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1、q房地产销售拜访客户技巧第一章 楼盘销售的两大手段楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。一、坐等上门这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。坐等上门的优点：1、目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办
2、事的人外，大多都是有购房意向的人。2、道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。3、解说方便。4、销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。5、利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。坐等上门的劣势：1、客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。2、易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户
3、解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。3、成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。二、外出拜访除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。外出拜访的优势：1、成本低。2、为客户节省时间。3、易于提升企业的知名度及形象。外出拜访的劣势：1、效果不会迅速体现。2、成交速度较慢。3、外拓人员个人付出较多，抗性太大。4、目标客户不易寻找。5、现场气氛不易把握。三、外出拜访的误区外出拜访有一定的难度，由于外拓人
4、员抗性太大，故易产生抵触情绪，提出很多外出拜访无用的观点，进入一个又一个的误区，严重影响到自己新业务的拓展和业绩的提升。（一）外出拜访无效观1、浪费。“浪费时间，浪费精力，浪费金钱”，这“三浪费”是外出拜访的销售人员经常挂在嘴边的一句话。因为外出拜访要走出去，或开车，或步行，或坐出租车，而这些钱往往是外拓人员个人先垫出来，而能否成交是个未知数；拜访一天可能遇不到一个意向客户，故常常认为外出拜访是“三浪费”行为。从表现看这似乎有道理，但仔细一想又是不对的。试想，有哪一种“投资”没有风险呢？姑且把这些付出当成投资，成交后的佣金即是一种回报，没有付出或付出一点，就想有所回报，那是一种目标短浅或是一种
5、谨慎到怯懦的心理特征。拜访时需要高度的自信心，只有这样才能与客户平等地交谈，也才能深深地吸引、打动客户，使客户对本楼盘产生兴趣。所以，拜访时要心平气和，充满热情，不要怕暂时的浪费，记住一句话：“付出总有回报”。2、损害品牌不少销售人员认为，上门拜访会损害公司的品牌形象，不适合楼盘的销售。这一点，需要区别对待，因为从根本上说，对品牌的损害与否，与上门拜访无直接关系。但不可否认，事实上上门拜访确实给受访者留下了不好的印象，这主要有两个原因：一是拜访者的水平与形象差；二是受访者不是目标客户。从经验及效果看，只要严格确定的拜访对象是目标客户，而且外拓人员在拜访前经过细心的准备，一般效果就特好，不但不会
6、损害公司的品牌，而且会树立公司良好的品牌与口碑，准确完整传达本楼盘的信息，从而有利于楼盘下一步的销售。3、效果不明显的确，在房产销售中，从实践上看，效果不能马上表现出来，不像一篇广告，打出去后立即能成交一定的数量。但从长期看，拜访效果还是可以的，它的作用只能是逐渐地表现出来，并且是“润物细无声”，你不能说明具体哪一套是以前拜访而成交的。需要说明的是，拜访对于房产销售来说，在前期销售推广中的作用可能要略大一些。（二）外出拜访决胜论1、人海战术某些房地产开发商，把外出拜访的作用无限扩大，单纯依靠外出拜访，采取人海战术。这种只依靠单一手段销售的方法注定要失败的。2、成本低一些人认为外出拜访只需付外拓
7、人员的工资及奖金，而其他的大量广告费用及公关费用等销售费用皆可省掉。这也是有局限性的，因外拓人员外出拜访的费用也必须逐渐增高，费用也最好能报销，奖金也应随之提高，否则外拓人员的自信心及对工作的热情会逐渐降低，销售业绩也会下降。因为说到底，任何销售人员追求的是自身的经济利益，否则一切都是空谈。（三）树立正确的外出拜访观，走出拜访误区1、外出拜访是必要的。外出拜访是促进销售的方法之一，可以有效地拓宽销售渠道。2、外出拜访不是万能的。拜访只是众多销售手段中的一种，当然也不能只看重这一种，不能认为“拜访可以代替一切”。3、外出拜访不等于散发单片。拜访是靠外拓人员的言谈举止等个人素质取胜，吸引对方，关注
8、自身楼盘，而非简单地送一个单片、楼书了之的做法。三、房地产外出拜访的作用1、直接上门，主动面对目标客户，为客户节省时间，易于寻找潜在客户。2、集中区域、集中时间地宣传楼盘，利于渗透。3、可有效地拓宽销售渠道。拜访是促销手段之一，可有效地配合其他有销售方式，拓宽销售渠道。四、外出拜访的阶段与过程（一）拜访前的准备外出拜访是挖掘潜在客户的一种行之有效的方式，但运用的成功与否，还得归于一个好的开端，好的开端是成功的一半，所以说做好拜访前的准备工作是至关重要的。1、确定拜访区域与计划船启航必须有方向，任何人做事必须先有个目标，最好拜访之前先详拟一下工作流程，确定了拜访的区域，然后有计划地去执行，不要漫
