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1、1,科学与艺术的平衡 -信贷调查与信贷管理漫谈,总行公司银行部 * 2010年9月18日 合肥,2,引子,人-娱乐=？,3,人=吃饭+睡觉+工作+娱乐 猪=吃饭+睡觉 人-娱乐=猪+工作！,4,主要内容,一、基本概念 二、信贷工作基本规律漫谈 -十大经典案例 三、如何开展尽职调查 四、如何撰写尽职调查报告 五、如何进行财务分析 六、如何进行非财务因素分析 七、如何保护自身安全？,5,授信业务（信贷业务）-是指我行为客户提供资金融通便利或其它信用支持，从而导致我行在未来可能产生本息损失或给付金钱义务的各类信贷业务，包括本外币贷款、进出口押汇、贴现、透支、保理等表内信贷业务以及票据承兑、信用证、保
2、函、贷款承诺、信贷证明等表外信贷业务。,6,授信工作（信贷工作） 授信工作人员 授信工作尽职,7,商业银行授信工作尽职指引 第三条 本指引中的授信工作、授信工作人员、授信工作尽职和授信工作尽职调查是指： （一）授信工作指商业银行从事客户调查、业务受理、分析评价、授信决策与实施、授信后管理与问题授信管理等各项授信业务活动。 （二）授信工作人员指商业银行参与授信工作的相关人员。 （三）授信工作尽职指商业银行授信工作人员按照本指引规定履行了最基本的尽职要求。 （四）授信工作尽职调查指商业银行总行及分支机构授信工作尽职调查人员对授信工作人员的尽职情况进行独立地验证、评价和报告。,8,尽职免责,指引第五
3、十二条 对于严格按照授信业务流程及有关法规，在客户调查和业务受理、授信分析与评价、授信决策与实施、授信后管理和问题授信管理等环节都勤勉尽职地履行职责的授信工作人员，授信一旦出现问题，可视情况免除相关责任。 第二十二条 责任追究 如发生授信业务经营风险，将按照相关法律法规和本行员工违规行为处罚办法等规定，追究相关责任人的责任。 如相关责任人已经按照审慎稳健经营要求尽职工作，未发现有违法违规或失职行为，且主观上无恶意或者过失的，应当免除其责任。,授信业务经营主责任人制度（四稿送阅稿）100907.doc,9,二、王氏十大经典案例,10,案例启示：基本规律与原则,1、风险无处不在 2、风险并不可怕
4、3、谦虚-永远要在变幻莫测的市场及风险面前保持谦卑的态度（类比：学开车的感受） 4、责任心-无比宝贵 5、严谨的态度 6、学习，学习，再学习！,11,6、尊重客户，以客户为中心站在对方的立场考虑问题 7、不卑不亢 8、永远不要和不诚实的人打交道 9、江山易改，本性难易 （欺诈，赌博，狂妄，多元化！） （失败2次=失败无穷次！） 10、上帝要使他灭亡，必先使他疯狂！ 11、好人不等于好客户（合钢），但坏人=坏客户！ 12、高管和财务人员的风格决定了公司的风格，是判断潜在风险和信用程度的重要依据感觉与判断！,12,13、频繁的人员更换=风险！ 14、远大的前景=风险！ 15、保守的客户是好客户！
5、16、击鼓传花是危险的游戏！ 17、非财务因素十分重要！ 18、合理设计授信方案十分重要！ 19、负面传闻一般都是真的！要十分当心！ 20、当心调查对象的集中度风险！,13,21、异乎寻常的高规格接待=风险！ 22、好摆势子=风险！ 23、财务指标异常=风险！ 24、还款来源只能是现金！ 25、过去的现金流不能还款！ 26、过去现在，现在未来！,14,三、如何开展尽职调查 问题一：还款靠什么？ A、信用 B、资产 C、资本 D、销售收入 E、利润 F、融资,15,三、如何开展尽职调查 问题二：尽职调查的目的是什么？ A、撰写调查报告 B、履行工作职责 C、摸清客户真实情况 D、建立良好客户关系
6、,16,三、如何开展尽职调查 1、做功课 2、搜集资料 3、访谈注意沟通技巧，赢得信任！ 4、分析与验证 5、设计授信方案 6、沟通、修正方案 7、撰写调查报告,17,四、如何撰写尽职调查报告 (另见刘旱雨PPT) 五、如何进行财务分析 （另见刘旱雨PPT） 六、如何进行非财务因素分析 七、如何保护自身安全？,18,调查报告基本要求,真实准确，客观公正 详略得当，重点突出 条理清晰，层层推进 言必有据，逻辑严密 评价恰当，不卑不亢 方案合理，风险可控,19,六、如何进行非财务因素分析 1、客户管理者-人的风险 （1）人品与公司风格 （2）生命与健康风险 （3）人员变动风险 （4）不良行为：黄赌毒，酗酒，吹牛，离婚，婚外情- 2、产品风险 3、生产经营风险 4、行业风险 5、宏观经济环境与政策性风险 6、法律与合规风险 7、不利传闻 8、扩张与多元化风险,20,七、如何保护自身安全？ 1、拒腐蚀，永不沾！守住底线，把握度！ 2、尽心尽职 3、充分合理地揭示风险-月满则蚀！ 4、持续关注与跟踪，不断调整策略 5、俯仰无愧与天地 6、验证方法：问自己四个问题 （1）自己的钱敢贷吗？ （2）钱贷出去心里感觉踏实吗？ （3）我尽职了吗？ （4）风险充分揭示了吗？,
