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1、理解饲料销售,饲料行业的发展战略,一、不断增长的市场份额所获得的利润，要大于行业利润下降的速度，获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。 二、要发展就必须创新（原有的成功经验已经过时，因为游戏规则会不断的改变）。 三、研发和产品定位变的越来越重要，我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。,利润区的变化,。,高利润区,中利润区,无利润区,无利润区（菲利普 科特勒）,在过去的竞争中，竞争对手相对较少，客户没有什么权利。然而在过去的20年中，工业技术改进、企业设计创新、信息技术进步、全球化竞争，已经大大的改变了游戏规则。 客户目前更容易获取信息，这种情况会迫使所有参与竞争者降
2、低价格，或者将客户推向价格低的竞争对手，这就产生了无利润区。 无利润区是企业的“黑洞”。在自然界的黑洞，光线被吸入不再复出；而企业的黑洞，资金投入后，不会产生利润。,饲料公司的战略问题,饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品和产品线会有“事半功倍”的结果，一个差的产品和产品线“累死三军”。,必须遵守的战略原则,集中聚焦简单,一条简单而具有战斗力的产品线,不要试图满足所有人的需求。 复杂的事情谁都做不好，把事情简单化反复做，就会达到最佳状态。 有80%的人愿意做先易后难的事，只有少数人愿意做先难后易的事。,简单的道理,优质高价产品 质次价低产品,竟争力强,竞争力差,优秀的经销商和业
3、务员,少数人,观念差的经销商和业务员,多数人,最后的结果,。,80%,20%,20%,80%,最后20%的人销售 出了80%的产品,最后80%的人销售 出了20%的产品,产品,人数,产品,人数,专卖店与饲料大全的区别,专注。 饲料大全想满足所有客户的需求。 在我们过去成长的过程中最容易犯的一个错误，就是既想满足高层次需求，又想满足低层次需求；想满足观念好的客户，又想满足观念差的客户，结果都没做好。 因为你不能成为两面人，只有一条路可以选择，必须个性鲜明。,优秀产品是行销的核心,生产优秀的产品会降低你的行销费用 小公司的发展机会：小公司很多地方可能都不如大公司好，但产品可以比大公司做的好。(把大
4、公司当成小公司做) 不要怕销售价格高的产品，因为我的产品比你的贵所以我的比你的好（王振勇博士）。 客户使用后的感觉很重要。,我们不能希望用价格低的产品去战胜价格高的产品，因为不符合商业规则。 只有能够给客户创造更多利润的产品，才是最有生命力的产品。因为我们不是在掠夺金钱，而是在创造价值。 我们与竞争对手不同的是：在获得相同利润的情况下，我们给客户创造的价值更高。,产品品质是企业发展的基石,产品品质是企业的生命，是企业赖以生存、发展的基石。不断发展壮大的公司，与其稳定的高质量产品是分不开的。 如果一个公司对产品质量保证只是流于形式，就会造就一群气愤的消费者，他们会到处宣传公司的缺点，对企业声誉会
5、造成严重的负面影响。 客户对产品的体验和感觉一旦下降，他们就不愿做再次尝试，这意味着客户资源的流失。,客户的需求是什么？,猪场和散养户,影响养殖户购买什么饲料品牌的最大影响因素是什么？,邻居,哪些因素决定农民对品牌的认识,农民实际没有能力来鉴别饲料的好坏。 决定某一品牌在市场长期存在的原因，第一原因仍然是经销商的推广力度。 第二决定因素是某些有威望的养殖户的宣传和影响，实际就是产品本身+养殖户无意识的现场交流会。 第三是公司通过各种方式对品牌的宣传。,购买因素分析,营销的实质是与客户建立稳定持久的良好关系（关系营销） 我们所做的一切应该以终端客户利益为导向,产品质量价格综合因素,质量和数量的关
6、系,要想高速发展请大家牢记： 没有质量就没有数量,专业户与散养户的对比,经销商要建立好核心客户群,1、 利润下降，好的销量才能支撑未来的发展。 2 、影响养殖户购买的最大因素是“邻居”。 3 、建立好核心客户群，不断的发展核心养殖户是经销商发展的重要因素。 核心养殖户的不断发展扩大给我们带来了源源不断销量。,不同公司间的差异-行动力,行动力 一个现代的说法：没有你知道而竞争对手不知道的，只有你做到而竞争对手没做到的。 快速-快速-再快速,我们应该卖什么？,我们不仅仅是卖产品，而是应该为客户提供系统解决方案（既盈利方案，好的产品线也是解决方案）。 充分展示公司价值，卖出产品以外的附加值。,市场营
7、销的高级阶段1对1,为客户提供百分之一百满意，一对一的专家服务（提供系统解决方案）。,机会与危机,客户的问题是我们的机会 自己的问题是我们的危机,我们的机会是什么？,我们的危机是什么？,你具备吗？,1、吃苦精神 2、你了解你的公司吗 3、你熟悉你公司的销售模式吗 4、你熟悉你所销售的产品吗特别是核心产品 5、畜牧基础知识（发现问题的能力） 6、调研市场的能力,7、接近客户的能力（沟通能力） 8、向客户提问题的能力 9、发现客户需求的能力 10、解决投诉的能力（下面的例子是饲料的问题吗） 举例：腹泻怎么解决 11、总结问题的能力,你了解市场吗？,1、你的市场在哪里？ 2、你所在的市场规模有多大？
