绩效模式模版PPT-直销部

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1、,绩效增长模式,部门：直销部 日期：2014年1月6日,规划(私人订制)）,直销部组织架构,活动企划组,协助负责直销部经理整合产品、运营商、和其他部门之间的资源整合，同时制定出直销产品的组合方案，供直销组执行,在活动企划组制定出活动方案后，制定出销售任务、时间节点，电话销售、拜访客户、签单,夯实精进，强盛2014,战区队长,战区队长,战区队长,战区队长,战区队长,销售组,销售组,销售组,销售组,由组员按照业绩提升，年收入为12万，团队毛利提成的5个点，下辖8-10组员提升为销售组长,团队组建由组长负责组建，公司给出人员编制，晋升标准为毛利额,年收入24万，享受战区人员的销售提成， 团队毛利提成

2、的4个点,负责战区队伍的组建，下辖2个销售组长提升为战区队长。,夯实精进，强盛2014,直销部经理,夯实精进，强盛2014,产品策划主管,夯实精进，强盛2014,销售主管,夯实精进，强盛2014,内容,1、加强对本部门员工的业务培训，让所属员工熟悉公司各类销售产品的标准， 组织所属员工不断学习有关营销策略和方法，提高销售技巧，建立稳固的销售团队，配合公司的广告宣传，扩大公司影响，提高公司知名度， 加强营销网络建设，不断拓展市场，增加销量。2、拟定销售合同，洽谈销售业务，并审核业务人员所洽谈的合同，负责对业务员的报销单据进行审核，建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务

3、。 3、加强市场调查，搞好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行。及时向公司领导反馈 市场行情变化等信息，做好销售档案记录。4、与公司其他部门沟通制定出直销的销售政策，规划销售目标。,夯实精进，强盛2014,1、在公司领导下。负责组织销售人员不断开拓市场，及时销售公司的各种产品，及时结清货款，直接对公司领导负责,做好售中、售后服务，妥善处理好用户提出的有关问题，保证公司一流服务的良好声誉，不断提升公司品牌影响力。 2、加强对本部门员工的业务培训，让所属员工熟悉公司各类销售产品的标准， 组织所属员工不断学习有关营销策略和方法，提高销售技巧，配合公司的广告宣传，扩大公司影响，提高公司知名度， 加

4、强营销网络建设，不断拓展市场，增加销量。3、加强市场调查，搞好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行。及时向公司领导反馈产品质量、市场行情变化等信息，做好销售档案记录。4、拟定销售合同，洽谈销售业务，并审核业务人员所洽谈的合同，负责对业务员的报销单据进行审核。5、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务。6、有权安排和调整本部门人员的工作(片区)，对所属员工进行法纪教育，不收受贿赂，不铺张浪费，检查下属人员不准对外兼职，对本部门人员有升降有建议权。 7、制订每月销售计划(任务)及分配，制定对本部门员工的考核方案和奖惩办法报公司老总批准后实行。对销售人员如开每日晨会，

5、对其工作进行考查和总结并与奖惩相结合。8、编制销售月报表，并对报表正确性负责。采取多种促销手段，加速资金回笼。,策划主管工作内容,夯实精进，强盛2014,直销部人员工作职责与流程：1、承接部门领导所下达任务指标，将任务指标细分到每天。2、销售机器及公司经营相关产品3、根据部门的销售计划，分析市场、行业及区域， 区域开发计划，提交部门；4、每日参加部门销售会议，填写相关报表；5、每天工作总结，提交次天工作计划；6、每周工作总结，提交下周工作计划；7、拜访所辖区域客户，建立客户档案，发觉潜在商机；8、区域内应收账款的回收，进入公司对公账户；9、组织客户筹划并举办产品发布会。10、开发公司及集团客户

6、并负责后期跟进，维护。11、协助企划组制定产品组合套餐，根据市场情况提供合适建议12、业务人员薪金构成：试用合格后，工资体系=底薪+毛利提成，直销专员按照底薪1200+毛利的10%构成工资体系13、考核任务：考核部分为毛利部分，连续2月没有完成指定目标任务的60%，退回人力资源部，从新安排岗位。14、每月在业务人员完成率低于60%人员进行末尾排名底薪调整，调整幅度为-100元。,销售组工作内容,夯实精进，强盛2014,目标清晰了 绩效管理就成功了一半,好目标的四大特性,明确性,挑战性,关联性,激励性,年度目标是否明确,愿景（方向）,目标规划,月度计划,我们往哪去？,我们如何去？,时间与步骤？,

7、公司2014年目标规划（以终为始）,年度,目标,1、预期,2、动员,4、质询会议,7、二次质询,3、制定目标,6、修订目标,9、签字上墙,5、意见下达,8、目标分解,三上三下 先下后上,3、2014年直销部年度目标,关键绩效指标KPI,透过数字看本质 通过本质做管理,直销部经理KPI,销售主管KPI,策划主管KPI,要 点,达成目标的关键动作,标 准,流 程,时 间,+,+,720万,电话销售：针对大客户、公司订单,代理、包销产品的分销模式,厂家联合运作，移动销售落地,校园移动厅执行落地、校园经理政策实施,企业订单,大客户,作为供货平台,厂家在运营商的关系,直接给运营商供货,平台出货商,团购,

8、设定校园营业厅,增加校园影响力,建立实习就业基地,增加代理产品利润,增加包销产品利润,团队建设,人员培训,人员招聘,考核筛选,定责定量,6、行动计划表,传统电话直销,传统电话直销（184.5万）,公司原先积累合约客户资料、店面销售客户资料,2013年合约客户截止目前为9149户，预计成功率销售率为20%，2000台销量,通过员工自身社会渠道资源客户推荐,现有黄页的企业单位客户电话拜访，增加大客户群体,公司按照每月销售2万台，2013年销售为24万台，预计销售客户2%，合计4800台,预计每家单位销售10台，全年需求客户320家客户维护,电话直销组每人每天电话沟通160个（有效：接听，沟通）,6

