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1、1,GSK销售拜访模式第二步：开场白/建立关系,2,训练目标,为整个拜访建立融洽关系 通过引人入胜的开场白吸引客户的兴趣 从一般性对话过渡到销售拜访,通过此模块的学习，您将能够一下信息：,3,问题,一个吸引人的开场白会给我们的拜访带来什么？,4,所以, 一个有吸引力的开场白需要: 事先准备,主动设计,5,准备,一个有吸引力的开场白准备需要: * 了解拜访业务环境 * 了解客户观点 * 明确拜访目标,6,问题,开场白应如何适应整体业务环境？,7,准备:了解客户的观点,当一位销售代表开始一个拜访时客户会期待什么？,是什么使客户愿意继续聆听您的陈述并作出回应？,8,准备: 明确拜访目的,导引与客户的
2、患者及其业务相关的话题,9,开场白/建立关系的步骤,Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系 Step 2 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力 Step 3 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访,10,Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系,1. 在拜访中使用三个“R” Recognize 认可， Respect 尊重， Request help 请求支持 2.应用“成功事例” 用专业态度对待所有人员 与每一位成员建立融洽的伙伴关系,11,Step 2 展开客户感兴趣的话题, 抓住客户的注意力,12,Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法,每一个开场白都应该 介绍您自己和GSK（
3、TSKF）以及说明您要探讨的事项 从回顾上一次拜访开始 说明客户将从此次会谈中如何受益 得到客户的许可继续会谈并适当记录,13,Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法,“以患者为核心对话”的拜访模式,通过与具体的患者类型相联系来增强对方的兴趣和意识, 以提供继续探讨的机会,14,Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法,- 吸引客户可以通过 集中谈针对某一类型病人的健康和预防 抓住机会探询客户什么时候(when)、为什么(why) 或者应该如何使用您的产品(how) 使用积极的语言 如果有需要，使用临床资料或总部核准的销售辅助工具来说服他/她 (为话题展开做铺垫),15,Step 3 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访,16,Step 3从一般对话过渡到针对产品的销售拜访 的方法,- 问一两个跟进的问题 问题应该是宽泛的和开放式的 问题应该明确针对客户的需求,17,开场白REVIEW,有吸引力的开场白的准备要素: * 了解拜访业务环境 * 了解客户观点 * 明确拜访目标,18,开场白REVIEW？,有吸引力的开场白的步骤与方法,通过一般性问候,建立融洽关系,展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力,从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访,
