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1、浅论模糊语言在商务谈判中的作用(doc 11页)封 面Fashion creative company name作者：日期： 邮箱：9许昌职业技术学院毕业论文（设计）浅谈模糊语言在商务谈判中的作用系 别： 外 语 系 姓名： 杨 普 萍 班 级： 08级 10班 专业： 商务英语 指导教师： 完成时间： 摘要模糊性，就是人们认识中关于对象类属辩解和性态的不确定性，它是自然语言的一种本质属性。论文进一步分析了商务谈判中模糊语言是如何去顺应的，研究表明模糊语言对语境具有高度的顺应性。通过研究发现，模糊语言可以很好地服务于谈判者的交际。商务谈判中存在大量模糊语言并不是因为谈判者缺乏对世界的认识，而是
2、他们有意识使用的结果，也是语境与语言结构动态顺应的结果。商务谈判中，模糊语言也成了一种策略和手段，本文分析了模糊语言在商务谈判中的作用:（一）委婉含蓄，保留双方面子；（二）避免绝对，使语言灵活严谨；（三）留有余地，避免僵局；(四)增强说服能力，促进谈判成功。关键词：商务谈判；模糊语言，作用AbstractFuzziness, is people know about the object belongs in the allegations and behavior of uncertainty, it is a kind of the essential attribute in natur
3、al language. It is observed that vague language is highly adaptable to contexts . It is shown that the pragmatic functions vague language has can properly serve the negotiatorscommunicative purposes.The employment of vague language in business negotiations thus is a result of negotiators deliberate
4、use and the interadaptability between context and structure.In the business nagotiation,vague language has also become a kind of strategy and method, This present analyize the function of the vague language in the negotiations:First, make the language euphemised.Second ,avoid absolutely, make the la
5、nguage flexible rigorous; Third,leave some leeway for us. Fourth, enhanced the ability to persuade and make the negotiations succeed.Key words:business negotiation,vague language,function引言模糊性是自然语言的一种本质属性。所谓模糊性，就是人们认识中关于对象类属边界和性态的不确定性。客观世界的事物中，绝大多数没有一个精确的界限，有些事物的含义甚至相当模糊。没有模糊语言，纯粹由精确语言组成的世界必然是呆板、苍白、
6、无味的。美国控制论专家、模糊理论创始人L. Zadeh（札德）在1965年信息和控制杂志上发表的一篇题为“模糊集”(fuzzy sets)的文章中指出：在现实物质世界中所遇到的客体，经常没有精确规定的界限这种不能精确划定范围的“类别”，在人的思维中，特别是在模式识别、信息传递和抽象中都起着很重要的作用。语言是思维的载体，因此，人类的自然语言深深地打上了“模糊”的烙印。J. Channell指出，模糊词语是为语言交际而特意选择的，使用模糊语言的背后有许多动机。语义学家沙夫说：“交际需要语句的模糊性，这听起来似乎是奇怪的。但是如果我们通过约定的方法消除了语词的模糊性，我们就会使语言变得贫乏，使它的
7、交际和表达作用受到限制，结果摧毁了语言的目的，人的交际就很难进行，因为我们用以互相交际的那种工具遭到了损害”。这就充分说明了模糊语言在交际中的重要性。一、模糊语言概述早在1923年，英国著名哲学家罗素（Russell）在其名为模糊（Vaguness）的文章中就提出“世界上所有的语言多多少少是有点模糊的”，首次提出了语言的模糊性这一概念。近几十年来，国内外的学者对于模糊语言也都相继给出了不同的定义。Joanna Channell的模糊语言中介绍了“Kennedy、Lakof、Rosch、Deese”等语言学家给出的定义。我国的模糊语言学的诞生是在1979年，当时的北京师范大学的伍铁平教授发表的“
