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1、1,导购员培训宝典,2,课 程 大 纲,一、公司概况 五、销售技巧 二、行业分析 六、店务管理 三、产品知识 七、促销技巧 四、陈列知识 八、订做知识,3,1、公司简介,成立于1995年,前身为德胜床上用品厂,十余年丰富设计生产经验,香港公司专业设计团队,国内高效率管理队伍,价格优势、专业服务,与加盟伙伴共同追求,专注于专卖网络发展,我的生活,我的梦,4,2、品牌方针,聚焦顾客，提供优质服务,全员参与，持续改进品质,5,3、5S管理,整理：将物品分为可用与不可用，扔弃不可用的物品留下可用物品,整顿：将可用物品依使用频率，进行标识、定点存放随时能找得到,清扫：将工作场所内看得见与看不见的污物清扫
2、干净场所整洁舒畅,清洁：彻底反复地进行整理、整顿和清扫，从不间断维持 3S 成果,素养：遵守规章制度、流程、标准之规定，养成习惯形成品牌文化,形式,行事,习惯,将5S运用于个人、家庭、工作场所中，一生受益无穷,6,就是一群事业体，以共同的经营模式来 经营管理，并且使用 共同的名称、 商标、 企业识别系统、 一切的商品组合、 服务项目、 行销方法、 分店货架陈列方式与布置、 作业模式系统、 经营管理方式 都遵循固定的模式来执行。,连锁业简介,7,连锁业的特征： “化 繁 为 简”,连锁业简介,8,三、产品知识,1、产品系列介绍,2、基础知识：尺寸与部件,3、基础知识：面料与纤维,4、基础知识：工
3、艺介绍,5、基础知识：印染知识,6、基础知识：填充物与枕被,9,10,产品的专业 基础知识,11,在销售中顾客曾向你提了哪些关于产品的问题?,12,如何保养床上用品? 如何突出产品的卖点？,是否会起球起毛？ 如何选择填充物?,产品价格?,是否褪色?,是否缩水?,面料差异?,高支高密?,谈纤色变?,常见顾客疑问?,13,让自己成为专家,导购：用专业的产品知识和服务技巧指导顾客选购到满意商品的专业销售人员。,14,高支高密纱支与密度 ?,15,面 料,（一）经向、纬向 经向： 指织物的长度方向， 与布边平行的方向。 纬向： 指织物的宽度方向， 与布边垂直的方向。 （二）幅宽 宽幅面料利于套裁， 成
4、品拼缝少而美观。 160cm 230cm 250cm 270cm,16,纱支(细度)：反映纱线的粗细度、纱线越细,纱支越高。 纱线越细织出的面料越细薄，外观紧密、光洁、柔软； 纱线越粗织出的面料越厚重，外观纹理较粗但弹性相对较好。 经纱支数纬纱支数 如：4040 60 40 60 60 80 80 密度(根数): 单位面积中所具有的经纱纬纱根数。根数越多，密度越高。 1英寸宽的经纱总根数经密 1英寸宽的纬纱总根数纬密 经密纬密 如： 78 65 110 90 133 72 173 121 173 124,高支高密：纱支40支纱以上， 经纱密度+纬纱密度 200根,17,面料差异平纹、斜纹等 ?
