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1、Page 1,管理教练技术课程MCT,管理教练技术应用技巧,管理教练现场案例示范,管理教练技术架构体系,管理教练有效对话能力,什么是管理教练?,Page 2,分组讨论,Page 3,什么是管理?,“管理就是通过他人之力,将事情一一完成.当你自己把事情完成时,你只是个技术员,当你通过别人的力量完成事情时,你才是个经理人.” -美国管理协会会长劳伦斯艾坡里(Lawrence Appley),Page 4,管理者做什么?,支持与协助他人,Page 5,管理者的现状,忙,累,乱,烦,Page 6,管理的目的?,创造价值,Page 7,如何用员工智慧创造价值?,有效对话,发现性对话,扩展性对话,动力的对
2、话,Page 8,教练对话的有效性,视觉,听觉,感觉,味觉,嗅觉,视觉,听觉,感觉,输入,输出,脑外世界,脑内世界,信念规则价值观,过滤删减,扭曲消除,我们演绎的世界,Page 9,管理教练有效对话能力,有效对话-用员工的智慧创造价值,管理教练技术应用技巧,管理教练现场案例示范,管理教练技术架构体系,什么是管理教练?,Page 10,有效对话能力-聆听,管理教练的聆听能力,Page 11,有效对话能力-聆听,Page 12,有效对话能力-聆听,不要讲话,设身处地,允许他人讲话,避免帮对方接话,怎样有效聆听,避免骤下结论,维持目光接触,忍耐,头脑放空,除去分心事,Page 13,有效对话能力-聆
3、听,提升你的聆听能力,Page 14,有效对话能力-聆听,用心感受,Page 15,聆听-当事人的智慧,知识员工的智慧怎样引发?,距离管理与关系管理,聆听与教练关系,知识经济的双刃剑:知识造成了距离!,从“憋死我!”到“不知道!”,Page 16,有效对话能力-发问,管理教练的发问能力,Page 17,情景案例A,总经理召开公司部门经理会议,小王是HR 经理,当会议结束时,总经理在门口问小王 最近怎样?小王说压力特别大,快支持不了,如果您是总经理,下一步您会怎么问?,Page 18,问题的种类,封闭式问题,开放式问题,What,Why,已有即定答案二择一,开放探询答案,Page 19,情景案例
4、A有效问话架构,发生了什么?,还有呢?,当时的情况是怎样的?,过去发生过这样的事吗?,是什么令这件事发生的?,你会怎么做呢?,Page 20,情景案例B,您是总经理,月度计划会上,销售总监向 您报告了本月的销售目标是卖出100套房。 而您很想让他们挑战自己,实现更高的 目标。听完销售总监的报告后,如果您是这位总经理,接下来您会怎么问?,Page 21,情景案例B有效问话架构,如果这个目标再高一点点会怎样?,对于加大目标,你有什么可能的方法?,你打算如何调整你的计划呢?,你想在什么时间完成这个调整呢?,你想用什么人来实施这个计划呢?,Page 22,管理教练如何问问题,如何问问题,简单明白!,单
5、一!,多问 开放式问题!,少问 封闭式问题!,多问What!,少问Why!,用最少的字 发问!,自然用字!,Page 23,发问-方向性的思考,架构方向-管理教练七步地图,从醒觉到直觉,有效性与穿透性,Page 24,管理教练的身份,一个抽离(不把自己的判断意见加于对方),启蒙(引发对方看到以前未体验过的可能性),利他(无私心,只助对方成长)的,-支持者,Page 25,管理教练的四大信念,每一个人都是有智慧的独一无二的个体,每个人都会为自己做出最好的选择,每个人都愿意做出改变,Page 26,管理教练的目标(PET),增加利润Profitability,提升业绩Turnover,改善效益Ef
6、fectiveness,Page 27,什么是管理教练?,通过有效对话 引发员工的智慧 激发员工醒觉性与尽责感 从而快速提升员工绩效的管理技术,Page 28,管理教练技术架构体系,从目标到成果-管理教练技术体系,管理教练技术应用技巧,管理教练现场案例示范,有效对话能力,什么是管理教练?,Page 29,管理教练技术架构,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,Page 30,第一步:精准目标,Page 31,目标的精准性与可操作性,愿景目标,表现目标,行动目标,Page 32,表现目标的五个关键要素,表现目标的五个关键要素,具体的 (Specific),可量度的 (Measu
7、rable),可接受的 (Accepted),成果导向的 (Results),有时限的 (Timed-Bound),Page 33,精准目标有效对话架构,原目标:规范价格管理,提升品牌影响力. 教练:价格具体是指? 当事人:所有低压产品的价格 教练:管理具体是指? 当事人:内部竞价管理 教练:竞价指的是? 当事人:渠道商内部竞价,价格相差10% 教练:我们有多少渠道商? 当事人:40-50个. 教练:有内部竞价这种情况怎样? 当事人:50% 教练:规范是指? 当事人:制定统一市场价格、管理政策.,Page 34,精准目标有效对话架构,教练:看到什么你就知道规范了价格管理? 当事人:渠道商内部竞
8、价的投诉率下降 教练:下降多少? 当事人:从50%至10% 教练:你愿意接受的是? 当事人:0% 教练:你想从什么时候开始?什么时候结束? 当事人: 2008年1月1日至6月30日. 教练:用一句话重新描述你订立的目标? 当事人: 2008年1月1日至6月30日,渠道商内部竞价的投诉率下降 为零,即从50%下降至0%。,Page 35,精准目标有效对话架构,原目标:建设一支高效益的团队. 教练:效益具体是指? 当事人:能创造利润 教练:多少利润才是高效益? 当事人:500万 教练:你愿意接受的是多少? 当事人:500万 教练:看到什么的时候你就知道创造利润500万? 当事人:今年总销售额达到5
