核心销售能力

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1、核 心 能 力,销售人员,核心力内容,建立客户忠诚度 建立信任 沟通 建立战略工作关系 销售能力 / 说服能力 坚韧力 适应力 影响力 做决定 行动力 计划和组织 谈判 正式介绍 工作标准,有效满足客户需求； 建立有效的客户关系；对客户的满意度及忠诚度负责。,建立客户忠诚度,运用关键原则 - 通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的， 他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持）， 建立融洽的人际关系。 认可他人 - 及时，礼貌地感谢客户；给予客户足够的重视。 明确目前状态 - 通过询问确定需求；仔细聆听；提供适当的信息；总结，确认明白。,建立客户忠诚度,确认客户满

2、意 - 通过询问检查客户的满意度；适当的跟踪; 感谢客户. 积极主动 - 通过聆听客户倾诉，关注，表示歉意及亲自帮助客户解决问题， 来处理与感觉不快的客户的沟通。 达到或超出需求 - 通常情况下，要迅速行动; 特殊情况下，要有清晰的行动计划; 抓住机会超越期望，不要做不合理的承诺。,建立客户忠诚度,建立信任,通过在工作中互相影响，给予他人完成个人或组织目标的信心。,建立信任,正直 - 表现诚实；信守承诺； 连贯一致的行为。 明确自己的立场 - 同大家分享自己的想法，感受和原则，让大家明白自己的立场。 对不同的意见持开放的态度 - 聆听他人的意见，客观地评价他人的意见和建议，即使这些意见 和建议

3、同你的观点是冲突的。 支持他人 - 以尊重和公平的态度对待他人；给予他人适度的信任；即使面对 阻力或挑战，也勇于站出来支持他人值得尊重的想法。,沟通,通过各种媒介，以集体参与及有助于他们理解和记忆的方式，清晰地传递信息和想法。,沟通,组织沟通 - 阐明目的及重要性；强调重点；按照合理的流程进行。 保持听众的注意力 - 通过推理，图标演示，身体语言及声音等方式的运用，使听众始 终参与沟通的过程。 根据听众调整内容 - 根据听众经验，背景和期望的不同，组织内容；运用有效的文字， 例子和图式，使听众更易明白和接受。,沟通,确保理解 - 聆听听众反应；检查理解程度； 以不同方式传递信息，加强理解。 坚

4、持惯例 - 根据使用的媒介，适当地运用逻辑， 步骤， 声音， 措词和 技巧。 从反馈中领会沟通的效果 - 留意从他人处得到信息；对这些信息适当地理解和反应。,建立战略工作关系,发展合作关系，促进工作目标的达成,寻找机会 - 提前行动，建立同他人的有效工作关系。 明确目前状况 - 探查和准备可能获取的信息，了解情形。 畅所欲言 - 逐步展开对最初观点的讨论，多强调他人的观点和想法，总结对 问题讨论的成熟意见和观点。,建立战略工作关系,个人服从集体 - 团队或组织的目标高于个人目标。 达成一致 - 争取合作伙伴对自己观点的支持或采取有利合作关系的行动；让 合作伙伴认同行动的价值。 使用关键性原则

5、- 通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的， 他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持）， 建立融洽的人际关系。,建立战略工作关系,销售能力 / 说服能力,运用适当的个人风格和沟通方法，获得他人对于有关你的产品，服务或观点的认同。,问题和探求 - 寻找信息去理解情况，需要和潜在的利益。 建立计划和策略 - 寻找方法去最好地定位你的产品，服务和观点；充分利用有利因 素克服或使阻碍最小化，着重于决策者的独特需求和偏好。 建立和谐 - 通过适当的方式与客户互动，给他们留下良好的印象，建立有效 的关系。,销售能力 / 说服能力,演讲能力 - 以你的方式展示你的产品，服务

6、或观念，清晰地表明它们怎样地 满足客户的需要以及对他们有益；对你的产品，服务或观念充满 信心。 得到承诺 - 使用适当的技巧去推动他人行动或达成一致。,销售能力 / 说服能力,坚韧力,坚持行动计划直到达成目标，或当目标是完全不可达到时，及时放弃。,努力坚持 - 即使面对阻碍和困难，也要尽全力达成目标；通过变换策略，双 倍努力，尝试多种方式等，积极工作，克服障碍。 调整方向 - 当原定目标显而易见无法达成时，迅速调整重点和方向；条件允 许，重新投入跟原定目标相关的新目标。,坚韧力,适应力,当工作任务或工作环境发生重要变化时，能始终保持工作的有效性；根据新的工作架构，程序，需求及文化等的变化，有效

7、地调整自己的工作。,理解变化 - 努力去理解工作任务，状况，环境的变化；积极探询一切有关新 环境的信息。 积极适应变化及新情况 - 把面对变化及新环境作为学习和进步的机会；关注于变化的积极 面；向他人表达积极对待变化的态度； 调整行为方式 - 面对工作环境的变化，迅速调整工作方式，保持工作效率；主动 尝试新方法去适应新的或已变化的环境；不要坚持对新环境不再 有效的工作方式。,适应力,影响力,建立好的第一印象，获得注意和尊重，展现信心。,合适的着装 - 保持专业的，有效率的形象。 展现专业的行为和风度 - 形象镇定沉着；不要表现的紧张或过度焦虑；公开和热心的回应。 自信的表达 - 坚定，自信的语

