助业模式化风险培训

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1、,2011年零售授信风险管理培训 助业模式化,个贷政策审批处,目 录,第三部分 助业模式化目前面临的困局,第四部分 助业模式化发展策略之初探,第二部分 助业模式化全行情况的简介,第一部分 前置程序管理办法出台背景及内容介绍,前置程序管理办法出台的背景及内容介绍,项目型风险是全行公认的、对零售授信业务危害最大的风险类型，而管理项目型风险，最关键之处在于项目前期的调查与分析是否到位 对于房屋按揭贷款，目前我们已经出台了项目额度管理办法，且取得了良好的效果 下一步，我们准备对其他“具备共性特征、在业务来源渠道及（或）业务担保主体方面高度统一、且可批量办理的零售授信业务组合”，参照项目额度管理办法，进

2、一步予以规范,目 录,第三部分 助业模式化目前面临的挑战,第四部分 助业模式化后续发展之初探,第二部分 助业模式化全行数据一览,第一部分 前置程序管理办法出台背景及内容介绍,助业模式化历史数据统计,总行自09年11月批复福州分行“福建隆信担保公司担保项下在沪钢贸小企业主授信方案”始，至2011年9月30日，已对20家分行合计58个助业模式化项目给予批复，总计金额61.25亿,目 录,第三部分 助业模式化目前面临的挑战及对策,第四部分 助业模式化后续发展之初探,第二部分 助业模式化全行数据一览,第一部分 前置程序管理办法出台背景及内容介绍,挑战篇 对模式化的把握与业务发展的矛盾,经营类贷款、助业

3、类贷款总体要适当加大投入，但要锁定“一圈一链”，要依靠模式化，定价要上去，要有综合效益，同时要设定适当的风险容忍度。 总体上对这块业务要适当做加法，但是这里面需要落实的东西还很多，这对我们真的是个挑战。对这块业务我总的想法是态度积极、审慎推进。 助业贷款要有准入安排。贷款一定要抓源头，一定要抓准入，准入把不住，后面很被动。助业贷款的准入就是各个分行成熟的模式化方案，其他的原则上不考虑。 只有模式的风险可控，将来的风险才可控。 摘自林立副行长在2011年零售风险管理工作会上的讲话（根据录音整理 2011-10-26）,可见，助业贷款将是明年重点发展品种之一，而其开展思路即是围绕“一圈一链”的助业

4、模式化。 因此，分行对助业模式化的掌握水平，将在很大程度上决定各行明年业务发展的好坏。,挑战篇 日益提高的要求与人员能力的矛盾,分支行大部分零售经办人员在经营类贷款方面经验欠缺、专业素质无法适应此业务要求，且从事助业模式化的人员配备明显不足。 除了对助业模式化的把握不足外，根据行领导最新指示，明年在开展小微企业贷款中，将会充分借鉴乃至运用中小、贸金的金融工具。,显而易见，助业模式化将在我行零售授信业务中占据越来越重要的地位，虽然各方面条件并不乐观，但在当前的宏观背景下，这一趋势业已确立。 下面将总行审批条线在处理助业模式化中积累的一些经验与各位分享，希望有所启发。,对策篇 引子 1 简单的圈式

5、融资模型,案例A：某分行水产市场助业模式化方案（摘要） 一、水产行业概述 水产业是我国国民经济的重要组成部分，也是进行农业产业结构调整的突破口之一，特别是近年来水产业快速发展，成为大农业中一个发展最快的产业之一。 二、市场简介 *水产品市场有限公司（前身为*实业有限公司）成立于1998年10月，现注册资本2亿元人民币，公司经营管理的*水产品市场总投资近4亿元人民币，是*省最大的水产品定点专业批发市场全国最大的远洋捕捞水产集散地。 三、担保公司简介 本方案项下我行拟引入具有市场背景的*担保有限公司（以下简称：*担保）作为助业贷款的担保方。*担保有限公司成立于2009年6月注册资本2000万元人民

6、币（公司拟将注册资本增至4000万元人民币，重点为*水产品批发中心内经营户提供融资担保）。 四、担保融资实施方案 （一）业务种类：个人助业贷款。（二）合作方：*担保有限公司。（三）贷款用途：水产批发经营户周转资金。（四）授信金额：方案总额度不超过人民币1亿元。,讨论：各位认为该项目如何？请予点评,对策篇 引子 2 核电站与助业模式化,以福岛核电站核泄露事故为例，表面上看是由于地震、海啸所致。但究其自身原因，电器开关设计存在重大缺陷、超期服役、紧急时刻处理失当等内部因素更值得关注。 同样，助业模式化，特别是很多分行基于“首先选择当地普遍存在、各银行反复介入并授信、由小微企业或个体工商户构成的专业

