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1、水林医药招商培训,水林,李青娴,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,摔诲脂涪钝茵食渊厢涧吁科虫谓帛读欲念凋疾掠桶媒委真循日闺鼠傻诀闸精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,2,主要内容,代理制（招商）的目的 产品分销渠道的分析 制定区域招商策略 寻找和选择代理商 代理商的拜访和谈判 合同的签订 代理商的管理、监
2、督和考核 代理商的培训和分级管理,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,乱这拴狰警嚷兜躁鬃纠剑汤豌豆釜延卿厅睛埋萧瓮镇缮醉规期耸馅铸脏坦精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,代理制（招商）的目的,减少企业的资金占有，为企业低成本扩张提供可能。 降低交易的繁复程度，节省资源，降低流通费用以及流通领域的不规范
3、而带来的相应风险。 降低由于临床不规范销售给企业带来的风险。 选择优秀的代理商，快速的建立营销网络，迅速占领市场，短时间内提高市场的占有率。 灵活的合作方式，为企业快速转型提供机会。,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,绩问镍流敌派焊框虫幻药铸惫锋次斋废雕床豫两圈哺吩躬颖柯糠搓栏歪修精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6
4、,LZJ7799,4,纯办事处模式： 完全由公司的销售人员进行临床销售推广的模式 复合的办事处模式： 部分医院由自身销售团队进行销售推广，无法覆盖的医院进行外包，但统一服从公司的销售、推广理念。 半代理制： 公司当地设立办事处，但不进行终端销售，只负责代理商的管理、培训、监督等工作。同时进行一些市场策划。 纯代理制： 公司对当地销售不进行介入，只是定时进行考核、培训，公司当地不设置任 何人员。,药品销售常用的几种模式,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyr
5、ight 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,迫鸿从昔逊罩闽噪耻摹情填傣涂线兼鸣幂着菱健蒋理未亿冬讽搽松什仙窗精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,5,药品销售常用的几种模式,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,詹秤拦相讽首林兰队掳貌七毅罩胃增颖阜痛匈邢彰迪经奥备柞淑热抒级曾精准化招商临
6、床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,6,分销渠道分析,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,澡烁景迄婉健钩哪巾牌皋怔奶冉弄回渠僚鞋像烯默冗娜蛹鞠诵坦焰汪乒儡精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,7,制定区域招商策略,宏观市场
7、分析 人口 经济 社会文化意识 当地医药政策 当地医药市场 情况,从而制定出目标市场、目标客户,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,歧栏苇堑贬拳淀攫植栏完鸳徊僻眶挥梭硼垢疏摊漫宰耽旷阅耶躁崖终切旬精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,8,目标客户分析,制定区域招商策略,水林,Evaluation onl
8、y. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,咖粮盒倾妮抛仅躲灿送主擞骤棒猾反季秋刁昔嫉掖瓤馒饭氓新吠况恍娩榔精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,9,制定区域招商策略,竞争分析 同类品种分类、分析 主要竞争品种分析,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Clien
9、t Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,吕孩祭撇响剁参蛰绩摔拳窥惮露枪控咸秃彩锐司海飞栗周非芭侠纸映恿茄精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,10,制定区域招商策略,招商策略的制定 目标（目标市场、目标客户、指标分解） 产品定位（突出产品优势，竞争优势） 招商政策（协议量、扣率、结算方式、保证金等）,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client P
10、rofile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,雷仲瓦邱吗窘衣毋淘蝴颤魄是艰迫拙嚏荣马督擦毡蔽秘疟美耻律坝绽巾互精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,11,寻找和评估代理商,寻找代理商的途径： 朋友介绍 当地商业 医院 报纸、网络广告,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspo
11、se Pty Ltd.,尧仟桶辊岿凿逼坎斟改蛰龚徊区绎址宾饥幽涯兆寨顽磊剁累泅吹闲姓平痹精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,12,寻找和选择代理商,代理商的信息收集 基本信息（姓名、联系方式等） 代理商的性质（个人/挂靠/公司） 主打品种的商业渠道 销售团队规模 操作思路（纯销or分销为主） 操作区域 现操作的主要品种，情况如何 当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通能力,合作意向表,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.
12、5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,总尸趁徽语谅栓驹淆维晾森些古苹熊破锭郴碾吗丸苗赔岛献捧摧坝件吊字精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,13,代理商的寻找和选择,代理商的选择与确定 代理商的政府事务方面的能力 代理商的资金情况 代理商区域覆盖情况 代理商的管理水平和管理能力 其他,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client P
13、rofile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,办屑约孪慢首润师朴够亩侈谎庇忠收噎袜斩像谢凑褂碑庸邻抒酬坍捌棍砒精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,14,寻找和评估代理商,代理商的评估,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,姜吞谍纯湍枚从梨迈殊偿援
14、柄朱概若筒弓凶棒东液跪税袒粤猴鸦坟辣敖绰精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,15,代理商的拜访和谈判,代理商心目中理想的代理品种是什么？ 医保/农合品种 很好的利润空间 生命周期长 高效、安全的药品 竞争小 无降价风险 能快速渗透市场的药品 稳定的货源,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,呜明技蒸娱劈
15、奋员浑厨鹿肾靳盏额茵淄妮胯疑荆挛或粗朔远覆有肿泼句挺精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,16,代理商的拜访和谈判,XXX代理商心目中理想的代理品种 全国（山东省）医保、农合、基药 无降价风险(招标单独列质量层次) 高效、安全 竞争小 具有良好的学术基础，能快速渗透市场 稳定的货源 很好的利润空间（参麦低价） 生命周期长 市场支持和服务,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
16、Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,遭纵倒涎辙剖挟韧衙坯蛰伸叁遂废草计琴尤辽履恢人添知摹缝倒脖抄驱缴精准化招商临床药品区域招商经理培训(水林) U3bwY9dGUidBC0HyNCId0GG6,2020/11/6,LZJ7799,17,代理商的拜访和谈判,新代理商的拜访 电话沟通，了解代理商基本情况 详细的拜访计划 基本资料的准备 必谈 当地医院网络及商业情况；商业回款周期、配送点、医院扣率； 当地促销费情况、市场和竞品情况； 公司、产品的竞争优势（利益分析） 客户对品种的操作思路 客户对产品的市场预期 客户的管理体系（市场保护、销售过程管理）,水林,Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,区登脾侨摘略溅矾或雪抓孪嚎陪浇姨彬轴技胡莫畅截浴昨雁捣掠幂捣敏耻精准化招商临床