9、000万,净利润率不低于10%. 教练:你想从什么时候开始?什么时候结束? 当事人:2007年1月1日至12月31日 教练:用一句话重新描述你订立的目标 当事人:2007年1月1日至12月31日,公司净利润500万.,Page 36,精准目标的教练步骤, 第一步:确定当事人目标中的“关键词”;, 第二步:把“关键词”具体化到“事实”;, 第三步:放上“真实数据”;, 第四步:当事人愿意“接受”的或“想要”的是什么;, 第五步:目标中体现的“成果”;, 第六步:放上达成目标的“时间段”;, 第七步:让当事人用一句话重新描述目标。,Page 37,关于“精准目标”的一些总结,(一)如何找关键词:
10、1、找到员工目标中的关键词,并进行分类,明确发问的先后顺序。 2、第一个关键词,往往是直觉反映比较模糊的名词。 3、凡是需要澄清的词,都要放到前面。 4、动词,如“提高”、“提升”、“完成”等,这些都是方法,方法要最后问。“最大限度的提高”,要先问“提高”再问“最大限度”。如达到什么程度你认为是“最大限度”。 5、“服务意识”,中“服务”可以是关键词,但意识最好不要当成一个关键词。 (二)管理教练的二个能力: 1、区分:根据当事人的关键词层层往下分,叫区分;我们叫做剥洋葱。 注意:不要无限度的进入细节,但要挖成果。 2、聚焦:中间打住,看一点,叫聚焦。,Page 38,关于“精准目标”的一些总
11、结,(三)“精准目标”找关键词的举例: 1.2011年,最大限度提升客房收入。 关键词:第一,客房收入;第二,提升;第三,最大限度 2.员工服务意识得到有效提升 关键词:第一,员工;第二,服务(意识最好不要问);第三,提升 3.顺利完成圣诞节活动的实施工作 关键词:第一,圣诞节活动;第二,工作;第三,完成 4.打造国内一流的物流品牌 关键词:第一,物流;第二,品牌;第三,打造。 5.提高实体自办台的收视率 关键词:第一,实体;第二,收视率,第三,提高。,Page 39,关于“精准目标”的一些总结,(四)成果 在表现目标中,最为关键的就是要有成果。 现在我们是举例子,可以是一个成果,但是在实际的
12、工作中,成果不会只有一个,可以是多个的。 另外: 1.级别越高,越可以早一些问成果。 2.级别越低,越可以问一些具体的成果。 3.成果一般体现在需要考核的地方。 (五)发问 1.教练一般是顺着问,当事人没有说出的词语,教练最好不要先说。 2.如果当事人不具备总结能力,作为教练要如何做?(例,如果发问时,当事人的回答漫无边际) (1)如果当事人对事实不清楚,说明需要进行培训了; (2)发现员工只能讲具体的事情,说明在管理流程上仍需要训练; (3)教练技术,是建立在科学管理的基础上的。,Page 40,第二步:理清现状,Page 41,现在的状况是?,现在的状况是?,Page 42,理清现状的关键
13、点,Page 43,理清现状的教练步骤, 第一步:让当事人看现在的状况“事实”;, 第二步:放上现在或过去的“数据”;, 第三步:与“目标数据”对比;, 第四步:发现“优势”、“差距”或“问题点”。,Page 44,理清现状有效对话架构,目标:06年10月完成19个基站的租房工作 教练:怎么样? 当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成 教练:有哪些因素影响基站的租房工作? 当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条款争议 教练:每个影响有多大? 当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60% 教练:我们看哪一个? 当事人:合同条款争议 教练:哪些条款有争议
14、? 当事人:房屋产权、费用支付形式、发票 教练:房屋产权的争议是? 当事人:没有房产证,Page 45,理清现状有效对话架构,教练:费用支付形式的争议是? 当事人:现金交易(不转帐) 教练:发票的争议是? 当事人:没有发票 教练; 19个基站中有这些情况的数量怎样? 当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房屋安全的1个,有一些是重复的。 教练:现在再看19个基站租房的实际情况? 当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。 教练: 当事人:搞不定就改点,OK!,Page 46,
15、第三步:关键价值链,Page 47,价值公式,目标:2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元,保险费=客户数保费/单单数,Page 48,达成目标有效途径或方法-FEBC法则,F-(Faster)更快,E-(Easier)更易,B-(Bigger)更大,C-(Cheaper)更省钱,正确的方法,Page 49,关键价值链示范案例,目标:2006年1月1日-12月31日销售保险费100万美元,保险费=客户数保费/单单数,电话销售:打电话约见面谈成交,销售价值链,Page 50,价值链的表现形式,打电话约见面谈成交,Page 51,关键价值链案例(业绩类),目标:2007年1月1日-
16、12月31日公司总销售额7.5亿,总销售额=总媒体投放量平均系数,媒体,咨询推荐,客户订单,0.8亿,15%,160万条,160万条,24万(2.67亿),客户来电,20%,2亿,400万条,400万条,80万,8.9亿,总销售额=客户数订单数客户金额订单,错,Page 52,关键价值链案例(效益类),表现目标:2010年10月1日-12月31日故障泄漏率下降至20% 关键词:泄漏率,价值公式:泄漏率=系统故障数A/(A+开发故障数B)100%,看A-90,模块1-40,表现:性能-23,CPU利用率高(60%)-14 导致:频繁写ASIC-10,其中ACL操作,问题点:配置重启(数据全部下发),方法与途径:开发延迟下发软件 关键价值链: 开发经理下需求单开发人员编码系统测试版本测试报告,Page 53,关键价值链的教练步骤, 第一步:协助当事人找出表现目标中的“关键词”;, 第二步:写出“价值公式”;, 第三步:对比