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1、,课程导入,他们在行业中创造了奇迹,看平安、看泰康、看新华、看人保寿-,率先模仿就是创新， 盯紧行业尖端，站在巨人肩上,内 容 纲 要,结束语,遵循规律是单位发展的根本命脉,遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本原则,我们能够改变的是我们对规则的认知 我们能够改变的是我们对规则的观察角度 我们能够改变的是我们对规则的应用方法,遵循规律是单位发展的根本命脉,遵循规律是单位发展的根本命脉,控制过程比控制结果更重要。营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。,营业单位采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理， 在很大程度上决定了营销管理最终的成败。
2、,（一）：原则,遵循原则是基本工作作风,该说的要说到， 说到的要做到， 做到的要见到。,“该说的要说到”：指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范。,（二）：原则,遵循原则是基本工作作风,预防性的事前管理 重于问题性的事后管理,最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。,原则（三）：,优秀的管理者解决问题后，需要建立一种规则，一种政策，一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。,遵循原则是基本工作作风,营销管理的最高境界是标准化,优秀营业单位的重要管理理念： 让平凡的人做出不平凡
3、的业绩,一个平凡的业务员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。在标准化的营销管理体系之下，业务员的脱落率相对较低，离职后对营业单位的损失也相对较小。,原则（四）：,遵循原则是基本工作作风,遵循四个工作原则,营 销 金 言,统一差异 追踪激励 心态技巧 习惯知识,树立目标， 点燃激情； 训练技能， 督导行动。,内 容 纲 要,结束语,高绩效团队”五个一“：team sprit,一支军队：军人的天职是服从 一个平台：发展和提升自己 一座学校：传、帮、带 一个家庭：互相支撑共担风雨 一所银行：投入有持续的回报,高绩效团队建设必备特质：,（一）精神：
4、团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航 （三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂 （六）创新：让团队不断迈向新境界,（一）精神：团队存在的根本,团队精神是高绩效团队的灵魂。,团队必胜对手信念， 舍己与团队共荣辱； 敢于亮剑敢于挑战， 视团队荣誉如生命。,团队精神组成,凝聚力 合作 士气 荣誉,凝聚力,是团队使成员从事团队活动，拒绝离开的吸引力。,凝聚力团队精神的最高境界 领导有梦 主管有心 员工有劲 大家有利,领导要当造梦高手：画大饼，挥旗子、会忽悠。 让每一个员工都有“梦想”。不但造梦还要帮助员工“圆梦” 没有行动的远见只能是一
5、种梦想，没有远见的行动只能是一种苦役，远见和行动才是世界的希望！,合作团队精神的核心,团队的合作意识是指团队和团队成员表现为协作和共为一体的特点。团队成员间相互依存、同舟共济、互相敬重、彼此宽容和尊重个性的差异；彼此间形成一种信任的关系，待人真诚、遵守承诺；相互帮助和共同提高；共享利益和成就、共担责任。,士气团队精神的重要方面,士气是指组织内部全体成员的工作热情与工作行为的总和。,激励团队士气的精神标杆！ 辛集主管齐少华 2015开门红雾霾天展业,荣誉感，成就感，使命感,给员工每天激励、充气,斗志、士气是训练出来的,定期召开全员激励大会,业绩是开会开出来的。经常不开会，你的员工就会变孤魂野鬼，
6、散兵游勇！经常唱唱励志歌曲：保险业务员真心英雄；部队唱歌，喊口号,高绩效团队建设策略分析,（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航 （三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂 （六）创新：让团队不断迈向新境界,拉尔夫.沃欠都.爱默生,一心向着目标前进的人整个世界都会给他让路!,什么是目标管理?,目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标
