现代营销观念

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1、把梳子卖给和尚 现代营销观念与销售技巧,7/16/2020,1,课 程 介 绍,创造需求,引导消费,把梳子 卖给和尚,销售技巧,创造市场,现代营销 观念,7/16/2020,2,一、现代营销游戏规则,从客户的观点来说明他们想要的，而不是你想销售的； 搜集个人情报资料，并学习如何使用这些情报； 建立情谊，大家都喜欢向朋友购买； 建立竞争对手无法攻破的交情护盾； 建立共同话题，彼此拉近关系； 取信于人， 建立起对方的购买信心； 寓乐趣于其中，做个风趣的人； 千万别被逮到你在销售；,7/16/2020,3,二、营销人员的心理态度,做营销就是销售自己 做销售是件快乐的事情 不断超越自我 用真诚与热诚融

2、化障碍 用知识和信心将产品销售出去 将不可能转化为可能 销售是从被拒绝开始 从相信自己和相信产品开始 自信与谦虚并存,7/16/2020,4,三、成功销售三要素,态度：积极的心理态度是你人生成功的动力； 幽默：创造幽让别人笑，让别期待与你交谈； 行动：把言谈化为行动，要做自己引以自豪； 完全掌握这三个因素，并将它们融入你自己的 方式，调整洁它们，让它们适合你的个性，其结 果一定会让你大吃一惊。,7/16/2020,5,四、建立客户的信赖感（1）,销售中至少花一半的时间去建立信赖感 沟通时先学会倾听 赞美会建立信赖感 不断地认同顾客 学会“模仿”和“互动”,7/16/2020,6,四、建立客户的

3、信赖感（2）,拜访客户前充分的准备 见证的重要性 列出大客户的名单 掌握很强的专业知识 为成功和信任而穿着,7/16/2020,7,五、避免拜访（接触）的失败,事先预约，充分准备 充满积极、乐观的情绪 作好在专业技能上的准备 大多数人是友善的。 大多数人不会立即表现意愿。,7/16/2020,8,五、成功销售的电话策略,记录下要说的内容 立即说出自己的名字和打电话的目的 语句清晰用词得当 声音积极并带笑意 道谢，永远让客户先挂电话,7/16/2020,9,六、成功销售30招（1）,建立并维持积极的态度 订一个计划目标，并组织完成 学习并实行基本销售原则 了解客户并满足他们的需求 为帮助而销售

4、建立长期关系 相信自己和你公司与产品 全副武装,7/16/2020,10,六、成功销售30招（2）,准时赴约 限定客户 表现出专业形象 与客户建立良好关系与信任感 善用幽默 对产品了如指掌 强调好处，而非特点 不要恶贬竞争对手,7/16/2020,11,六、成功销售30招（3）,善用感谢信 倾听购买讯号 预期客户的拒绝，克服拒绝 提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴 如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期 追踪、追踪、再追踪,7/16/2020,12,六、成功销售30招（4）,期待且适应改变 遵守规则 与他人（同事及客户）融洽相处 不区归咎他人 坚持到底 用数字找出你的成功公式 表现出真

5、诚和热情 留给客户深刻的印象,7/16/2020,13,七、成功销售的技巧（1）,具备产品的专业知识 在最短的时间内采取最多的行动 选择合适的顾客群 争取对方的认同 激励自己， 振奋精神，表现自信,7/16/2020,14,七、成功销售的技巧（2）,变销售为实现客户的需求 学会利用资讯网络 有计划地拜访客户 用“二择一法”提问 把客户养“懒”,7/16/2020,15,八、 介绍产品的技巧,事先设计产品介绍的方法 根据客户特征选择不同的介绍方式 介绍产品时要注意关键问题 拉近距离增加亲和力 善辩不如善听 让客户参与产品测试 找出产品的主要卖点 告辞的技巧,7/16/2020,16,九、提升销售

6、业绩的技巧,记住客户的名字和个人资料 了解客户的影响力及满意度 增加拜访客户的数量和次数 以服务顾客为自己的使命 掌握资讯发现潜在顾客 了解竞争对手增加自己的专业知识 定立目标坚持到底,7/16/2020,17,十、创意销售的技巧,百分之一百的投入激发创意 用心设计的贺卡的妙用 对客户的了解入木三分 感情与产品结合 处理反对问题 建立良好的工作习惯,7/16/2020,18,十一、团队销售的技巧,令人看得顺眼 记住每一个人的姓名 事先取得该团体的相关资料 找出领袖人物 找出问题人物 早些发问以发掘所有的障碍 预期反对的意见 透过理论性讨论，赢得团体情感 发给清楚、简洁、印在高品质纸张上的讲义,

