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1、盛斌子家居建材经销商培训陶瓷、卫浴、照明地板培训实战手册第一篇：户外推广篇（一）小区推广前言：本篇共分三个子篇，分别是小区推广篇、泛小区推广篇与推广工具箱。小区推广篇主要谈针对新建民用住宅小区的推广与策划；泛小区推广则主要指以小区推广为核心，整合建材（泛家居）终端（渠道）、设计师、家装公司、水电工、媒体等的推广方式，所以也可以称为整合户外推广。推广工具篇箱则包括户外推广常用的协议、话术、调查工具、分析工具等前 言家居建材经销商培训盛斌子认为，所谓小区推广，简而言之，乃是针对新建住宅小区的市场推广行为。小区家装是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售力和辐射效果。所以，切实做好小区家
2、装工作，将是一件意义深远的事情。在小区推广的初期，必须要以“扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅”为指导思想，踏踏实实做好小区推广工作中的每一个环节。第一章 辖区内新建住宅小区的摸底住宅小区是民用建筑家居产品（陶瓷、卫浴、家具、家饰、家纺、厨卫家电、空调、冰箱、太阳能、地板、涂料、电工、照明、灯饰、浴霸、整体厨房、集成吊顶）的主要目标消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建筑家居产品迅速提高市场占有率的工作重点。住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本情况，才能有的放矢地开展小区市场推广工作。家居建材经销商培训盛斌子认为，在调查前要先进规划，确定主要的目
3、标小区，先攻高档，有影响力，号召力和人气旺的小区，最后是一般小区。不过，这只是一般规律，最关键的一点，是要明确自身品牌定位的目标市场，如果是高端市场，毫无疑问，当然应当拿下高档楼盘。但如果是定位比较低档的品牌，选择的小区未必应当是高档的小区。甚至完全不用做小区推广（低端品牌一般不注重市场推广行为及品牌塑造，完全以产品本身低价位取胜，厂家很少有或者基本无资源投入品牌建设与市场推广）。明确了品牌定位，然后要根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间，路线，联系人等。调查的主要内容包括：小区的定位，风格，规模，发展趋势，入住情况，售楼情况，物业管理水平，业主群体类型，已经装修和未装修的情况等。一般而言
4、，越是高档的小区公关难度越大，但消费潜力越大。照明灯饰经销商培训盛斌子认为，调查时，要随身协携带表格。当然如果记忆力不好，最好准备一个录音器。不管如何，调查是一个艰苦的过程。须要调查人有良好的公关能力、与吃苦耐劳的精神。调查结束后，应根据收集的资料进行整理，比较，分析和筛选，选择那些合适企业产品的中、高档定位的小区和在区域内有代表性，有影响力和号召力的小区作为重点。其中原因是一方面是目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓重点，再逐渐由点到面形成覆盖。照明灯饰经销商培训盛斌子认为，但是，随着现在厂家对小区拜访的逐渐增多，小区物业、业主的“免疫力”也在增
5、强。以前的一些方法比如小恩小惠不在有用。因此，聪明的调查人员应当发挥自身的能力性，利用非常规的渠道获取小区信息。例如通过物业、家装公司等。甚至一些水电工手中，都可以获得很多业主的资料。总之，调查的门槛比以前高，但只要拓展自己的思维，一般都能掌握相应小区的资料。第二章 小区关系的初步建立和跟进小区推广业务关系的初步建立可以在小区按顺序进行，主要对象是物业管理处和售楼处。因此，在小区调查时除调查资料外还应准备一些其他物品，如产品宣传资料，小礼品，名片，协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（带编号的VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房地产界的信息、住户信息等。建立初步
6、关系需要抓关键人物，关键人物包括物业经理、保安、售楼人员等。这样才有可能在实际工作中获取有效的信息。关系的跟进在前2个月要保证至少12次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们主动配合公司的宣传推广工作，积极派发资料和优惠卡，向业主推荐公司产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便。如经小区同意，在管理严格的小区出入口放置广告电子时钟或悬挂横幅标语、太阳伞、资料架等，既可帮助小区物业，也可起到很好的宣传效果。第三章 开展宣传推广活动，立体适势照明灯饰经销商培训盛斌子认为，在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用：1. 由物业管理处，售楼处，家装公司
7、（或设计师）代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易于操作。但是，这种方式资料易于浪费与流失，如果说在前几年还有效的话，现在在一二线城市此种方式几于浪费。因此，派发的单页最好放在关键位置，由业主自愿拿取。或者干脆安排人员在周六或周日人流量较大的时候派发。或者在业主收楼时统派发。2. 捐助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受。而且使用周期会比较长。3. 捐助制作门牌号或楼层标志牌。这种方式难度大一些，一对一地与物业管理处个别协商，效果较好。4. 在小区入口处或其它醒目的位置悬挂横楅标语，这种宣传方式要与小区签订发布协议，可能还要交纳一定费用。5.
