是一次来访还是老客户,老客户直接联系置业顾问,新客户A位置业顾问接待,递送名片,引导客户至项目区位图,引导客户至沙盘进行讲解,带客户前往样板间，了解客户抗性与满意点,引导入座，进入价格的实质性谈判,销售论价，判断出客户心理价位,现场逼定客户,后勤确认房源销控,签单收款,送客至大门，约定下次见面时间,接待要求： 1、置业顾问应仪表端正,态度亲切 2、客户到访
15、,作到讲“五声”,即迎客声、称呼声、致谢声、致谦声、送客声 3、客户进门时,置业顾问（前接台的）应喊“客户到”，其余置业顾问（在控台以及在在处理别的事情的）应回应（欢迎参观）。 4、客户到访,置业顾问应立即上前,热情接待，包括：裱板，沙盘，模型，样板房。倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。 5、若不是真正的客户,应同样提供一份资料,做简洁而热情的接待。,销售管理化考核机制,精神+物质并用,末位淘汰,基本原则,初期,初期：晨会表扬+开单奖，鼓舞团队士气,月销冠、季度销冠、年度销冠奖：售楼处荣誉榜+现金奖励,难点户型销冠：难点户型销售提成加倍,明星团队：由总经理颁发证书现金奖励1000元,关键节点销
16、冠（如集中推售等）：根据节点重要程度，现金奖励200-500元不等,强销期,持销期,不同时期采用不同的考核激励方式,狼性打造,更专业的销售团队,从专业角度，打造区域内最高销售水准的销售团队 根据不同销售阶段对销售进行培训，实时关注区域动态调整对应说辞，提升业务水平能力，加深销售对品牌、产品、区域的理解，制定健全的标准制度，定期考核，提升销售的自信心和专业度。,一、销售团队提升、培训 关注大市场、区域市场动态，了解市场、竞品； 针对不同销售阶段进行基础知识培训，考核上岗； 定期对不同产品类型的客户的谈客技巧、客户心理分析进行分享。 定期举行辩论赛、团建等活动提高团队集体荣誉感,二、制定重点工作的标准化动作 销售、渠道人员上岗培训及口径管理； 内场人员的标准规范； 渠道人员外场执行标准性动作； 内场人员早会时检查仪容仪表，并演练讲解、引导手势,销售管理化执行保障,销售基础培训,产品、专业提升及签约、认购、客户服务等针对性培训,更专业的销售团队,销售管理化执行保障,为保证签约任务按时完成，建议严格执行回款制度、案