5、,平纹织物,斜纹织物,锻纹织物,18,面料差异平纹、斜纹等 ?,平纹特点:经纱和纬纱呈“十”字交织、面料正反面效果相同、密度相对较低、透气性强、多于夏季或低档（促销类）床品上使用,19,面料差异平纹、斜纹等 ?,斜纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、面料正反面效果不同、密度相对较高、保暖性强、手感柔软、耐磨、有光泽、多于秋冬季或中档床品上使用,20,面料差异平纹、斜纹等 ?,缎纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、密度最高、似绸缎一样柔软、顺滑、光泽度和保暖性极佳、多于秋冬季或中高档床品上使用,21,面料差异平纹、斜纹等 ?,提花特点:经纱和纬纱的规律交织，使面料表面呈现花鸟鱼虫等非印染的图案，且立
6、体性强、工艺复杂、多于中高档床品上使用,22,面料差异平纹、斜纹等 ?,无纺布特点:不经过经纱和纬纱交织、直接由纺织纤维靠胶水以及特殊的类似造纸的工艺制成、表面无规则纹路、粗糙、易磨损、不可手洗、但透气性强、因其成本最低的缘故多于低档或促销类产品里料的面料上使用,23,纯棉：与肌肤接触无任何刺激，吸湿性好，透 气，但易皱、易缩水，且散湿性较差。 色织纯棉：纯棉面料的一种，是用不同颜色的经、纬 纱织成。先染后织，色泽牢度好，多为条 格花型。缩水率大。 提花面料：提花是一种织布方法，在织造面料时通过控 制经向纱线的运动，织出图案，从图形上分： 大提花、小提花，从色彩上分：普通提花、 色织提花。,面
7、料差异材质 ?,24,是否缩水认识产品缩水 ?,所有的纯棉床品都有不同程度的缩水！,缩水率：是指织物在洗涤或浸水后，织物收缩的百分数。 1、越易吸水的纤维缩水率越大 （例：色织棉布 棉 涤棉 ） 2、织物密度越稀 缩水率越大 3、织物纱支越粗 缩水率越大 4、织物的织造、印染工艺不同 经向张力大 缩水率大 纬向拉幅越宽 缩水率大,25,是否褪色认识产品印染 ?,所有的纯棉床品都有不同程度的褪色！,26,色牢度,纤维,线,布：色染,纤维,线,布：色织,纤维,线,布,漂白,染色,印花,漂布,色布,印花布,印染,（1）染色,（2）纺线,织布,纺线,纺线,（1）染色,（2）织布,织布,27,印染（全过
8、程）,1、胚布检验,2、缝合,3、烧毛,4、煮炼、漂白,5、前定型/预备,6、印染：染色/印花：平网/圆网,7、蒸化固色,8、皂洗烘干,9、轧光,28,认识纤维 ：,纤维：是天然或人工合成的细丝 状物质，用来纺织布的纤 维我们又称纺织纤维。,29,(一）棉纤维： 1、纵向形态： 呈扁平带状，天然扭曲。 2、组成： 94%的纤维素，6-10%的天然杂质。 3、特点： （1）强度 （2）弹性 （3）吸湿性 （4）保暖性 （5）染色 （6）耐酸、缄性能差,30,北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司,1、定义： 全称是“三维螺旋卷曲涤纶中空纤维”,（二）涤纶纤维：,31,根据其纤维横截面含孔数量， 又
9、可分为单孔和多孔纤维。,单孔纤维 四孔纤维 七孔纤维,32,2、特点： （1）螺旋形状，回弹性好； （2）中空结构，保暖性好； （3）人造纤维，不含蛋白质，杜绝细菌滋生及发霉，易收藏保养； （4）可洗涤，建议局部洗涤（洗衣机搅动可能造成断裂）,33,传统纤维和新纤维比较,34,传统纤维：,棉、蚕丝、 羊毛、羽绒,35,新纤维： 1 、竹纤维：会呼吸的纤维 2 、天丝：二十一世纪的绿色纤维 3 、大豆纤维,36,纺织纤维,天然纤维,化学纤维,植物纤维：棉、麻、果实纤维 动物纤维：羊毛、羽毛、蚕丝 矿物纤维：石棉,合成纤维：涤纶、锦纶、晴纶等 再生纤维：粘胶纤维、醋酯纤维 无机纤维：玻璃纤维、金属
10、纤维,37,“健康”炸弹导火线？,干爽感,抑菌性,透气性,轻盈度,天然性,保暖性,如何选择填充物 ?,38,1、干爽感 舒适 抑菌,“健康”炸弹导火线？,39,2、抑菌性 瘙痒 过敏 皮屑 毛孔,“健康”炸弹导火线？,40,41,3、透气性 闷热 上火 头晕,“健康”炸弹导火线？,42,4、轻盈度 疲惫 多梦 心脑血管障碍,“健康”炸弹导火线？,43,5、天然性 蚕丝 羊毛,“健康”炸弹导火线？,44,6保暖性 中空纤维对比常见纤维的优势！,“健康”炸弹导火线？,45,实战小窍门 ?,1、摸：手感柔软，羽片含量越少越好 2、掂：同等重量，越轻越好 3、看：体积越蓬松越好 4、闻：气味越淡越好