9、、行动计划表,产品代理包销模式,产品包销模式、乡镇渠道模式（463万）,结合产品部，与厂家协商,全年挑选3-5款型号手机， 作为本省的分销平台,利用运营商资源优势，供货运营商,常规放货渠道，通过人力全省社会渠道出货,按年度确定3-5款机器，单机毛利为30-50元，单型号销售量为1 万台左右，,做移动供货平台,6、行动计划表,校园经理和校园营业厅,校园营业厅（72.5万）,人力资源先期进入，做好铺垫，建立人才储备基地（哈市高校57所），直销在其基础上马上铺垫跟进,在人才培养基础人群上，筛选校园经理让他们成为七星在校园的代理商和免费企业宣传员,哈市 新生入学报到为131327（2012年实际报到人

10、数），学生人群抢占率预计为2.5%,传统的销售模式进入：价格、产品、渠道、促销,6、行动计划表,部门建设,人员33人,团队组建,组织架构的第二层开始组建 电话销售经验 渠道销售经验 保险公司业务工作经验,团队培训,团队内部前期设立培训师 团队执行力 团队凝聚力 终端突破实战 、沟通技巧,考核机制,薪酬体制 奖励体制 晋升体制 淘汰体制,员工关怀,人文关怀 心里辅导 增强使命感 用纪律培养自豪感 提高危机意识,6、行动计划表,12,9,6,3,时间圆饼图分析法,销售组一天工作的分析 按1小时为节点,8:00-8:30早会： 鼓舞士气， 战区工作计划， 目标、定PK,8:30-8:40小组会： 明

11、确工作事项， 个人目标,17:00-17:30夕会： 总结目标完成情况、 PK兑现,13:00-17:00 筛选客户， 拜访跟踪,12：00-13:00午餐休息,8：40-11:30 筛选客户，拜访跟踪,12:00汇报上午结果,直销组每天工作流程,8点开始士气鼓舞、分小组 （10-15分钟）,对前一天的销售冠军进行鼓励 （10分钟）,组员组合安排当天的PK机制 （5分钟）,确定当天 销售主推产品，企划组宣讲（5-10分钟）,确定当天的工作计划、电话数量、拜访客户数,定出时间节点，在微信群里通报各个小组当天的进度,流程图分析,时间标准,动作要求,关键流程,促成目标达成的方法就是：,简单的事情重复

12、做！,要 点,会 议,+,表 格,+,沟 通,员工不会做你期望的事; 员工只会做你检查的事!,年度目标,每年目标评估,月目标,周目标与计划,日目标与计划,每月目标检查,每周目标检查,每日检查,会 议,7、检查评估会议（改进表）,各岗位表格设定,行动日志,周业绩评估表,月度绩效评估表,表 格,月度绩效评估表,行动日志,周业绩评估表,要 点,物 质 激 励,精 神 激 励,激 励 机 制,荣誉激励,物 质 激 励,升官三部曲,搭梯子,设条件,勤考察,培训师,讲师,导师,月收入3000，年收入4万,月收入10000元，年收入12万,月度收入20000元，年度收入24万,直销部人员工资构成,培训师,讲

13、师,导师,月销售毛利任务10000,月度毛利1.5万以上，团队人数达到8-10人，团队毛利15万以上,月度个人毛利3万以上，团队毛利30万以上，下辖两个销售组团队,直销部人员晋升图,培训师,讲师,1200+毛利的15%提成,连续2个月毛利完成率低于70%，人员直接换岗或劝退，首月毛利不得低于3000，按照1200底薪，达成低于30%，发放1000元,底薪1500+15%个人提成+5%团队提成,底薪1700+15%+4%团队提成,直销部人员工资构成（运营成本）,导师,激 励 机 制,奖要奖的心花怒放 罚要罚的胆战心惊,8、荣誉激励,十四项法则：,七项成果：,1、统一高层绩效管理的思想认识 2、制

14、定清晰的发展战略目标 3、具体细化年度执行目标 4、根据目标找到达成的方法 5、根据企业的战略目标制定考核指标 6、现场设计企业的奖惩措施 7、现场确定绩效执行计划,逻辑、严谨,清晰的战略目标,组织架构,每个岗位明确的目标,完成目标的方法和措施,目标评估检讨,岗位职责关键绩效指标KPI,薪酬激励荣誉激励,绩效管理的障碍和误区,解决问题： 目标清晰 个人目标、团队目标、企业战略目标高度统一； 职责明确 组织结构高效，以岗定人，责任明确； 流程高效 提升员工工作效率，创造企业最大利润； 执行力强 千斤重担万人挑，人人头上有指标； 考核到位 奖罚分明，调动员工积极性，激发无限潜能。,岗位,关键岗位职责,过程监控,岗位,岗位,关键岗位职责,过程监控,关键岗位职责,过程监控,激励,奖,激励,奖,激励,奖,目标+关键指标,目标+关键指标,目标+关键指标,每个岗位完整的绩效管理系统,绩效增长模式,目标,措施,评估,激励,及时改进,物质,挖掘潜能,责、权、利,赏罚分明,电网,战略,年度,KPI,沟通,表格,会议,荣誉,3,+,3,发财,升官,四大步骤,节奏,方向,三上 三下,BEST,正向,内向,成果,鱼骨,圆饼,多少,流程,日,周,月,周,月,日,天,中,轻,1千,谢谢！,