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1、精心整理 一个简单推销技巧的启示 上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子， 正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻 抱起孩子。“这孩子真胖，长得像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接 着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳 妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太 太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件 便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保， 我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并
2、不十分情愿买了两件。 这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通。（二） 介绍产品，“断码”没有质量问题。（三）价格打折，“每件便宜五毛钱”。看起 来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太 太，而实际很多营销人员在做业务时，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗？能 够娴熟运用的又有多少人呢？ 需要一点精神 在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，这么大年纪，她 还那样认认真真地做，不厌烦地沟通，不厌烦地演示等等。她为什么？也许有人会 说生活所迫，但是我们哪位同志不为生活所迫！买房子还贷款，孩子上学交学费， 谈对象感情投资等等，哪
3、一项不需要钱。也许老太太没有想那么多，就让我们这些 文明人给她起个名字：那是老太太的追求。再者，有些推销人员对着一些普通产品 精心整理 时，就不知道说什么好了，没有老太太这种精神，因此产品就是为老太太这样的人 准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。 爱拼就会赢 现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗？我看未必， 她只不过是把她不好卖的产品，找到一个推销理由，作为一个卖点，为销售作铺垫。 她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不去考究，但她用这 种方法达到了目的，解决了她的问题，把小背心卖出去了。而现在我们这些年轻有 为的经理们，有多少能像老太太那样，把市场的
4、问题解决在市场呢？市场一有问题， 理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，说 这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司 造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不去面对呢？公司派我们到市场去革 命，革谁的命？去革市场问题的命，而不是让我们把问题装到兜里带回来，在这里 举一个例子。前几天我们公司两次派人到太原解决一下问题，均无功而返。看他们 的汇报，理由是一张又一张，公司再次派业务员小张前去。小张在公司不善言语， 但比较上进。小张去了半月，没有给公司打一个电话却把问题解决回来了。其实， 他去到后，没有正面和经销商接触，而是到市场考察一
5、下，发现产品不对路，这个 市场主要卖 16罐礼品盒，而我们的是18的，价格较高且通路不畅。于是小张 就和经销商沟通，把主要大批的货收回来，每盒取出两罐重新包装，价格下调，并 在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误，现把18改为 16，如有质量问题，我们给 予 1100 的赔偿，电话 *”。一千多件货，是小张自己一件一件地拆开、 包上，又和经销商一起跟车铺货，最后剩100多件，经销商看他那样卖力肯干，实 精心整理 在不忍心就让他先回去了。回来后让他介绍一下经验，他只说了一句话：只要想干 好，谁都能干好。 眼里不能只有促销 我们现在谈一下老太太的最后一招，促销活动，“两件都要，每件便宜五毛 钱”。看起来
6、也没有什么新意，我们平时也许也是这样做的，但是我们能否用好那 就是另一回事了，这里我们来听一段业务员的谈话。“某某老板，功夫不负有心人， 我和经理好说歹说，促销终于批下来了，你打款吧，货明天准到”。言外之意好像 是要完成任务，要客户发货，就只有促销，经理好像是个十足的大坏蛋，专门为难 经销商的，不打款就不给促销。我们暂不讨论业务员这样做是对是错，咱们能否像 老太太那样，“两件都要”，才“每件便宜五毛钱”呢？所以我们好多人，只知道 要促销，却不知道如何用促销。今年元月份，马上就过年了，各个厂家都在大张旗 鼓地搞活动，搞促销，我所在的公司也不例外，但是有一个客户虽然拿到了促销， 但销量仍然没有提高，后来才发现，他把促销当成利润，装到自己兜里了。按照公 司方案，此次活动主要用于通路，而我们的业务员也和客户一样，分不清东南西北。 当产品卖不动时，业务员和经销商又向公司要政策，我们有多少政策能填满经销商 的兜呢？公司不是银行，就是银行也不会这样做。当时公司对他们的要求断然拒绝， 在公司指导下，重新把政策进行定位，该经销商也接受了，销量大幅度地提高。