8、 有的装饰公司在小区展览厅或售楼处的陈列有办公位置，可与其协商进行产品陈列。6. 小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果显著。7. 直接在小区内或附近商铺搞简易流动专卖店。8. 水电工常会有比较详细的新建小区业主资料，可向其购买或直接与其合作推广方式。相互利润分成。9. 样板房资助：一般而言，在售楼盘都会有样板房，其中的装饰材料比如地砖、卫浴、灯饰、照明等，企业可以低价甚至免费赠予。但前提条件是企业必须布置企业的各类宣传物料等。当然，样板房可不限于此，也可与装修公司合作，支持前期装修的部分业主产品。业主入住后的三个月内必须布置企业所期望的宣
9、传物料。同时，利用业主间的联合，发布团购信息。第四章 围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销售照明灯饰经销商培训盛斌子认为，小区宣传推最后销售在很大程度上依赖装饰公司的介入。由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的信息，受客户的委托，为客户信任，具较强的临门一脚的助销能力，因此围绕小区紧抓装饰公司，会产生事半功倍的效果。当然这里的装饰公司也包括“散兵游勇”，即那些没有注册公司，但长期从事装修工作的水电工或装修工。与消费者推广的工作重点不同，针对装饰公司的工作应围绕“财+色”字展开。（“财”指与装饰公司的利润分配或提成，“色”指企业产品的花色、造型、工艺等主要卖点）1. 首先弄清竞争对手与装饰公司的
10、业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图。2. 整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚，不流失。3. 照明灯饰经销商培训盛斌子认为，收集装饰公司的信息。可派人扫街逐个进行记录，登记；也可通过电视，报纸，电话黄页，装饰公司街头促销活动，朋友介绍，小区宣传等收集装饰公司信息，了解相关情况。4. 家居建材经销商培训盛斌子认为，对目标装饰公司逐个拜访，互通装饰信息；拜访时要准备好产品宣传资料，小礼物，名片，协议书，VIP卡等物品。5. 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物，如采购员，设计师，施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于
11、观察。一般拜访34次就有业务意向，47次就会达成业务并成交。6. 通过售后服务争取客户在小区内或朋友中进行口碑宣传，以扩大客源。7. 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。8. 对于“散兵游勇”的装修公司，利用楼盘的装修期间去逐个调查，即可掌握他们的资料。一般而言，这些人综合素质比装修公司档次差些，唯利是图是他们的主要特点，也比较愿意与厂家合作。9. 另外，值得注意的一个现象是，现在业主在房地产相关网站上发布个人信息（比如租赁、出售）也较为普遍，利用此一方式搜集业主信息未尝不可。10. 还有一个不能忽视的现象，随着二手楼市场的逐渐启动，中介手中掌握了大量的二手楼盘信息，一般而言，新