7、实现的一种管理办法。,经理在团队中扮演的角色,目标执行者 于公司整体业绩,重点在执行 目标制定者 于部门团队业绩,重点在规划,并监督跟进.,目标管理的细分,年-季度(个人的?团队的?是收入?还是荣誉?) 月(月初详细的计划, 月初是最不能放松的时候) 周(按月分配到周,适时跟进每周的进展情况) 日(早会是否把你的目标明确地告诉到每个人?并要求所有人达成每天的目标) 人(团队中每个人的目标是由你设定?还是他们自己的目标?你是否加以监督?你是否知道部门每个人的目前状况和他们完成目标的进度?) ? :以上几点中你认为哪个最重要?,终极目标,目标直接影响你的威信： 没有哪个士兵愿意跟一个常打败仗的将军
8、出生入死,完成目标管理中最重要的环节是什么?,执行力,为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？,往往团队的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题！ 熟人环境里永远实现不了职业化(人情化不等于人性化) 越级管理(当你经常越级指挥下属的下属时，你的下属，与下属的下属都希望你失败，因为只有你失败他们才是正确的，也才会真正尊重他们的意见。),如何执行?,战略是条直线，执行却会拐弯 高层战略：狼性原则：迫使员工进化 中层战略：猴子管理法：责任才能使人进步 基层战略：镜子思维：树榜样，训练使其能,高绩效团队建设策略分析,（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航 （三）分工：知人
9、善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂 （六）创新：让团队不断迈向新境界,向唐僧学习团队管理！,唐僧-一把手 孙悟空-经理人 猪八戒-人力资源总监和主力部队 沙和尚-办公室主任、行政总监,西游记团队,西游记的唐僧团队基本上是一个制度化的团队，虽说不算很 完善，存在问题也极多，但基本能保证组织目标的达成，符合满 意原则。,高绩效团队建设策略分析,（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航 （三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂 （六）创新：让团队不断迈向新境界,沟通,普通领导者,优秀领导者
10、,卓越领导者,楷模,激励,卓越的领导者,工作条件、休息时间、工资待遇等方面的改变并不是影响生产效率的第一要素，工效的高低主要取决于职工的“ 士气”，即企业内部的团队气氛，它决定了人与人之间相互协作和相互信任的程度。,霍桑实验,如何创造士气高昂的团队,一、正确的经营理念 二、建立团队愿景 三、给予一个努力的目标 四、记住每个人都是独立的个体,如何创造士气高昂的团队,五、创立团队的识别系统 六、分享成果 七、确保团队的正面气氛 八、成为一个激励型的领导者,高绩效团队建设策略分析,（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航 （三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导
11、必备工作艺术 （五）领导：团队的灵魂 （六）创新：让团队不断迈向新境界,你们团队的灵魂是谁？ 团队主心骨是谁？,领导在团队中的角色,领导在团队中的角色-企业家,领导在团队中的角色-家长,领导在团队中的角色-舵手,当好领导，带好团队,优秀的团队管理者角色分析,优秀的团队管理者角色分析,优秀的团队管理者角色分析,高绩效团队建设策略分析,（一）精神：团队存在的根本 （二）目标：确立团队目标，让执行力领航 （三）分工：知人善任，合理分配工作 （四）激励：领导必备工作艺术 （五）领导：团队的主心骨 （六）创新：让团队不断迈向新境界,阳光底下没有新鲜事， 排列组合就是创新,内 容 纲 要,结束语,思考 怎
12、样才能把业绩做上去？,必须首先弄清三点,做任何一件事,a、哪里去目标 b、怎么去方法 c、何时去时间,正确的营销思维模式（四大问题）,a 基础 b 导向 c 重点 d 核心,导向,我们追求的目标？,业绩,利润,核心,业绩从哪里来？,业绩从组织中来,基础,有组织就一定有业绩吗？,训练有素,乌合之众,重点,组织由谁来带领呢？,经理 业务主管,经营节奏与公司保持一致：,跟公司保持同一步调同一方向 做正确的事比把事情做正确更重要 借势而为，顺势而上公司氛围带动营业部氛围 获取最大资源有形资源、无形资源,把该做的事情做好 不该做的事情不做,管理就是要做符合市场、符合内在规律的事。,内 容 纲 要,结束语,高层决策贯穿一切； -建章建制； -建立系统； -发现人才； -培养干部； -追踪落实； 中层决策贯穿一切； -构建团队； -完善管理； -贯彻执行； 基层决策贯穿一切； -形成动作系统，建立良好的销售文化，养成工作习惯,为你自己而骄傲吧！,每天把第一个笑容送给自己 每天让第一道阳光照着自己 每天把成功的第一个快乐送给自己,回归现实的我,外面的世界很精彩，外面的世界很无奈！ 不经历风雨怎么见彩虹，没有人会随随便随成功！,你才是真正的英雄 人人都有无限的潜力 人人都可以成为英雄 人人都可以成为超人 你是自然界最伟大的奇迹！ 你举世无双！ 相信自己，才能成就未来,