7、7/16/2020,19,十二、4Rs营销新理论,4Rs 与顾客建立关联（Relevancy 关联） 提高市场反应速度（Reaction 反应） 关系营销越来越重要（Relation 关系） 回报是营销的源泉（Reward 回报）,7/16/2020,20,十三、4Rs理论四大优势,最大优势是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。 体现并落实了关系营销的思想。 反应机制为互动与双赢、建立关系提供了基础和保证。 “回报”兼容了成本和双赢的内容。,7/16/2020,21,十四、整合营销,整合营销的特征 消费者处于核心地位 建立资料库为基础，全面了解消费者。 核心工作是培养真正的“消费者价

8、值观”。 以一致的信息为支撑点进行传播。 各种传播媒体整合运用进行传播。,7/16/2020,22,十五、整合营销的操作,以整合为中心 讲究系统化管理 强调协调与统一 注重规模化与现代化,7/16/2020,23,十六、整合营销的精髓,不要卖你所制造的产品，卖顾客想购买的产品，真正重视消费者。 暂不考虑定价策略，而去了解消费者为满足其需要所付出的成本。 暂不考虑通路策略，应当考虑如何给消费者方便以购得商品。 暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。,7/16/2020,24,十七、网络营销（1）,网络营销 为实现销售目标， 借助联机网络、电脑通信和数 字交换式媒体进行的销售活动。 网络营销的优势

9、 提高销售效率 降低销售预算、 延伸销售市场 改善销售环境 创新销售方式,7/16/2020,25,十七、网络营销（2）,运用网络进行市场销售决策 目标市场决策 市场调研 产品决策 分销决策 价格决策 促销决策,7/16/2020,26,十八、文化营销（1）,文化营销的四种含义： 借助于或适应于不同特色的环境文化展开销售活动。 综合运用文化因素实施文化营销战略。 制定出具有文化特色的市场销售组合。 根据企业发展战略全面构筑企业文化。,7/16/2020,27,十八、文化营销（2）,文化营销的开展 产品或服务层面 品牌文化层面 企业文化层面 文化营销的定位 适应是进入目标市场的先决条件。 把握目

10、标市场的文化差异。 利用文化变迁寻找销售机会。,7/16/2020,28,十八、文化营销（3）,文化营销的关键 审时度势 潮流所向 再创辉煌 全力以赴,7/16/2020,29,十八、文化营销（4）,文化营销策略 促销文化策略 产品文化策略,7/16/2020,30,十九、服务营销（1）,服务营销的含义： 在充分认识满足消费者需求的前提下， 为充分满足 消费者需要在销售过程中采取的一些列活动。 服务产品与实物产品的差异 以提供无形服务为目标。 服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的。 服务营销工作的稳定性差。 不可存储和运输性。 在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体

11、的所有权转移。,7/16/2020,31,十九、服务营销（2）,服务营销的管理 服务市场细分 服务的差异化 服务的有形化 服务的标准化 服务品牌 服务公关,7/16/2020,32,二十、关系营销（1）,含义： 买卖双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖的 关系的艺术。 作用： 收益高 可以保持更多的客户 扩大顾客范围 提高市场效力 吸引大型设备和复杂产品的购买者。,7/16/2020,33,二十、关系营销（2）,实质： 共存共荣-双方获利 互相尊重-和谐一致，富有人情味 诚恳守信-坦诚相待 目标明确-合作关系建立前有明确目标。 长期合作-不基于短期优势， 基于长期机会。 了解对方-深入了解对方

12、的文化背景。 最佳合作-双方为最佳合作状态而努力 经常沟通-及时解决问题消除误会 共同决策-不强加于人，双方自愿 长期延续-关系长期延续,7/16/2020,34,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.11.720.11.7Saturday, November 7, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:23:3620:23:3620:2311/7/2020 8:23:36 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.11.720:23:3620:23Nov-207-Nov-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:23:3620:23:3620:23

13、Saturday, November 7, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.11.720.11.720:23:3620:23:36November 7, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年11月7日星期六下午8时23分36秒20:23:3620.11.7 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年11月下午8时23分20.11.720:23November 7, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年11月7日星期六8时23分36秒20:23:367 November 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍

14、要自强不息。下午8时23分36秒下午8时23分20:23:3620.11.7 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/7/2020 8:23:36 PM20:23:362020/11/7 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/7/2020 8:23 PM11/7/2020 8:23 PM20.11.720.11.7 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。7-Nov-207 November 202020.11.7 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, November 7, 20207-Nov-2020.11.7 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.11.720:23:367 November 202020:23,谢谢大家,