8、 （1）养殖规模 （2）存栏50100头母猪的小型专业户有多少，在哪里 （3）100头以上的规模猪场有多少，在哪里 （4）你所在的市场有多少销量在？以上的经销商，在哪里 （5）这些经销商主销什么品牌的饲料、型号是什么、价格是多少及服务对象是哪些 （6）这些经销商为什么选择现这个品牌饲料关注点,（7）你所在的市场前五位竞争对手是哪些 （8）你了解竞争对手的产品吗 （9）你了解竞争对手是如何运作市场的吗？ （10）你了解竞争对手在市场上被客户投诉最多的三个问题吗,你有市场运作方案吗？,1、你准备与谁竞争 2、你想通过哪些方面来进行竞争竞争优势是什么（产品价格高质量好还是降低养殖成本；公司实力；人员
9、关系等） 3、你想通过竞争对手的哪些客户进行竞争 4、你怎么来吸引这些客户经销商和终端养殖户（能为他们带去什么价值） 5、你的竞争方案是什么 6、你的方案与经理及技术品管经理沟通过吗（是不是还有更好的方案）,多好的模式你理解多少？,随想花絮,坚持的力量 （1）（新沂）拜访一个小型猪场15次才成功 （2）三年半坚持一个销售方法，预混料从零到790吨,老市场人员就有优势吗？ 美农标语“如果你不改变就会被淘汰” 市场环境变了为什么你不改变 空杯心态,为什么与客户关系非常好可就不用你的货 将人际关系优势转化为产品合作优势 公司的信任、人员的信任、产品的信任,过程和结果的关系 （1）过程简单结果变复杂了
10、 （2）过程复杂结果变简单了,快与慢的关系 慢就是快,动脑筋取得的成功（细节在哪里） （1）开发江苏沭阳市场（反其道而行之） （2）与国外某品牌饲料做对比实验每次都失败，为什么？ （3）当时和安佑竞争的困惑 （4）一个朋友讲了一个故事：做添加剂的业务员给一个大客户老板娘买一个生日礼物手表,成为客户价值提升的“秘书”、客户就会为你所销售的产品买单 开发鹤壁一个饲料厂 开发郑州一个饲料厂的酸化剂,对我们销售员来说什么是“问题” 什么是问题？ 目标现状障碍改进的方法及措施 你是怎么理解现在的行情？我们该怎么办？我们要成为行情的奴隶还是主动出击？,“聪明”的业务员 知道什么是好产品 知道怎么合理整合好
11、公司资源为自己服务 把客户真心当成老师，向他请教结果成了自己的好客户 （1）朋友向一技术经理请教的故事 （2）做奶牛料的故事,机会是给有准备的人 知识常在行业知识、销售知识、产品知识等等 常识随时具备基本的礼仪礼节、当地的风土人情 胆常才会随之而来 我们准备好了吗？,谢谢大家 上海美农生物科技股份有限公司 唐琦：13939043589,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.11.720.11.7Saturday, November 7, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:25:5320:25:5320:2511/7/2020 8:25:53 PM 3、越是没有
12、本领的就越加自命不凡。20.11.720:25:5320:25Nov-207-Nov-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:25:5320:25:5320:25Saturday, November 7, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.11.720.11.720:25:5320:25:53November 7, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年11月7日星期六下午8时25分53秒20:25:5320.11.7 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年11月下午8时25分20.11.720:25Novemb
13、er 7, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年11月7日星期六8时25分53秒20:25:537 November 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午8时25分53秒下午8时25分20:25:5320.11.7 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/7/2020 8:25:53 PM20:25:532020/11/7 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/7/2020 8:25 PM11/7/2020 8:25 PM20.11.720.11.7 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。7-Nov-207 November 202020.11.7 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, November 7, 20207-Nov-2020.11.7 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.11.720:25:537 November 202020:25,谢谢大家,
