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1、1,1,手机销售技巧培训,2,2,了解库存 主推机重新摆放 演示机电量充足 演示音乐、视频测试 短信输入内容 演示机贴膜 柜台卫生打理好 整理海报POP,3,3,保持距离 注意口气,4,4,需求开场,1,2,3,产品开场,感情开场,方式二,方式三,方式一,5,以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！,5,帅哥，想看个什么样子的机子？ 你好！你看看需要什么手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 你是选一款男士用的还是女士用的呢？ ,6,通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！,6,你好，过来看看这款非诚勿扰，
2、温馨节日壁纸的手机,美女，看一下易智能的一键手机，一键操作简单的不的了,看看这部超长待机4000毫安的手机王！,帅哥过来看一下全场唯一一款易智能翻盖手机,美女，看看这款果冻手机，有三种口味的，有牛奶，水蜜桃，蓝莓的，要什么味道的？,7,7,化解戒心，形成销售契机,赞美式： 关心式： 羡慕式：,如果你爸妈来买手机，你怎么开场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开场？ 如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？,8,8,竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主,9,9,留住顾客,10,10,顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！,不要
3、轻易放走顾客！,对顾客充满爱心 对自己多赚钞票,留住顾客,一杯水&一张椅&一张卡,11,自己的卡？,废卡？,顾客的卡？,帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。”,师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？,“先生借您手机卡试下机！”,12,12,留住顾客（工具）,13,13,本地人：你住哪？我住那！,你住哪啊？我也住*，*路上的那家热干面特别好吃！,外地人：哪里人？有亲戚！,听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？河南啊，我男朋友也是河南人，河南人喜欢吃面，我们这边面食少，吃的习惯吗？,14,一位老太太到菜市场买李子，遇 到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，
4、特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。 小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。 小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。 当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。,1
5、4,15,案例分析,在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的” 他说:我本来只推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。 老板说道：“哦，原来是来买鱼竿的啊！厉害” 年轻人真着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。结果就卖给他
6、了。” 老板听了以后。,16,16,了解顾客需求,1.购买角色 2.是谁使用 3.购买预算 4.什么职业 5.原手机,6.话费多少 7.风格喜好 8.输入习惯 9.购买时间 10.生活习惯,17,17,目的：找到接待重点，购买者参谋者？,自己 夫妻/情侣 老小 朋友/同学,一对夫妻，如何判断谁当家？ 看谁先出声询问。 看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。 如果2个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。,两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮好的， （对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！,购买角色,18,18,自己用,送父
7、母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：,买来自己用 还是送人？,送人,送给谁？,年龄 性别 关系,了解其它 需求,是谁使用,19,自己用,20,送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！ 送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看 送女朋友：您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款 送男朋友：您男朋友真幸福！您看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩
8、子一定要用帅气的手机，您看这款,20,送他人,21,您想买什么价位的手机？,21,赞美认同,针对介绍,预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，跟新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的。,预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。,购买预算,22,学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情. 业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。 民工：声音大、耐摔耐用寿命长 ,看对人，讲对机！,专为您这种职业设计的！,您是*吧
9、？,什么职业,23,1、手机品牌,2、手机款式,您原来用的是什么牌子的手机？,品牌机：*手机不错啊，您怎么要换手机呢？ （先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）,山寨机：*不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）,原来的手机是直板还是滑盖的？,推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？,推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！,原手机,24,100以内,100-200,200以上,那你是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）,电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！,电话费
10、这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！ 电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？,话费多少,25,看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥,确认需求,引导介绍,先满足顾客,再满足自己,现象：顾客关注某款手机，肢体语言是一站二看三摸四问,目的：顾客想要哪一款？,与服饰的匹配 与朋友手机的匹配,您想买翻盖的是吧？ 您想要红色的是吧？,风格喜好,26,用手写多还是用按键多？,触屏识别率高，支持连写，数字不用切换,按键输入：最新智能输入法，您看,输入习惯,27,1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋） 4、逛街散
11、步 无意购买（资料了解）,正确方法： 1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料,目的：区别对待,今日-本月-今后,购买时间,28,28,生活习惯,29,观察？ 猜？ 问？,29,怎么了解顾客需求,30,30,31,不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！,31,“这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,32,小结：了解顾客需求： 十大事项,一个目的：这款手机最适合你！,购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业
12、 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯,33,思考：如何养成了解顾客的习惯？,34,34,顺序说 故事说 例证说 搭配说 神秘说 双簧说 暧昧说 演示说,手机产品介绍八个说,35,35,讲解顾客关注点,了解需求,开场吸引,再次挖掘需求,讲解顾客关注点,催单,以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！,催单,顺序说,36,我老爸就是因为手机有防盗动能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。,手机防盗功能,故事说,37
13、,我们店长用的就是这一款手机！ 我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机,例证说,38,38,你的指甲油红色和衣服的红色配上I799粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合你！,推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次的，你看这款手机的档次和颜色都很配你的口红。这样更显你的气质与品位！,搭配说,39,手胳膊亲密接触 手亲密接触 诱惑产品演示,暧昧说,40,贴在顾客耳边：轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，三星的显示屏都是和我们用的同一个厂家生产的”,显示屏,神秘说,41,向顾客演示夏朗手机耐摔，工艺好！,上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！,这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！,是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！,小夏,小翠,双簧说,42,演示说,43,售后 用心 用真心,44,默契的游戏1,游戏规则： 一个人边看图说，边指挥画的人另一个人不看只能听指令画，比大家的默契和执行力的游戏。看哪个小组的图案更接近这个图像。,45,默契的游戏2,46,谢谢大家的参与！,期待与你们的在次相见，再见！,