8、气和语调。,影响力,做决定,辨别和理解问题和机会；从不同渠道获得信息，进行比较，然后得出结论；使用有效的方法安排行动计划或建立适当的解决方案；根据有用的信息，限制条件和可能的结果，采取行动。,辨别事情，问题和机会 - 认识到问题和机会，然后决定如何采取行动。 收集信息 - 认清需求，收集信息已助于更好地理解问题，把握机会。 解析信息 - 结合不同渠道的信息， 探询问题的趋势及因果关系。,做决定,选择性 - 为解决问题，争取机会和达成目标，建立相关的可选则方案。 采取适当的行动 - 清晰的做事原则；通过对潜在信息和重要性的分析，评估可选方 案； 选择一个更有效的方案。 采取行动 - 在合理的时间

9、内做出决定。 群策群力 - 在决定过程中，让更多的人参与，以确保获得更多信息，做最适 当的决定以及大家对最终决定的理解和接受。,做决定,行动力,迅速采取行动，达成目标；采取行动，超越目标；积极准备。,快速反应 - 当面临问题或意识到情况时，马上行动； 独立行动 - 主动执行新的想法或潜在解决方案；不要等待他人行动或被要求 行动 ； 超越工作要求 - 采取行动，超越工作要求，以更好地达成目标。,行动力,计划和组织,为自己和他人建立行动计划，确保工作有效地完成。,优先顺序 - 明确紧急与不紧急工作和任务；需要时要调整优先顺序； 确定任务和资源 - 通过分析任务，确定工作需求；明确需要的设备，材料和

10、人员； 协调内部和外部的资源 ； 进度表 - 分配适当的时间去完成自己和团队的工作；避免计划冲突；确立 阶段性任务 。,计划和组织,调配资源 - 利用可用的资源（个人的，过程中的，部门的及工具），有效地 完成任务； 关注焦点 - 有效使用时间，防止不相关的事情分心，影响工作的完成。,计划和组织,谈判,有效的探究选择方案和形势，以达成得到所有参与者的支持和接受的结果。,明确目前状态 - 明确所有参与者的需要，关心的问题和最初的形势，也包括自己的； 确定一致或不一致的焦点 - 突出一致，建立共同基础； 集中精力于不一致的讨论； 保持讨论的方向 - 控制讨论程序始终集中在目标上；有效控制情绪和冲突。

11、,谈判,发展他人和自己的观点 - 通过集体讨论各种可行性和公正公开的评论，致力于共同问题的解决； 对有倾向性的解决方案提供支持 - 通过将有倾向性的解决方案同他人的需要相联系来建立方案的价值； 强调方案的价值来回答持异议者 ；阐述不可行方案的问题； 促进一致意见的达成 - 通过认识各方的核心需求，经过双方退让的过程寻求双赢的解决方案。,谈判,专业介绍,在规定的时间内，对组织或个人有效的表达你的思想 (包括非语言沟通及使用可视工具) ；根据你听众的需要和特点进行介绍。,目的明确 - 确定目标，明确反映听众的需要； 逻辑顺序 - 表达主题来支持介绍的目的，介绍事实，依据和细节来支持主 题 ；通过有

12、逻辑的顺序传递信息，有助于听众更好的理解； 使用非语言沟通 - 使用身体语言 (例如眼神的接触和手势等) 配合语言沟通，更有 助于听众的理解；,专业介绍,使用辅助工具 - 使用有声或可视的工具，增强听众对内容的理解； 对问题和异议聆听和反应 - 通过询问，让听众参与讨论；必要的询问有助于达到介绍的目的； 总结 - 总结主要思想; 鼓励听众找寻适当的机会去开始行动或做出决定。,专业介绍,工作标准,为自己和他人的行为设定高标准；为成功的完成任务设定责任 ；自我设定高标准好过别人将标准强加给你。,为出色的工作设立工作标准 - 为达到更高质量，生产力或服务，建立标准及工作程序， 确保高质量的工作 -

13、对于指派的任务，投入需要的时间和精力，确保工作的各个方面 没有被忽视；为完成指定任务，努力克服各种障碍 。,工作标准,承担责任 - 承担自己工作的结果（积极的和消极的）; 承认错误，在合适的 时机重新努力改正； 鼓励他人承担责任 - 给予他人鼓励和支持，使他们愿意承担责任；不要不经询问就接 受他人对责任的拒绝。,工作标准,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.11.720.11.7Saturday, November 7, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:03:4718:03:4718:0311/7/2020 6:03:47 PM 3、越是没有本领的就越加自

14、命不凡。20.11.718:03:4718:03Nov-207-Nov-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:03:4718:03:4718:03Saturday, November 7, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.11.720.11.718:03:4718:03:47November 7, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年11月7日星期六下午6时3分47秒18:03:4720.11.7 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年11月下午6时3分20.11.718:03November 7, 202

15、0 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年11月7日星期六6时3分47秒18:03:477 November 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时3分47秒下午6时3分18:03:4720.11.7 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/7/2020 6:03:47 PM18:03:472020/11/7 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/7/2020 6:03 PM11/7/2020 6:03 PM20.11.720.11.7 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。7-Nov-207 November 202020.11.7 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, November 7, 20207-Nov-2020.11.7 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.11.718:03:477 November 202018:03,谢谢大家,