7、市场，尔后寻找一至数个担保公司作为担保平台乃至直接使用自然人联保、并希望借此减轻后期管理压力”的思想，而形成的一个个简单圈式方案，在“行业出现整体性风险乃至宏观经济状况出现负向波动”的大背景下，能够抵御得住吗？,对策篇 总论 总行的审议视角,对策篇 （一） 集群，项目成败的关键 1,集群的类型：圈式（主要指交易平台，具有集聚性，如：交易市场、超市卖场、商业街区等）、链式（主要指供应链，具有配套性，如：上下游伴生态，即围绕行业中的核心企业，上游供应商和下游经销商集群） 集群内部一般包括两大部分：起管理协调作用集群管理方（圈式中的市场管理方或链式中的核心企业），以及集群内部个体群族（即待我行筛选的

8、目标授信客户群） 集群在项目实地调研中依次关注的5大关键点： 1、集群所属行业状况评估：行业特征（是否属于大消费行业、行业前景如何等）、国家及地方相关政策对行业的影响等。 2、集群整体经营状况评估：市场地位、经营情况、存续期限等。 3、集群管理方评估：股东背景、经营管理能力、有无负面信息等。 4、授信用途合理性评估：包括贷款用途的合理合规性，以及集群内成员授信额度与真实资金需求、还款能力的匹配性。 5、集群内部个体群族评估（目标客户的筛选标准）：包括借款人从业年限、经营品种、年销售额以及该集群特有的优劣判断标准等条件的构成分析，以及基于上述分析结果得出的目标客户最终筛选标准一揽子条件。,对策篇

9、 （一） 集群，项目成败的关键 2,集群行业评估的案例（B摘自钢贸企业骗贷投机调查中国经营报 2011.6） 不少钢贸企业的“壳”,已经沦为融资平台。 “据我了解,国内钢贸企业把信贷资金挪作他用,比如炒股、囤地、炒期货,甚至放高利贷。最主要的原因是卖钢材不赚钱,卖得越多,亏得就越多。”贾经理说。 北京一位贸易商告诉记者,一年当中钢材赚钱的时间只有3至4个月,钢价“倒挂”也已成为常态,一不小心就会被套牢,许多企业因此出现了不同程度的亏损,有的甚至破产出局。 正是这种情况让贸易商“不务正业”。 贸易商们更喜欢的是组成联保体向银行融资。一般情况下,3至5家企业组成一个联保体,如果其中一家出现风险,另

10、外几家必须共同替其归还贷款本金及利息。 而在联合担保的模式中,隐藏的金融风险更大。在实际操作中,这种联保模式被异化。 “一些家族式的贸易商在联保模式中相互联保,个别公司甚至会成立多家空壳公司,参与不同的联保体向不同银行贷款,玩起了空手套白狼,联保体系形同虚设。”贾经理告诉本报记者。 “去年以前,他们拿着互保贷出来的钱放高利贷。年息在30%以上。还有钢贸商以建钢材市场为名圈地,一下子就是几百亩。两三年之后土地升值了,再把钢材市场想方设法转为商业地产。这比单纯地卖钢材要赚的多。”贾经理表示。,因此，行业选取十分重要。选取一个好的行业，是项目成功的开始。 对类似钢贸这种亲周期性明显、金融属性明显的行

11、业，要慎之又慎。所谓“大消费”，某种意义上即需求对价格变动不敏感的行业，与百姓生活越息息相关、替代物越少、越基础的行业，越值得关注（烟台的粮油市场、苹果仓储项目；上海的茶城；福州、天津的水产品等）。 类似钢贸的行业，大家还能举出几个例子吗？,对策篇 （一） 集群，项目成败的关键 3,集群整体经营状况评估的案例C重庆红星美凯龙项目 红星美凯龙南坪店竞争力分析： 1、红星美凯龙南坪店位于重庆南岸区核心位置，距南坪步行街仅200米。是目前南岸中心区域最大的家居建材卖场，能够辐射南岸区、渝中区、九龙坡区、巴南区的客户群体。其在这一区域的主要竞争对手是一街之隔的“建玛特”南坪店和相距10公里左右、靠近巴

