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1、1市场的含义 经济学家从不同的角度提出了几种市场的定义：1市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。2市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。3市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。 市场营销学所研究的“市场”是指需求，是企业一切现实和潜在的需求，即企业一切现实和潜在的顾客组成的群体。 2市场营销的含义 市场营销就是在变化的市场环镜中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包 括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动 正确理解市场营
2、销的含义，我们必须注意以下几个问题：1、市场营销的含义不是一成不变的而不处在不断发展之中。2、市场营销有微观和宏观之分。3、现代市场营销不等于推销、销售。4、市场营销的核心思想是交换 3企业市场经营观的演变 (一)生产观念生产观念又称为生产导向，它是一种传统的市场营销管理的指导思想。生产观念认为，消费者可以接受任何买得到和买得起的东西，因此企业的任务是组织企业的所有资源进行生产，努力提高生产效率，扩大生产，降低成本。生产观念是在卖方市场的条件下产生的。(二)产品观念产品观念又称为产品导向，它也是一种传统的市场营销管理的指导思想。产品观念认为，消费者欢迎那些质量好、功能多和具有某些特色的产品，因
3、此企业应致力于提高产品质量，并不断地改进产品，使之日臻完善，这样就自然会顾客盈门。(三)推销观念推销观念又称为推销导向。推销观念认为，消费者一般不会大量购买某种商品或非必需品，但是只要企业加强促销工作，激发消费者对企业的产品产生兴趣，就可以扩大销售，增加盈利。(四)市场营销观念市场营销观念又称为市场导向，它属于现代市场营销管理的指导思想的范畴。市场营销观念认为，企业的市场营销管理工作应该以目标顾客的需要为中心，企业要从目标顾客的需要出发，集中企业的一切资源和力量，适当安排市场营销组合，满足目标顾客的需要，从而扩大销售，增加盈利，实现企业的目标。市场营销观念是在买方市场的形势下产生的。1、目标市
4、场以目标市场为中心2、顾客需求以顾客需求为导向3、整合营销协调的整体营销4、盈利能力在满足消费者需求中获利(五)社会市场营销观念社会市场营销观念又称为社会导向。社会市场营销观念认为，企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要并使企业获取利润，还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益，即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，要统筹兼顾，求得三者之间的协调与平衡。 4微观环境 微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、供应者，营销中介、顾客、竞争者以及社会公众微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多 半与企业具有或多或少的经
5、济联系，也称直接营销环境。 5宏观环境 宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然环境等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，宏观环境被称作间接营销环境。在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。 A经济环境(一)消费者收入与支出1收入(1)人均国内生产总值(2)个人收入(3)个人可支配收入(4)可任意支配收入2支出(1)消费者支出模式恩格尔定律主要内容：恩格尔系数=食物支出/总支出(2)居民消费结构3消费者的储蓄与信贷(二)经济发展状况1经济发展阶段传统经济社会经济起飞前的准备阶段经济起飞阶段迈向经济成熟阶段大量
6、消费阶段2经济形势 B科学技术环境，是一种毁灭性的创造 6消费者市场的特点 1、消费者人多面广2、购买具有多样性3、少量购买，多次购买4、多属非专家购买5、购买意向的不稳定性 7消费品的分类 1、便利品营销对策：广设网点，合理安排营业时间，方便顾客购买.2、选购品营销对策：网点设置宜集中，便于顾客比较和挑选。3、特殊品营销对策：创特色创名牌加强广告宣传4、未觅求品消费者目前尚不知道，或虽知道而尚未有兴趣购买的商品. 8相关群体 相关群体是指能直接或间接影响消费者态度、意见偏好或行为的群体. 相关群体可分为： 主要群体 直接相关群体（成员群体） 次要群体 向往群体 间接相关群体（非成员群体） 厌
7、恶群体 相关群体对消费者购买行为的影响表现在以下几个方面：（1）提供消费模式；（2）坚定消费者购买信心；（3）引起效仿的欲望；（4）产生“一致化”压力 9心理因素 a、动机。一般常见的购买动机主要有：（1）求实购买动机（2）求廉购买动机（3）求新购买动机（4）求名购买动机(5)求美购买动机(6)求安购买动机b、感觉和知觉感觉和知觉均属于感性认识，是指消费者的感官直接接触刺激物与情境所获得的直观、形象的反映，这种认识由感觉开始，随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步 的分析综合，使人们形成对刺激物或情境的整体反映，这就是知觉。人们一般会经历以下三种不同的知觉：(1)选择性注意
