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1、,课程导入,他们在行业中创造了奇迹,看平安、看泰康、看新华、看人保寿-,率先模仿就是创新, 盯紧行业尖端,站在巨人肩上,内 容 纲 要,结束语,遵循规律是单位发展的根本命脉,遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本原则,我们能够改变的是我们对规则的认知 我们能够改变的是我们对规则的观察角度 我们能够改变的是我们对规则的应用方法,遵循规律是单位发展的根本命脉,遵循规律是单位发展的根本命脉,控制过程比控制结果更重要。营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。,营业单位采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理, 在很大程度上决定了营销管理最终的成败。
2、,(一):原则,遵循原则是基本工作作风,该说的要说到, 说到的要做到, 做到的要见到。,“该说的要说到”:指营销管理必须制度化、规范化、程序化,对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范。,(二):原则,遵循原则是基本工作作风,预防性的事前管理 重于问题性的事后管理,最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力,由于他们的调研能力,把问题消灭在萌芽之前。,原则(三):,优秀的管理者解决问题后,需要建立一种规则,一种政策,一种原则,以后发生类似的问题,根据原则处理就行了。,遵循原则是基本工作作风,营销管理的最高境界是标准化,优秀营业单位的重要管理理念: 让平凡的人做出不平凡
3、的业绩,一个平凡的业务员,只要按照标准化的营销程序从事营销工作,就可以尽可能地避免失误,并取得超乎个人能力的业绩。在标准化的营销管理体系之下,业务员的脱落率相对较低,离职后对营业单位的损失也相对较小。,原则(四):,遵循原则是基本工作作风,遵循四个工作原则,营 销 金 言,统一差异 追踪激励 心态技巧 习惯知识,树立目标, 点燃激情; 训练技能, 督导行动。,内 容 纲 要,结束语,高绩效团队”五个一“:team sprit,一支军队:军人的天职是服从 一个平台:发展和提升自己 一座学校:传、帮、带 一个家庭:互相支撑共担风雨 一所银行:投入有持续的回报,高绩效团队建设必备特质:,(一)精神:
4、团队存在的根本 (二)目标:确立团队目标,让执行力领航 (三)分工:知人善任,合理分配工作 (四)激励:领导必备工作艺术 (五)领导:团队的灵魂 (六)创新:让团队不断迈向新境界,(一)精神:团队存在的根本,团队精神是高绩效团队的灵魂。,团队必胜对手信念, 舍己与团队共荣辱; 敢于亮剑敢于挑战, 视团队荣誉如生命。,团队精神组成,凝聚力 合作 士气 荣誉,凝聚力,是团队使成员从事团队活动,拒绝离开的吸引力。,凝聚力团队精神的最高境界 领导有梦 主管有心 员工有劲 大家有利,领导要当造梦高手:画大饼,挥旗子、会忽悠。 让每一个员工都有“梦想”。不但造梦还要帮助员工“圆梦” 没有行动的远见只能是一
5、种梦想,没有远见的行动只能是一种苦役,远见和行动才是世界的希望!,合作团队精神的核心,团队的合作意识是指团队和团队成员表现为协作和共为一体的特点。团队成员间相互依存、同舟共济、互相敬重、彼此宽容和尊重个性的差异;彼此间形成一种信任的关系,待人真诚、遵守承诺;相互帮助和共同提高;共享利益和成就、共担责任。,士气团队精神的重要方面,士气是指组织内部全体成员的工作热情与工作行为的总和。,激励团队士气的精神标杆! 辛集主管齐少华 2015开门红雾霾天展业,荣誉感,成就感,使命感,给员工每天激励、充气,斗志、士气是训练出来的,定期召开全员激励大会,业绩是开会开出来的。经常不开会,你的员工就会变孤魂野鬼,
6、散兵游勇!经常唱唱励志歌曲:保险业务员真心英雄;部队唱歌,喊口号,高绩效团队建设策略分析,(一)精神:团队存在的根本 (二)目标:确立团队目标,让执行力领航 (三)分工:知人善任,合理分配工作 (四)激励:领导必备工作艺术 (五)领导:团队的灵魂 (六)创新:让团队不断迈向新境界,拉尔夫.沃欠都.爱默生,一心向着目标前进的人整个世界都会给他让路!,什么是目标管理?,目标管理是以目标为导向,以人为中心,以成果为标准,而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”,俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下,自上而下地确定工作目标,并在工作中实行“自我控制”,自下而上地保证目标