9、无目的，象无头苍蝇一样乱撞，到头来只是消磨了时间，并降低了工作效率。拜访计划要包括：当日拜访客户的数量，拜访的对象目的以及拜访客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，最好能制出表格，认真填写，做到心中有数，有的放矢地工作。2、携带有关资料：作战不忘带刀枪，外出拜访除了应用好能说会道的嘴之外，还必须借助一些有力的促销工具。根据当天制定的拜访计划一般应携带以下资料：（1）公司的有关证件及证书的复印件。（2）总平面图、户型图（3）售楼书，广告宣传单片，小报。（4）客户资料卡、认购书、小订单。（5）楼盘价格表及付款方式说明。（6）名片、笔记本、钢笔。（7）馈赠精美小礼品或
10、带本案广告的生活常用品。（8）其它相关资料。3、整理自己的仪容仪表：与潜在客户面对面交谈，首先要给客户留下一个美好的第一印象，任何人都愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，得体的打扮还能提高您与客户接触交谈的自信心，而且也会给您带来良好的洽谈氛围，缩短与客户的距离。相反，一个穿着邋遢马虎，第一眼就让人感觉不舒服的人是很难谈成生意的，所以仪表是无声的自我推销，只有客户接受了自己，才有可能进一步接受你所推销的产品。4、鼓励自我外出拜访，要接触各种各样的客户，也会遭到各种各样的拒绝，所以在跟客户面对面之前，总难免有一些俱怯情绪，然而，俱怯是不会带来成功的。相反，恰到好处的自我鼓励，却会产生与众不同的效果
11、。比如，拜访前先对自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饶，不畏任何困难和挫折，即便是失败，也是小事一桩：“拜访不成做朋友，朋友不成练口才嘛。”这样想，心理也就平衡了，也就是说拜访之前还必须有个充分的心里准备，要计划好拜访中可能出现的问题，然后以一颗积极的平衡的心态去对待。（二）行动管理在拜访准备工作做好之后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费的时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。1、确定行动路线合理运用时间是进行高效率拜访的第一步，在对拜访的客户进行先后顺序排列后，外拓人员要针对所要拜访的客户制
12、定出一个行动路线表，看看哪条线路最为省时最为方便容易到达，选择出最佳线路。2、选择合适的交通工具外出拜访要合理地利用交通设施，选择合适的交通工具，关键要根据路程远近或自身情况而定，或步行、或骑车、或乘公交、出租车等、在经济许可的条件下提高工作效率。（1）步行：适合于近距离的客户，一般所拜访的区域客户比较集中，3-5分钟之内可以到达，更适合于随机客户的拜访。（2）自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，所以有效地节省时间，以便迅速到达目的地。（3）公交车：适合于远距离的，如公交车能从所要拜访的区域客户经过，则是最为理想的交通工具。（4）出租车：适合于超远距离
13、的乘坐，其他交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，可以乘出租车。（三）销售洽谈销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时，注意洽谈的节奏与步骤：1、敲门也许好多拜访者都有过被拒之门外的经历，但既然满怀信心地达到目的地，就要勇敢地去敲门，绝不能犹豫退缩。一个外拓人员自述，他外出拜访时最惧怕的是大门紧闭，在这种情况下，他往往犹豫再三才会敲门，但当听到开门脚步声时，他往往会做贼似的溜之大吉。倘若门开着，便会大大方方地进去，与客户交谈，也比较有底气。可见这是一种心理问题，害怕拒绝，害怕冷漠，这是正常的事情，但只有大胆地把门敲开，才有可能成交，
14、所以说敲门虽然是个简单的工作，但也代表着成功的开启，一定要勇敢，自信地去敲客户的门。2、说明来意当我们敲开门时，面临的客户不管是热情的，还是冷漠的，我们都要满面笑容地，礼貌地说明来意，说明来意的刹那是非常重要的，其用词一定要简短，准确，有吸引力。譬如：老板（先生），您好，首付6万元的房子，您感兴趣吗?我是然后递送资料及名片并展示开发商的相关证件，简短、富有寓意地自我介绍，直接引导客户的讲话与发问，可以打破陌生相逢的僵局，为进一步的拜访大好基础。3、解说与客户面对面接触后，首要的便是利用敏锐的观察力，判断面前的客户是否为潜在客户，如果是，便想法与其拉近距离，适当真诚地赞美对方，并且瞅准时机解说，
15、将话题引到到拜访的正途。解说的时候一定要热情、亲切、目光平和亲切，让声音充满吸引力，使客户产生浓厚的兴趣。切忌语速过快或声音过高，总之，解说产品跟上台演说一样重要，但上门拜访不是要充当名副其实的演说家，除了该解说的解说外，绝不要单方面唠唠叨叨，使客户感到疲倦，甚至产生强烈的反感，要察言观色，注意客户的反映。4、客户提问在销售洽谈中，销售人员一定要想办法让客户发问，学会聆听，从客户的发问中去捕捉、揣摩他的想法、需求，购买动机等。针对客户的提问，销售人员一定要表现出浓厚的兴趣，而且有的放矢地解答，千万别把话题扯的老远，也不要被客户牵着鼻子走。譬如：当客户问“你们小区旁边还有其他小区吗？”销售人员回答时一定要考虑，如果说“有”那他也许会购买其他小区，如果说“没有”又显得自己小区的地理位置不优越，使客户产生不适合居住的感觉，所以关键的时候要急中生智，最好说“有，但都是清盘社区”或“有，还未开盘呢”这样一来，问题也就解决了。5、消除异议当销售人员经过面谈，并以最有效的方式向客户做了解说之后，客户总会有反应的，或购买或拒绝。如果拒绝购买，他肯定有很多拒绝购买的理由。针对客户的异议，销售人员应持正确的态度，充分认识到这既是成功的障碍，也是成交的前奏与信号，尽量避免与客户争论，更不能冒犯客户，最重要的是要弄清、追踪客户产生异议的根源，实行不同情况不同对待，不能及时做出回答的，应从另一
