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1、招生策划方案全集培训(doc 27页)封 面Fashion creative company name作者：日期： 邮箱：29十年招生经验入门颠峰招生必学了解产品比竞争对手好在哪里在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。分析顾客购买或不购买的原因你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲的：“了解
2、你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在的客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。给顾客百分之百的安全感在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感受？找到顾客购买的
3、关键点还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。反复刺激顾客的购买关键点例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就
4、会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。了解谁对顾客有很大的影响力当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且
5、一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。了解并解除顾客不购买的三大理由其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不
6、解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。事先把想要给顾客的印象设计出来一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“ 这个人很忠厚老实，这个人值得信赖-”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢-”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成
7、顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。必须了解谁是你的顾客而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。招生推
8、广方案=一、营销目的 在一定周期内使招生的规模幅射XXXX所有的居民村，熟悉三分之二以上居民家庭的构成及其联系方式，从中发掘现有客户和未来的潜在客户。通过宣传推广使居民对XXX的了解度达到80%以上，认知度达45%以上，在社区取得较好的口碑并产生较好的社会效益。二、推广周期及目标以三年为一周期，分三阶段实施 预期每年在班学生达280名以上，学生流失率在8%以下（不包括自然流失）三、人员配备及支出预算初期预算约25000元左右 1、外招营销推广员6人：采取提成与底薪递减的薪资方案。（三个月试用期每人约千元，共6000元。 2、校方营销推广专员2至3人：负责外招员的培训，协助，和社区活动的联系、直
9、辖市以及方案执行。（三个月试用9000元）。 3、宣传品的费用：2500元。 4、专职任课老师（兼职性质）：每天50元，每年约100天课时，约需6000元。四、具体措施第一阶段 探索期（前三个月）营销员的培训六人分为三组进行社区走访，每组必须有一名女性，要求以学校为中心向外幅射，时间为19：30至20：15，每天完成三户。 晨跑时间：着制服，第周改变路线。时间：7：30至7：55。 专业知识培训：9：00至11：00。 户外走访时间：15：00至18：00。宣传品精选3000句日常生活英语编辑册，录成光盘作为内部资料随走访选择性的发放，光盘内要求有教学互动的内容，不得多于十分钟。社区合作与社区
10、联系合作进行老年人和成人英语的免费课程培训，扩大认知度，信任度。根据学校的有限资源选择受众范围，要求尽量合理分配。（其间建立信息库）户外英语角成立户外英语角，可以与周边的学校协办。客源置换与社区知名或信誉度高的单位进行客源转换（隐性费用），以取得双赢。第二阶段 拓展期（二年时间）稳定营销队伍：此段时间人员流失很大，根据具体情况考虑人员的补充和本项活动的终止。主要是扩大效益及信息收集的成果如何。销售人员进入收获阶段，留下的销售员可以自给自足，应着重激励引导和必要的重新定位。 晨练方式已经成为习惯，既增强了员工的本质又巩固了学校在居民中的依赖度。 定点英语角的成立能最大限度的聚集人气，扩大影响度，
11、达到媒体自主宣传的目的，使受众呈几何度增长。 免费的成人、老人培训与英语角成为一个品牌。可寻求赞助合作商。此期间可以与企业交换服务。第三阶段验收期（后九个月）逐步完善信息库收集资料的分类，建档，建立数据库。 巩固前段时间的成效，找出不足及疏忽的地方，加以完善改进。 检验宣传收益率。 开发英语教学以年的教学内容，提升教学附加值。使XXX学校成为孩子从学校到家庭的第三个连接点，成为他们的三度空间。我们的教育是不同于学校的压力，也不同于家庭的封闭，要传达的是快乐，创造，自由，联想的教学理念。要让孩子们乐于到学校来并成为他们成长中的亲密伙伴。五、方案的可行性论证调查学校结构、近期目标、战略形式、教学导
12、向。 社区环境组成，人际脉络。 人才的储备。 财务状况。 师资力量。 硬件配备。 专业技术知识支持情况。 现阶段民意调查。 招生高手邵巧婷招生心得作者：邵巧婷 各位老师： 晚上好！ 以下内容会员跟帖回复才能看到=又一个周末过去了，我想已经有很多教师放弃了周末休息时间，为招生辛苦奔波了，在此我表示深深的敬意。我校在连续几年的招生大战中，都可以说是取得了可喜的成绩，的确有许多方面值得去总结。新一年的招生又已经拉开了序幕。我想，我和在座的各位一样都在暗下决心，希望今年又是一个丰收年。下面就我个人的几点感受与大家交流：第一，我庆幸有一所好学校说心里话，我们学校的环境，管理，是摆在这里的事实，我每次都会
13、很自信、也很诚心的和家长们说：“车费我出，请你到我们学校去走一走、看一看。”如果家长愿意在你动员后马上就交钱，那是感觉到最美的事；如果家长磨磨蹭蹭，那我也会不客气的补充一句：“如果你不太放心，在你交了钱之后，你看了、了解了学校不满意，我可以把钱退回给你。”家长一听，这么个娘儿都这么牛，假不了，确实有的就听了我这句话交了钱的。第二，我庆幸有一批好学生 去年，我带的班级招生当中，还得益于我做透了班级模拟招生活动，事先，我们收集许多关于学校的资料，让学生对我校有个全面的了解，并且设想了一些家长和学生可能会提出的疑虑，比如：“你们这么大一个学校，老师哪儿管得上你们？”我们学生就能把他们在学校受的一切教
14、育，有些约束讲给家长听，其实，当学生感受学校管得太多，太严，正是家长所希望的。那我也会提醒学生，他们的同龄人可就不同了，他们喜欢听学校丰富多彩的活动。有了前面的准备，我叫学生一个扮演家长，一个扮演招生联系人，进行情景操练。扮家长的学生尽可能的提出一些刁钻的问题，让扮招生联系人的学生利用所学的知识，全力说服该家长。我给他们的三项竞赛加10分，同时在他们的练习过程中指出一些问题，帮助改进。通过模拟招生，学生们自信地介绍和宣传了学校，为班级的招生工作顺利完成打下了基础。第三，我庆幸有一帮亲朋好友在招生期间，我的朋友和亲人都能热心的帮助我。不说别的，我那年到古稀，七十四岁的奶奶，凭着她早年建立的良好社
15、会关系，每年都陪我走东家，串西家，去年在她的陪同下，我就招到了6个学生。第四，我庆幸抓到了一个好时机我还深深记得：去年去建德招生的中巴车上，说服司机将我校的招生光盘进行播放，乘客们看着，都对我校啧啧称赞。其中有位中年人走过来了解我校的情况，问七问八，问了一大堆，原来他的女儿刚好要毕业，他刚到金华商校看完学校回家，当他全面了解了我们学校之后，这位家长不但叫女儿来我校就读，还介绍来其它的7位学生。最后，庆幸有多份好材料我们手里有很普通、很实用的招生光盘，宣传的报纸和名片等，我还会带上几张自己拍摄的学校景观的照片，增强家长对我们的可信度。老师们，一份耕耘，一份收获。我衷心的祝愿大家，今年的你能旗开得胜，满载而归！