12、南区的“凯恩国际”家居卖场。在与上述两家家居建材卖场的竞争中，红星美凯龙占据一定优势。 比较同区位的建马特： （1）营业规模不同。美凯龙营业面积是建马特8倍，产品线丰富多样，可选择比较性强。（2）目标客户定位不同。美凯龙定位中高端，建马特定位中低端。 比较凯恩国际：（1）美凯龙与凯恩国际家居比较，营业面积较凯恩小，但凯恩国际家居地理位置处于南岸区与巴南区结合部，物理位置较偏远。（2）市场细分更明确。凯恩国际家居产品线较长，有高、中、低端各类产品，但主要经营中端或中偏低端产品。红星南坪店定位于精品店，主要以销售中端、中高端、高端品牌家居建材为主，目标客户定位不同。许多高端品牌美凯龙有，而没有进入

13、凯恩。（3）红星美凯龙作为全国家居建材零售行业第一品牌，其品牌效应和集团资源整合能力无疑是其他两个卖场所不能比的。 综上分析，该区域中高端客户群体在选择购买家居建材商品时应该会首先选择红星美凯龙。,目前上报的助业模式化项目集群整体经营状况都不错，但分行在调研中更应该把比较优势等重要信息更清晰的展现出来，而不是照抄企业的宣传资料，美凯龙项目的做法值得借鉴。,对策篇 （一） 集群，项目成败的关键 4,集群管理方评估的案例D福州名成水产品市场项目 福州名成水产品市场有限公司（市场管理方）拥有冷库、交易市场、码头三大硬件设施，这是远洋渔业集散交易不可或缺的资源，也是全国范围内唯一与台湾渔业直接对接的渔

14、业码头。 目前公司运用其较成熟的市场模式在全国范围内不断扩张，主要投资的有：山东淮坊60万吨，天津30万吨，福建三明6万吨的冷库建设，项目第一期投资12800万。 对于单个借款人，市场管理方向我行提供库存监管系统接口，便于我行实时了解借款人的库存量、库存结构、库存产品市值、库存周转情况，从而了解借款人的经营情况是否正常，是否出现库存滞销等风险因素，并通过对冻品总量进行监控，控制我行贷款风险敞口水平。,目前，分行正在与市场方洽谈开发商户资金归集结算平台，以实现资金归集，使市场、商户、银行三方均能获益，特别是大大增强了市场方的资金结算量，提升市场的经济实力，为市场管理公司寻求上市的运作起到积极作用

15、。,集群管理方对整个项目的营销、风控都具有重大意义，摸清市场管理方的实力与动机、以及在此基础上尽量与其建立良好的合作关系，往往可起到事半功倍的效果。,对策篇 （一） 集群，项目成败的关键 5,集群授信用途合理性评估的案例S坊项目 S坊始建于晋，完善于唐五代，至明清鼎盛，坊巷格局至今基本保留完整，是中国都市仅存的一块“里坊制度活化石”。坊巷内保存有200余座古建筑，其中全国重点文物保护单位有九处，是中国十大历史文化名街之一。 某市委、市政府于08年成立市属国有企业S坊保护开发有限公司，专门从事S坊保护修复和开发利用。 S坊保护开发有限公司的定位是：逐步实现三坊七巷保护开发公司成为国内一流的文化商

16、业地产和文旅创新型地产企业。 根据某市委安排，S坊的店面商铺不出售，全部以出租形式经营。 为此， S坊保护开发有限公司计划对商户进行投标招租，对中标商户一次性收取10-16年租金。 由于中标商户的承租时间长达10-16年，承租人需一次性交清租金，造成其资金压力很大。 分行称，基于此产生本项目的信贷需求。 本项目申请授信额度3亿，用途为S坊承租人一次性向S坊保护开发有限公司支付10-16年租金，担保方式为商铺经营权质押及S坊保护开发有限公司担保，借款人额度不超过商铺租金的70%且不高于2000万，借款期限不超过租赁到期前2年且不超过15年，还款方式为按月等额、按月等本、按月付息到期还本。,对策篇 （一） 集群，项目成败的关键 6,集群授信用途合理性评估的案例S坊项目 （续） 总行对此项目的看法如下（项目审查表中关于授信用途方面分析的摘要）： 从本质上看，以S坊地产开发及后期运营为主营业务的S坊保护开发公司实为地方政府融资平台公司（根据国务院关于加强地方政府融资平台公司管理有关问题的通知国发201019号规定，地方政府融资平台公司是