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1、方便群营业本部,提升业绩的方法,2,课程目标,于本课程结束时,学员应能:,找到业绩落后的原因采取对策掌握提升 业绩的方法达到提升业绩的目的,3,课程全貌,提升业绩 的方法,1、业绩不好的原因,2、影响业绩的因数,5、实例讨论分析,3、解决不利因数,4、提升业绩的方法,4,课程大纲,一、业绩不好的原因 二、影响业绩的因数 三、解决不利的因数 四、提升业绩的方法 五、实例讨论分析,5,课程进行安排表,6,1、产品的原因 2、通路的原因 3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因,一、业绩不好的原因,7,二、影响业绩的因数,1、工作计划不合理 2、工作计划未能持续落实执行 3、问题未能及时解决
2、4、工作心态有问题 5、工作技巧、方法有问题,8,1、达成业绩的工作计划不合理,1.1 计划不能快速帮助业绩提升 1.2 计划与业绩没有直接联系 1.3 计划无明确业绩指标,二、影响业绩的因数,9,2、工作计划未能持续落实执行,2.1 执行有困难未有应对之策 2.2 其他事物困绕执行断档,二、影响业绩的因数,10,3、工作中的问题未能及时解决,3.1 发现问题没有解决方案 3.2 新问题成老问题问题越积越多 3.3 日常工作被问题包围,二、影响业绩的因数,11,4、工作心态有问题,4.1 缺乏挑战业绩目标的决心 4.2 缺乏积极进取的企图心 4.3 缺乏挑战自我的信心,二、影响业绩的因数,12
3、,5、工作技巧、方法有问题,5.1 通路的掌控力不强 5.2 新通路开发意识薄弱 5.3 新产品推动不利 5.4 销售技巧有待加强 5.5 陈列改善做的不好,二、影响业绩的因数,13,1、制定合理的工作计划,三、解决不利因数,1.1 计划以达成业绩为目标 1.2 计划以业绩达成为核心 1.3 计划以可执行为原则,14,三、解决不利因数,2、落实执行力,2.1 执行有难度快速应对保证执行进度 2.2 专注计划落实执行 2.3 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C种方法参考,15,3.1 请勿将问题装进口袋 3.2 请勿让新问题成长为老问题 3.3 积极解决、轻装上阵,三、解决不利因数,3、问题
4、因找到解决方案行动,16,4.1 树立一定要达成业绩的决心 4.2 培养积极进取的企图心 4.3 建立挑战自我的自信心,三、解决不利因数,4、调整工作心态,17,三、解决不利因数,5、1现有通路的掌控, 通路资料更新 通路经营现状分析讨论 改善进度及追踪,5、提高工作技巧、方法,18,5.2 通路的开发, 更多的客户是增加业绩的关键 设立开户目标开户进度 了解客户销售潜力空间,三、解决不利因数,5、提高工作技巧、方法,19,5.3 新产品的推动, 品类的增加 口味别SKU数的增加,三、解决不利因数,5、提高工作技巧、方法,20,5.4 提高销售技巧, 焦点是客户，而非产品 找到客户需求 重视客
5、户的利益 沟通才是最重要得 销售以帮助客户为目的,三、解决不利因素,5、提高工作技巧、方法,21,从一个小故事说起,一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。,22,从一个小故事说起,她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长
6、点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,23,5.5 陈列技巧、方法, 分类明确 商品显而易见 顾客伸手可取 货架要放满,三、解决不利因数,5、提高工作技巧、方法,24,四、提升业绩的方法,1、铺货率的达标 2、客户安全库存的建立 3、通路品类的管理 4、陈列改善的落实 5、通路的掌控力 6、新通路的开发、新产品推广 7、在最短时间内采取最大量的行动,25,五、实例讨论分析,1.1 盘点经销商库存 1.2 了解二阶本竞品库存 1.3 调整促销方式分流库存 1.4 追踪下乡行配送 1.5 追踪一阶日引单量,1、经销商库存太高,26,五、实例讨论分析,2、一阶拜访家数不够、
7、成交量不多,27,五、实例讨论分析,3、促销效果不佳,2.1 检讨促销方式 2.2 本竞品促销力度对比 2.3 促销时机是否不佳,28,五、实例讨论分析,4、销售计划,29,课堂作业,1、业绩不好的原因 2、提升业绩的方法,30,1.1 产品的原因 1.2 通路的原因 1.3 管理的原因 1.4 促销的原因 1.5 客户的原因,1、业绩不好的原因,课堂作业答案,31,课堂作业答案,2、提升业绩的方法,2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 通路品类的管理 2.4 陈列改善的落实 2.5 通路的掌控力 2.6 新通路的开发、新产品推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动,32,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
