如何快速开发分销商并实现共赢

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1、与分销商实现共赢一、意义和目的 1、渠道借用 2、资金安全 3、管理成本 二、 知己 1、了解企业战略 了解企业的战略、企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路 你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比 、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。 3、了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货） 6）销

2、售政策（包括返点） 7）质量和价格 三、寻找目标客户的标准 1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商 这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 2、有资金没有网络实力的经销商 这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 3、没有资金但有先进的经营理念的经销商 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支

3、持力度大找这种经销商也是一种选择。 4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款试试，就是不是选择的目标了。 四、寻找经销商的方式 1、网上寻找 2、黄页寻找 就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。 3、上门拜访 就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。 4 介绍法 通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。 五、详细的市场调查 1、目标市场的环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可

4、以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销、区域销售任务怎么签。 2、调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场、批发市场、零售商。了解竟品在终端陈列如何、询问竟品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、哪个经销商代理的产品在商超陈列占据优势。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。 六、初次拜访时要传递和要搜集的信息 1、传达的信息 1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状 2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等 3)

5、公司在目标区域的销售思路 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等 5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格） 6)保证金（或铺底）政策 7)公司的市场保护政策 8)公司其它产品的基本情况介绍 9）付款方式问题 2、你要搜集或了解经销商的基本信息 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位 3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式 4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人、专职促销多少人 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主

6、 6)经销商操作区域：要求哪些区域、自己纯销哪些区域、分销哪些区域 7)经销商现在操作的主要品种是什么、操作情况如何、如何操作的 8)经销商对公司那个目标产品有兴趣、想操作多大区域、市场反馈如何 9)经销商是否操作过同类产品、操作情况如何、该同类产品价格、代理政策、销量如何、有什么问题、为什么不做了 10)经销商对操作公司目标产品有何要求 七、经销商的主要问题及对策 初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论、不反对，倾听、不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。 经销商的问题主要有： 1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人

7、吧？” 2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。 3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 6、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 8、 公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司” 9、 朋友关系：“我与现有公司 XX 是多年的交情，不好意思再引进其他公司” 10、 生意小：“我们生

8、意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧” 11、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高” 12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 14、 专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了” 15、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 16、 历史问题：“XX 经营你们公司产品，反映不是很好呀” 17、 市场冲突：“你们的产品 XX 在经营，他不是卖得很好吗？” 对经销商问题的对策： （一） 当客户异议公司产品价格太高 1、 原因分析 客户提出公司产

9、品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步。 2、 策略与方法 （1） 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时： A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” B、“你能不能告诉我，XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗？” C、“据我了解，我们的价格与 XX 品种的价格差不多(公司产品相对 XX 品种的优势及

10、我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 （2） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时： A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。

11、你还有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高，经营利润不高 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等

12、等。(一整套的推广方案和计划与案例)。” 注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 （二） 当客户异议公司的政策不够灵活 1、 原因分析 公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 2、 策略与方法 （1） 客户以此为借口，不愿意做你的产品 A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有

13、可能合作呢？” B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！” 注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 （2） 客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？” B、“你认为我们的 XX 政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？” C、“确实 XX 政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没

14、有考虑过XX 政策也能给你带来什么好处吗？，等等。” D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的工作呢？” E、“我们给你提供 XX 政策达到何种程

15、度，你才有可能与我们合作呢？” 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。 （三） 客户异议要求“独家经销或者总代理” 1、 原因分析 客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制。 2、 策略与方法 （1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总

16、代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？” （2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？” （3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100%保证保障你的权益， 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。” 注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。 （四） 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说” 1、 原因分析 客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；