7、实现的一种管理办法。,经理在团队中扮演的角色,目标执行者 于公司整体业绩,重点在执行 目标制定者 于部门团队业绩,重点在规划,并监督跟进.,目标管理的细分,年-季度(个人的?团队的?是收入?还是荣誉?) 月(月初详细的计划, 月初是最不能放松的时候) 周(按月分配到周,适时跟进每周的进展情况) 日(早会是否把你的目标明确地告诉到每个人?并要求所有人达成每天的目标) 人(团队中每个人的目标是由你设定?还是他们自己的目标?你是否加以监督?你是否知道部门每个人的目前状况和他们完成目标的进度?) ? :以上几点中你认为哪个最重要?,终极目标,目标直接影响你的威信: 没有哪个士兵愿意跟一个常打败仗的将军
8、出生入死,完成目标管理中最重要的环节是什么?,执行力,为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果?,往往团队的失败不是战略的问题,而是战略执行的问题! 熟人环境里永远实现不了职业化(人情化不等于人性化) 越级管理(当你经常越级指挥下属的下属时,你的下属,与下属的下属都希望你失败,因为只有你失败他们才是正确的,也才会真正尊重他们的意见。),如何执行?,战略是条直线,执行却会拐弯 高层战略:狼性原则:迫使员工进化 中层战略:猴子管理法:责任才能使人进步 基层战略:镜子思维:树榜样,训练使其能,高绩效团队建设策略分析,(一)精神:团队存在的根本 (二)目标:确立团队目标,让执行力领航 (三)分工:知人
9、善任,合理分配工作 (四)激励:领导必备工作艺术 (五)领导:团队的灵魂 (六)创新:让团队不断迈向新境界,向唐僧学习团队管理!,唐僧-一把手 孙悟空-经理人 猪八戒-人力资源总监和主力部队 沙和尚-办公室主任、行政总监,西游记团队,西游记的唐僧团队基本上是一个制度化的团队,虽说不算很 完善,存在问题也极多,但基本能保证组织目标的达成,符合满 意原则。,高绩效团队建设策略分析,(一)精神:团队存在的根本 (二)目标:确立团队目标,让执行力领航 (三)分工:知人善任,合理分配工作 (四)激励:领导必备工作艺术 (五)领导:团队的灵魂 (六)创新:让团队不断迈向新境界,沟通,普通领导者,优秀领导者
10、,卓越领导者,楷模,激励,卓越的领导者,工作条件、休息时间、工资待遇等方面的改变并不是影响生产效率的第一要素,工效的高低主要取决于职工的“ 士气”,即企业内部的团队气氛,它决定了人与人之间相互协作和相互信任的程度。,霍桑实验,如何创造士气高昂的团队,一、正确的经营理念 二、建立团队愿景 三、给予一个努力的目标 四、记住每个人都是独立的个体,如何创造士气高昂的团队,五、创立团队的识别系统 六、分享成果 七、确保团队的正面气氛 八、成为一个激励型的领导者,高绩效团队建设策略分析,(一)精神:团队存在的根本 (二)目标:确立团队目标,让执行力领航 (三)分工:知人善任,合理分配工作 (四)激励:领导
11、必备工作艺术 (五)领导:团队的灵魂 (六)创新:让团队不断迈向新境界,你们团队的灵魂是谁? 团队主心骨是谁?,领导在团队中的角色,领导在团队中的角色-企业家,领导在团队中的角色-家长,领导在团队中的角色-舵手,当好领导,带好团队,优秀的团队管理者角色分析,优秀的团队管理者角色分析,优秀的团队管理者角色分析,高绩效团队建设策略分析,(一)精神:团队存在的根本 (二)目标:确立团队目标,让执行力领航 (三)分工:知人善任,合理分配工作 (四)激励:领导必备工作艺术 (五)领导:团队的主心骨 (六)创新:让团队不断迈向新境界,阳光底下没有新鲜事, 排列组合就是创新,内 容 纲 要,结束语,思考 怎
12、样才能把业绩做上去?,必须首先弄清三点,做任何一件事,a、哪里去目标 b、怎么去方法 c、何时去时间,正确的营销思维模式(四大问题),a 基础 b 导向 c 重点 d 核心,导向,我们追求的目标?,业绩,利润,核心,业绩从哪里来?,业绩从组织中来,基础,有组织就一定有业绩吗?,训练有素,乌合之众,重点,组织由谁来带领呢?,经理 业务主管,经营节奏与公司保持一致:,跟公司保持同一步调同一方向 做正确的事比把事情做正确更重要 借势而为,顺势而上公司氛围带动营业部氛围 获取最大资源有形资源、无形资源,把该做的事情做好 不该做的事情不做,管理就是要做符合市场、符合内在规律的事。,内 容 纲 要,结束语,高层决策贯穿一切; -建章建制; -建立系统; -发现人才; -培养干部; -追踪落实; 中层决策贯穿一切; -构建团队; -完善管理; -贯彻执行; 基层决策贯穿一切; -形成动作系统,建立良好的销售文化,养成工作习惯,为你自己而骄傲吧!,每天把第一个笑容送给自己 每天让第一道阳光照着自己 每天把成功的第一个快乐送给自己,回归现实的我,外面的世界很精彩,外面的世界很无奈! 不经历风雨怎么见彩虹,没有人会随随便随成功!,你才是真正的英雄 人人都有无限的潜力 人人都可以成为英雄 人人都可以成为超人 你是自然界最伟大的奇迹! 你举世无双! 相信自己,才能成就未来,