11、5、拍：羽尘越少越好,羽绒被的选择：,顾客角度,日常收集,46,如何保养床上用品 ?,收藏熨烫、防压、防潮、防虫等,遵循耐久性标签指示！,洗涤水温、洗涤剂、 浸泡时间、晾晒,47,几种产品特殊保养方法,1、真丝面料产品和蚕丝被收藏时切忌放樟脑丸。 2、竹纤维面料洗涤时，选择轻柔档或手洗，双手轻轻拧干水份，低温熨烫。 3、红、黑、蓝颜色初洗时会有浮色，于其它产品分开洗涤，避免沾色。 4、麻产品洗涤时不能用力搓、揉、以免起毛。 5、被芯类产品不建议洗涤，如脏污局部洗涤 6、有蕾丝、花边装饰的产品，洗涤时翻转正反面，减少摩擦，保持美观。 7、羽绒、羊毛切忌暴晒，拍打。,48,为什么价格这么贵？,49
12、,如何突出产品的卖点,把产品最具特色、最能吸引顾客的特点在短时间内反映出来就是产品的卖点。,50,技巧介绍产品,如何突出产品的卖点,51,产品独特卖点,四件套独特卖点,A、摸清消费者的需求； B、工艺特点，面料，独有特点等等； C、时尚，流行趋势； D、色彩与家居的搭配； E、健康； F、强调畅销程度； G、价格；,52,产品独特卖点,高档套件独特卖点,A、摸清消费者的需求； B、工艺特点，面料，独特卖点等等； C、花色特点； D、色彩与家居的搭配； F、产品的一种文化、寓意和精神；如：婚庆产品,53,被类产品独特卖点,A、突出产品的“绿色、环保、健康”； B、突出产品用料的“独特” ； C、
13、引导一种“健康”文化 ； D、根据消费对象的不同来介绍。,54,没有最好，只有最适合 给顾客肯定的答案,哪种被子最好？,蚕丝美容、四季被，推荐给爱美的女性，收藏少占空间 羊毛对于习惯棉絮重量的人，不习惯涤纶纤维的轻、飘，有份量感 涤纶可局部水洗，适合尿床小孩，和行动不便着,新纤维的尝试 1、我自己有一床。 2、我给我父母/孩子买了一床。 3、我推荐我最好的朋友买了一床，她说。,55,美誉度：“纤维皇后” 特性： 100%天然特一级出口型桑蚕丝，选料好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。97%以上由动物蛋白组成，含有18种人体所需的氨基酸。（品牌特色，用料独特、重点突出数字） 优点：吸汗排汗、舒适透
14、气； 防螨抗菌，促进睡眠 ； 贴身柔软，保护皮肤； 双向调节，冬暖夏凉。 好处：保护皮肤,防止皮肤老化，促进睡眠，美容作用；（健康） 对风湿病、关节炎、肩周炎等患者尤为有益。 重点强调：蚕丝被经特殊结胎工艺，内胆能保持弹性，不宜缠结，因而是免翻型。真丝面料做为被面 。（用料独特）,高级纯生态蚕丝被卖点,56,口语介绍： 导购员微笑：您好！欢迎光临卡丹尼斯家纺，很高兴为您服务！大姐，您需要买被子吧！我们的被子都是健康环保型（品牌的宣传），您是需要看看我们蚕丝被还是羊毛被。（注意观察顾客的整体感觉来判断她的购买实力，然后向她推荐被子，一般不要超过3款） 顾客：我想看看你们的蚕丝被。 导购员微笑：“
15、大姐，您真有眼光，我们的蚕丝被质量非常好，卖得也非常好！一个月我们的蚕丝被走20多床，（1、赞美对方，拉近距离。2、强调畅销程度）我们的蚕丝填充物是100%天然桑蚕丝。选料好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。（产品的特性，动手演示） 顾客：价格多少？ 导购员微笑：我们的蚕丝被有398，598，998的，我们目前最畅销的是598元（引导顾客，选择一个中间价位，顾客易于接受）您需要哪种？ 顾客：你们的价格怎么这么贵？（一般顾客都会这么问） 导购员微笑：蚕丝被都需要这种价格，在同等价格下，我们的蚕丝被是质量最好，最环保型的，我们的蚕丝是特一级桑蚕丝，这种蚕丝一般是出口的，是服装上用来做真丝面料的。您摸摸。（强调独特性，卖点，顾客参与） 顾客：不语，沉默（观察顾客表情和内心世界。此时顾客在盘算是否值得买） 导购员：大姐，买一床蚕丝被虽然价格是有点贵，但是蚕丝
