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1、销售能力提升之提高二手车评估置换率,目录,一、背景 二、现状 三、如何提升二手车置换评估量 四、绩效与业绩 五、总结,一、背景,随着二手车市场的不断快速增长，目前我国新车交易的平均增长率在17%，二手车交易的平均增长率已经达到了26%； 专业的二手车业务建立了日益增长的置换和回购车辆的再营销渠道，成为继新车销售、售后服务之后，销售店的另一大收益来源。,二、现状,本店的二手车业务起步较晚，未充分发挥自身品牌服务的优势； 销售顾问对二手车业务的了解浅薄； 二手车评估置换没有规范的流程； 本店的二手车评估率、置换率相对较低。,三、如何提升二手车置换评估量,业务流程规范化 销售顾问提升技巧 二手车评估
2、师专业化,为更好地提高二手车评估置换率，现将置换流程规范化，如下图所示：,1 业务流程规范化,销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：,流程一 电话邀约,2 销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化,1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话： 张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。,2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话： 我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。,3）在电话中应对顾
3、客要求报价的三个立场：,坚持不报价格 坚持不引荐评估师给客户回电话 坚持邀约客户来店头现场评估 人们对未知的事情会更感兴趣，不引荐评估师反而会增加顾客来店的欲望。,4）预约时间确认技巧：,不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。,流程二 展厅接待,1）运用标准话术，初步介绍置换业务 “广汽丰田推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?” 专业的标准评估作业，结合市场行情最新的变动，报价精准。我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。 我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于
4、车贩子。,新车商谈前切入置换话题,2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息,顾客对旧车的意向价格 判断顾客的性格特征 顾客置换的意向级别,3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足,郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。 客户心理动用了资源、调整了政策、利用了领导关系（注意保持与顾客的同一立场）,4）实例话术,对顾客说： 张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。二手车这方面他可是真正的专家。 对评估师说： 李专家，张先生是我的老乡，想置换我们的汉兰达，二手车这块，价格你可得给
5、我出高点，帮帮忙，要是把张总给谈跑了我可得跟你急。,流程三 谈判,1）价格谈判技巧 2比1的模式：=顾客+销售顾问 VS 评估师 优先评估师和销售顾问各自为战的方式 如果客户二手车要价离谱，则想法把新旧车混在一起谈,2）谈判流程策略,战略一：真情告白 真情告知顾客自己的调价能力有限。 分析：X先生我特理解您，如果我是您的话也会提出同样的要求。,战略二：条件换条件 谈判的本质就是条件换条件 不出示身份证的客户绝不再让价格 顾客一旦看新车的采购合同，那么在某种程度上就意味着顾客对新车的购买做出了承诺 提出私人请求:人们会对他提供过帮助的人有特别的好感,战略三：人情关 只谈感情不谈车 销售顾问只要强
6、调与顾客之间的感情就可以了，关键是要让顾客感觉到销售顾问对两人之间感情的重视，顾客自然也会珍惜这种缘分。,战略四：朋友帮忙，两肋插刀 销售如场戏 销售顾问当面要求评估师给顾客优惠,战略五：获得承诺，开门送客 通过询问，使顾客肯定对产品、经销店、销售顾问的信任 表达继续为顾客服务的意愿 获得顾客最后一个电话承诺 通过最后一番对话，销售顾问保留了与顾客再次联系的机会。同时，顾客也会抱着一线希望，在最终决定之前给销售顾问打来一个电话机会再次出现！,四、绩效与业绩（案例分享）,销售顾问二手车考核 任务分解：如：每月评估目标6台/人（旧车本品牌购车客户50%评估，其他品牌5台/人） 绩效分解：收购/置换
7、第一台300元，第二台400元，第三台500元，本品牌收购/置换额外加300元/台； 目标查定数量70%，处罚1000元； 目标查定数量70%，100%，每少完成一台处罚200元； 成交数量：暂不考核，但评估量不允许随意拉拢做评估。,销售顾问二手车考核,2011年1-4月评估及置换量,评估总量为66台 置换量为9台 渗透率为：13.6%,2012年1-4月评估及置换量,评估总量为111台 置换总量为20台 渗透率为：18%,五、总结,二手车业务通过系统化培训与专业化提升，目前的绩效与业绩相比之前有明显的改善； 销售顾问二手车评估率和置换率分别提升了68.2%和4.4%； 今后的二手车业务会更深入、更专业发展，为客户提供更便捷的服务，提高品牌忠实度。,