12、的业主购二手楼之后，会将原商品房按照自己的需求与爱好重新装修。因此，二手楼市场应当高度重视起来。这些二手楼交易的信息在中介处比较详细。只要诱之以利，服之以理，获取信息并无多大的难度。11. 总之，要做好小区市场推广必须重视宣传，小区物业管理处，售楼处、装饰公司、二手中介等几个方面， 充分了解情况，以建筑家居和装修的专业形象将小区作做深做细。第五章 小区推广的形象展具与宣传用品为实施多元化的渠道策略，推动小区展示与宣传工作的积极、开展，厂方应该统一设计，制作一批形象呢具与宣传用品，提供给客户，使小区推广工作更加规范化及易于操作。具体如下：1. 地砖、墙砖展具：八层方钢插页架；2. 展示架3. 门
13、牌号码，楼层标志牌子：贴于小区各楼层道与各门牌；4. 楼层牌5. 条幅、巨幅6. 产品样品7. 易拉宝、X架8. 产品堆头，一般安放在样板房内9. 公益标语，公益镜框：布置于小区内的公益性广告；10. 贺卡、利是封：寄发给住户，要写上客户姓名；11. 形象太阳伞：促销活动宣传道具；12. 日字旗，企业品牌简介易拉卷，品牌宣传片：布置展示现场氛围，增强品牌宣传效果；13. 推广图册，宣传单张：门店，装饰公司展示推介，小区宣传派送；14. 小礼品：钥匙扣，看楼插鞋套，纸杯，笔记本，笔，品牌纸袋，小雨伞等。第六章 适合小区的促销工具家居建材经销商培训盛斌子认为，小区推广过程中，如何合理地选择和有效地
14、利用一些促销工具，将会对产品的宣传和销售带来意想不到的效果。现实当中，许多企业仅因为一次对促销工具的正确动用，而使自己在没有硝烟的战场中决胜群雄，诸如此类，不胜枚举。信息社会信息流快速传播流动，一招先即可步步赢，关键是如何找到“人无我优，人有我优”的推广工具与方法。下面对适合小区的促销工具予以阐述，以便能给读者操作小区推广提供些许帮助。1. 广告宣传1) 照明灯饰经销商培训盛斌子认为，商业性广告，如报纸，专业刊物，广播电台，电视广告等。其中，一些发行量比较大的地方性报纸，具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点。而且，小区业主往往也较喜欢从报纸专刊（如大众报纸的建材（泛家居）或家居专刊
15、）上获取相关信息，所以，报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。2) 夹报广告：大众类报纸的随报发行。3) 公益性广告，如小区楼层牌，公益标语，公益镜框，横幅，日字旗等，已赋予公益性内容。另外，对当地的一些福利机构，残疾协会等开展一些赞助活动，也可起到有效的公益宣传作用。公益性广告，可谓直面小区终端，直接刺激小区消费者，具有投资小，见效快等特点，在小区的推广工作当中，客户应对此作为一项重点工作来抓。4) 第三方的的宣传资料，如超市DM发行量不下于几万份或十几万份，或者由地方家装公司联合印制的宣传DM均可以考虑合作。2. 促销活动陶瓷卫浴经销商培训盛斌子认为，一般说来，适合小区开展的促销活动，各区域
16、市场根据各种因素的不同，甚至不同定位档次的楼盘形式不一，现就几种常见的形式作些推介：1) 人员推销：指小区推广人员结合一些宣传单张，调查问卷，小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广。2) 终端现场推广：在规定的时间，在小区内的适宜场地开展有主题，有组织，有内容的促销形式。3) 家饰课堂：如不具备相应条件的客户，可与装饰公司联合开展。内容可包括公司产品特点与装饰风格介绍，住房装修在选材，设计，装修方面的基本常识，如何合理控制装修成本等等。要注意的是，开展此类活动时，事前的筹备工作必须要做到位，譬如，怎样联系邀请，安排接送，地点选择的便利性，适当的宣传适势等，并且能让参与者在课后，真正体会到主办方是在“想其所想，供其所需”.4) 陶瓷卫浴经销商培
