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1、1,如何搭建分公司的培训体系,精品电器事业部 2008.12,美的精品电器第一期“后羿”计划培训课程,2,3,4,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,5,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,6,我们目前面临的问题,我们的分公司主管经常说： “我的导购能力弱，没信心，我不想用他了！” “我的导购对培训不积极，不愿参加，说培训耽误卖货。简直不可理解！” “我的导购对工厂越来越没有归宿感，也不买经销商的账！” “我
2、的导购竟然说想去竞品，XXX（此处省略一万八千字）！” “这个导购在我面前都不愿意说话，在顾客面前还能讲产品？！” “我们的导购没血性，连架都不敢打。下次没打赢就下课！”,我们的分公司总觉得销售不好都是导购员的责任，所以我们刺激销售的方法就是给导购员胡萝卜加大棒，压任务+增加提成！,7,我们目前面临的问题,我们的导购员经常说： “业务太懒了，很少来！” “要个赠品要个物料太难了，怎么卖嘛！” “培训没意思，不就是照着电脑念嘛，直接发给我回家看不就完了！” “XX品牌他们对导购员很好的，保险买，提成也高，业务也不像我们的官味十足！” “美的厂家的业务一来就是挑毛病，又不解决问题，我都不想理他！”
3、 “我们受柜长的气，受经销商的气，还要受顾客的气，难道还要再受你们的气吗？！,我们的导购员的委屈和不满你们知道吗？你们重视他们的声音，重视他们的价值吗？,8,我们目前面临的问题,无稳定的专职导购员队伍； 无稳定的专职演示员队伍； 无召之即来的有一定战斗力的临促队伍； 无培训计划，无专人负责培训； 培训职责不清，培训效果无法保证； 导购员是否合格的标准不清晰，检核不力。 还有很多的问题，这些问题是导致我们在终端绝对弱势的原因之一!,9,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,10,主要内容,1,2,3,我们
4、目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,11,我们的竞争对手在做什么？,Q:你们下面的两幅图中发现了什么？,12,13,14,我们的竞争对手在做什么？,1、做标准！ 2、做标准！ 3、标准做！ 4、复制 5、复制 6、复制 7、复制 8、复制 9、复制 10、复制 11、复制 12、复制 13、复制 14、复制.,成为核心竞争力！,15,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,16,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做
5、什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,17,我们需要具备怎样的能力,传承：更替继承。什么是传承的能力？,1、传承的能力,Q:怎么才能传承？,18,我们需要具备怎样的能力,学习： 在中国，学习这一词，是把“学”和“习”复合而组成的词。最先把这两个字联在一起讲的是孔子。孔子说：“学而时习之，不亦说乎？”意思是，学了之后及时、经常地进行温习和实习，不是一件很愉快的事情吗？很明显，学习这一复合名词，就是出自孔子的这一名言。按照孔子和其他中国古代教育家的看法，“学”就是闻、见，是获得知识、技能，主要是指接受感性知识与书本知识，有时还包括思的含义在内。“习”是巩固知识、技能
6、，一般有三种含义：温习、实习、练习，有时还包括行的含义在内。“学”偏重于思想意识的理论领域，“习”偏重于行动实习的实践方面。学习就是获得知识，形成技能，培养聪明才智的过程。实质上就是学、思、习、行的总称。,2、学习的能力,Q:怎么样才能学到东西？,19,我们需要具备怎样的能力,培训： 培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、管理训诫行为。其中以技能传递为主，侧重上岗前进行。 为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。,3、培训的
7、能力,Q:怎么样的培训是成功的？,20,我们需要具备怎样的能力,实战： 实际战斗 从实战需要出发 实际作战；实际战斗。 丁玲 杜晚香：“党要培养这批从 朝鲜 回来的勇敢而忠诚的战士，使他们几年后成为一批有实战经验的初级军事干部。” 耍清川 昼探无名山：“我的意思是指挥员必须善于应付实战中时刻变动的情况。”,4、实战的能力,Q:怎样在实战中立于不败之地？,21,孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 意思是说：在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必
8、败的份儿了。,做好信息收集,22,战前动员,给出明确的指令，明确分工，确定目标，确定方法,强力执行,23,我们需要具备怎样的能力,检核：检查，核实。,5、检核的能力,Q1:怎么检核培训的效果？ Q2:什么样的导购员是合格的导购员？,24,1、西南：敬业、热爱本职工作、激情、表达能力强、聪明、自信、了解产品、能卖货、持之以恒、细心、能领导团队、爱心。 有经验、自信。 2、北部：学习能力、沟通能力、创新、荣辱以共、责任感、使命感、执行力、信息反馈、企业文化。 有意愿、有能力。 3、东一：心态（销售一切从0开始） 忠诚、敬业、乐业、知业。 4、东二：标准、检核方式和工具、收集真实的信息。 认同企业、
9、文化；认同产品；认同团队； 5、华南：自信、敬业、产品知识、团队的意识、荣辱观、服从管理、学习 信息反馈 展示、演示、达成销售。,25,要具备以上几点需要具备什么？,合格的 培训主管,先天的,后天的,领导力 洞察力 感染力 EQ IQ 承受压力的能力,语言能力 写作能力 总结能力 培训技巧 认真、勤奋、执着,26,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,27,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,28,我们如何搭建
10、培训平台,29,市场部组织架构,市场部总监(兼),豆浆机策划中心 经理：万溪,市场部副总监,电水壶及料理电器策划中心 经理：左清元,健康护理产品策划中心 经理：周希,培训管理中心 经理：龚杰,工业设计一部 经理：嵇海山,综合管理,广告策划中心 杜春梅,工业设计二部 经理：尹团晖,30,培训中心组织架构,演示研究专员,培训管理中心经理,营养配方研究专员,培训资料专员,东部培训助理,西南、华南培训助理,北部培训助理,培训考核专员,31,全国培训体系组织架构,市场部副总监,培训管理中心经理,演示研究专员,营养配方研究,培训资料专员,东部培训助理,西南、华南培训助理,北部培训助理,培训考核专员,A分公
11、司,B分公司,C分公司,D分公司,F分公司,E分公司,A城市长,B城市长,C城市长,D城市长,F城市长,E城市长,A导购,B导购,C导购,D导购,F导购,E导购,32,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,33,主要内容,1,2,3,我们目前存在的问题,我们的竞争对手在做什么,我们需要具备怎样的能力,4,我们如何搭建培训体系,5,剖析培训,34,显示 权威,调动激情,情感共鸣,教授方法和技能,准备阶段,核心内容,35,谢谢！ Thank you for your attention! 精品电器事业部市场部,