8、(2)选择性理解(3)选择性记忆c、学习学习模式 驱使力-刺激物-提示物-反应-刺激物（强化）驱使力是一种强烈地促进人们产生行动的内在推动力。刺激物是指可以满足内在驱使力的物品。提示物是诱发消费者购买行为的所有因素，帮助消赞者作出决策。反应是指消费者对诱因产生的反射行为，作出是否购买、何时何地购买的决策。强化是指消费者购买评价即对刺激物的反应的评价会形成一种倾向d信念和态度 10购买决策过程 a、引起需要b、收集信息c、比较评价比较与评价的主要内容有：(1)产品属性(2)属性权重(3)品牌信念(4)效用函数与评价模型d、决定购买e、购后行为 11产业市场的特点，购买决策，三种类型，参与者 a产
9、业市场的特点1、购买者数量少且地理位置相对集中2、购买的次数少而每次购买的数量大3、派生需求4、需求缺乏弹性5、技术性强，属专家购买6、需求的波动性大 b产业市场购买决策的类型（1直接重购（2）修正重购（3）新购 C参与者（1）使用者；（2影响者（3）决策者4）采购者；（5）信息控制者。 12营销信息系统的概念及构成 A概念所谓市场营销信息系统，是指由人、设备和程序所构成的一个相互作用的持续的复合体，其基本任务是及时、准确地搜集、分类、分析、评价和提供有用的信息，为营销决策者制定或修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动提供依据。 B构成a内部报告系统内部报告系统的最大特点：信息来自企业内部的
10、财务会计、生产、销售等部门；通常是定期提供信息，用于日常营销活动的计划、管理和控制。企业建立内部报告系统应遵循的原则：突出用户原则重在销售原则b营销情报系统营销情报系统的流程由五个阶段组成：第一阶段是情报定向；第二阶段是情报的搜集；第三阶段是情报的整理与分析；第四阶段是将处理过的情报在最短的时间内传播到需要的人手中；第五阶段是情报的使用c营销调研系统营销调研系统与内部报告系统和营销情报系统最大的区别在于：针对性很强，是为解决特定的具体问题而从事信息的收集、整理、分析。d营销决策支持系统各种统计软件除统计方法以外的各种可帮助科学决策的数学模型 13市场调研最基本分类 （一）按信息收集的途径划分直
11、接调查间接调查（二）按信息收集的规模划分普查 重点调查典型调查抽样调查（三）按调研的目的划分：探测性调研描述性调研因果调研预测性调研 14企业战略计划步骤 a判定问题b评估问题的重要性c分析问题d提出与问题相关的战略e完善战略计划和形成行动方案 15产品投资组成战略 （1）发展（2）维持（3）收割（4）放弃注：波士顿矩阵法 16成长战略 a密集式成长战略(1)市场渗透(2)市场开发(3)产品开发b一体化成长战略(1)后向一体化(2)前向一体化(3)水平一体化c多元化成长战略(1)同心多元化(2)水平多元化(3)综合多元化 17市场细分的概念及作用 概念：市场细分（marketsegmentat
12、ion）是指企业根据消费者需求的差异性，将整体市场划分为两个或两个以上的需求与欲望大体相同的消费者群的过程，每一消费者群即为一个细分市场。1市场细分是为企业选择目标市场服务的2市场细分的核心是区分消费者需求的差异性3市场细分的关键在于企业正确运用一定的细分标准进行有效细分 作用：1有利于企业发现市场机会、开拓新市场2有利于企业合理使用资源，增强竞争力，提高营销效益3有利于企业调整营销策略 18有效市场细分的原则 a可衡量性b需求的足量性c可进入性d相对稳定性e反应的差异性 19目标市场的概念，三种目标市场策略各自优缺点 A概念：企业在市场细分的基础上，根据自己的优势条件相应地选择一个或几个细分
13、市场作为自己的营销对象，被选择的细分市场即为目标市场 B（一）无差异性营销策略：无差异性营销策略是指企业把整个市场看作是一个整体，即一个大的目标市场，不再细分，只推出一种产品，运用一种营销组合，满足尽可能多的消费者需求所采取的营销策略。优点：成本的经济性。缺点：细分市场的需求得不到满足；易于使其他竞争者加入而引起激烈的竞争，降低企业的市场占有率。（二）差异性营销策略：差异性营销策略是指企业把整体市场划分为若干细分市场，并针对不同细分市场的需求特征，分别设计不同的产品和运用不同的营销组合，分别满足不同的细分市场上消费者需求所采取的营销策略。优点：有利于扩大企业销售量；有利于提高市场占有率，提高企
14、业的声誉；风险性较小。缺点：会增加企业的营销成本；受企业资源的限制。（三）集中性营销策略：集中性营销策略是指企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场为目标市场，实行高度专业化的生产和销售，集中满足一个或几个细分市场消费者需求所采取的营销策略。优点：可以提高企业的知名度，提高产品的市场占有率，建立稳固的市场地位；可以扩大销售，提高利润率；可以降低营销成本，从而提高企业的投资收益率。缺点：企业要承担较大的风险。 20市场定位的概念，三种市场定位的策略 A概念：市场定位是指企业根据消费者的需求和自身的情况，分析自己与竞争对手在目标市场上占有的地位，塑造产品在目标顾客心目中的形象，使产品具有一定
15、特色，适应一定的市场需要和偏好，并与竞争者的产品相区别。 B(一)迎头定位(针锋相对式定位)迎头定位是指企业选择在目标市场上靠近于占支配地位的竞争者或与其重合的市场位置定位，以夺取同样的目标消费者。这种定位实质上是直接与目标市场上最强的竞争者竞争。采用这种定位方式,企业必须考虑以下问题：能否生产比竞争者质量更优或成本更低的产品；该市场能否容纳两个或两个以上相互竞争的企业 自己是否拥有比竞争者更多的资源； 这个定位是否符合本企业的声誉和能力优势等 (二)避强定位(填空补缺式定位)避强定位是指企业避开与强有力竞争者直接对抗，将其位置定于某处市场的“空隙”，发展当前市场上没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。采用这种定位方式,企业必须考虑以下问题：定位的产品在技术上、经济上是否可行；有无足够的消费者对这种产品有偏好。(