8、模糊语言初探”是我国最早运用模糊理论对语言模糊性进行研究的论文。美国著名生成语义学者拉科夫(Lakoff)1972年首次提出了“模糊限制语”( linguistic hedges)，将其定义为“把事物弄得模模糊糊的词语”。模糊限制语的语言学研究开先主要从语义学角度来研究，后又转向社会语言学、语用学及话语分析、跨文化交际、语篇分析研究等。我国对于模糊语言的研究始于70年代末伍铁平教授模糊语言初探及后来的模糊语言学再探的发表。近20年来，模糊语言研究在我国取得了极大的发展。较多的集中在性质、产生根源以及相关概念的区别等问题上，主要从认知、心理、语义、语用等角度来展开。模糊语广泛应用于日常交际中。它
9、是语言使用者语言能力和交际策略中不可缺少的一个部分。模糊语的使用是和特定的语境及说话者的身份相关的。商务谈判是人类语言在商务情境中的应用,商务谈判用语本应当清楚、精确,但有时我们无法说得很精确,甚至有意说得“模糊”一点，即把它作为一种交际策略有意识地运用到商务交际中，以达到某种语用目的,促使商务目的的实现和商务活动的顺利进行。二、语言的模糊性模糊是自然语言的一种属性，也是语言的生命力所在。下文拟从词汇和语篇两个方面探讨语言的模糊性。1.词义界限不明确“模糊语言”是指词语所指的事物属不清或外延不确定的语言。即札德说的“概念外延不能一刀切”，存在许多“亦此亦彼”渐变的中间状态。即模糊语言具有“梯变
10、”的特点，构成了模糊语言的弹性功能或者说意义不确定性。正如札德的模糊集合论所描述的，人们在对自然界中碰到的对象进行分类时，经常找不到精确判定其资格的分界线。例如美与丑、高与低、好与坏之间就没有一条泾渭分明的界限。世界上有不同类型的美，是西施之清纯，贵妃之妩媚，还是黛玉之娇柔?即使是同一类型的美，也有一般、美丽、惊人等不同的程度之分。再如，南方的高个儿可能对北方人而言就属中等个儿。所以说，词义是相对而言的，中间的界限也是任意的、模糊的。正是由于模糊词语的外延没有明确的界限，可以无限夸大或缩小已接近可能的上限或下限，才使得语言具有很大的模糊性与不确定性。2.语篇意义不明确话语的意义模糊指话语因受语
11、境等因素影响，其意义游移不定，可此可彼，这是词的模糊性给更深层次的句子和语篇带来模糊性。例如：“Im a little hot.”它既然可以陈述“我有点热”的事实，也可以表示请求别人打开窗户、电扇或空调等。甚至在特定的语境中，还可以请听话人和他一起出去散步、旅游等建议。语言的模糊性和精确性构成了一对相互矛盾、相互对立的统一体。作为矛盾的双方，模糊性是绝对的、普遍的，而精确性则是相对的，是模糊性的特例和体现。三、商务谈判的特点商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用，其突出特点可以归纳为三点。合作性 在商务谈判中，双方
12、往往是为了达到合作成功这一共同目的而努力的。成功的合作既是指某一次的合作，同时也是指双方长期的商业伙伴关系。商业策略的目的是为了产生一个稳定的，竞争对手也认可的，对彼此有利的这样一种关系。因此，谈判的语言应该是以合为出发点的，有诚意的语言。竞争性 生活中竞争无处不在，商务谈判中更是无法避免。比如为了获得更大的利润，双方讨价还价就是一种明显的竞争。对于任何形式的谈判，竞争性都是其内在固有的特性。因此，认识到谈判语言冲突性的存在和灵活地处理这类局面，对于成功的商务谈判而言是非常重要的。劝说性 在谈判过程中，买方想尽力说服卖方降低价格；而卖方则想最大限度的获得利润，所以双方都是在尽力通过自己的语言来
13、影响对方的决定。因此，商务谈判中的语言常常是带有劝说性的，让对方从心理上接受自己的条件和想法，从而达成合作。四、商务谈判的技巧在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 (一)、委婉含蓄，为双方保留而子 在国际商务交际中，运用模糊语言可以把话说得含蓄婉转，特别是对一些敏感性的话题，双方利益、矛盾冲突的焦点，模糊语言常起到掩饰回避、隐其真情、迂回表达、声东击西的作用，有时出于讲究分寸，礼貌待人
14、的考虑而使用模糊语言，对商务交往的双方都是有益的。如：1Under the circumstances，we had better discuss the matter when opportunity arises既然如此，我们最好在有机会时再洽谈此事。“Under the circumstances”这一模糊限制语使话语更具客观性，暗示了问题所处的环境与条件，得体地减轻了说话人自己所承担的责任。“When opportunity arises”是一种条件式的承诺，不是肯定性的答复，语气委婉，从而使对方充满期待和信心，给对方留有好感。2We shall revert to the quest
15、ion of sole agency when the business between us has developed to our mutual satisfaction当彼此业务发展到双方都满意时再谈独家代理问题。“revert to”和“to our mutual satisfaction”两短语在这个上下文中显示了带有积极意义的模糊性。表面上听起来是肯定的，实质上是以否定的方式委婉拒绝了对方的要求。因为，以后再谈的先决条件是要彼此间的贸易发展到双方都满意的程度。这种先决条件的提出很含蓄，既照顾了对方的感情，给其留了面子，又维护了双方之间的贸易关系。模糊语言在这个句子中的恰当运用，显示了其在商务谈判中的独特作用。（二）、避免绝对，使话语既灵活又严谨在商务谈判中，最重要的一点就是要尽量促使交易在和谐、友好的气氛中进行。尤其是跨国交易所涉及到的不同文化心理、社交礼仪、价值观的
