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1、课程目标：,课程大纲：,了解客户消费时心理变化的过程 了解需求导向式销售流程的概况 树立需求导向的销售观念,客户消费心理 销售模式对比 需求导向销售课程简介,假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份培训时，感觉会有什么不同呢？为什么？,培训是无形的商品 客户没有即时需要的感觉,Description of the contents,基本生存,实现 梦想,被人肯定,爱与被爱,追求财富,拖延,担心 未来,缺乏持续力,拒绝,逃避,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程：
2、资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载：,需要,客户买培训的根本原因,需要,还是需要,树立需求为导向的营销观念,通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。,站在客户的立场分析培训需求 根据客户的实际情况推荐培训计划 解决客户的财务问题促成培训计划 即以客户的需求为导向去销售商品,一切围绕客户的需求,公司以不断推出新产品来带动市场销售 以突出产品特色作为销售优势 销售产品时容易夸大产品效果 对销售人员的知识和技巧要求比较低,PPT模板
3、下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载：,对客户 不能满足客户全面的需要 容易销售给客户较单一的产品 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益 对销售人员 不容易实现多种产品销售 不容易建立专业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍,产品导向销售的劣势,需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售 与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求
4、比单一产品销售要高，向客户销售 的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载：,需求导向销售的优势,对客户 容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案 帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障 对销售人员 通常会实现更高的收入 在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售 可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会 使顾问在竞争中脱颖而出 对公司 帮助
5、公司建立高质量的品牌效应,以客户需求为导向的销售流程 PSSP: Professional Selling Skills Process 协助您在销售过程中以较小的压力，获得较高的效率。,需求导向销售的核心,基于客户需求的销售模式 每个步骤都是环环相扣的 每个环节都可能会有异议 每次见面都可以要求转介绍,专业化销售（PSS）是推销的专业化，是专业不断的支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载：
6、范文下载： 试卷下载： 教案下载：,销售 专业销售 专业化销售,基 本 概 念,专业化销售应具备的条件 KASH,K-Knowledge 丰富的知识 A-Attitude 积极的态度 S-Skill 熟练的技巧 H-Habit 良好的习惯,表达能力,沟通能力,表演能力,购买力,认同,经营,销售成功,需求,信心,市场,专业化销售的重要性,教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色 教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求 教育培训销售 变教育培训为有形商品，激发客户需求。,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT
7、下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载：,专业化销售流程（PSSP）,专业化销售流程（PSSP）,寻找符合条件的 销售对象,专业化销售流程（PSSP）,为正式与准客户面谈而做的事前准备,专业化销售流程（PSSP）,与准客户联系取得见面的机会,专业化销售流程（PSSP）,和准客户进行的面谈沟通，激发其对培训的兴趣，收集有关资料，寻找购买点。,专业化销售流程（PSSP）,根据客户需要，结合公司产品，提供最佳解决方案，并简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能和产品的特色，强化购买点,专业化销售流程（PSSP）,获得客
8、户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买产品的行为与过程。,专业化销售流程（PSSP）,帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的手续。,专业化销售流程（PSSP）,由准客户完缴付费用后即开始，同时,以培训成果为契机，索取转介绍，另一个销售开始,总之，培训专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的人，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！,PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载：,我专业，我成功！,
