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1、写字楼整体均价：9000-9500 元/ 商业价格初判根据写字楼实际销售情况再行定夺。,取得销售证前一个月确定价格，在开盘前夕将作出更精准的定价方案,静态价格初判,1.早招商，强造势： 通过品牌效应带动整体商业价值提升，给投资及经营客户、商家传递信心； 2.机动营销： 项目不同功能组团根据商业面积、货量、客户特征及付款能力及时调整付款方式、销售模式及渠道； 3.分批推售，饥饿营销，制造旺销： 根据客户积累量，将产品进行拆分，分区进行推售，人为制造稀缺制造旺销，客户单位比控制在2：1左右； 4.好差搭配，均衡走量： 根据产品特点，将两种不同质素产品搭配推售，通过好单位带动差单位的销售，通过便宜单
2、位制造销售氛围； 5.缩短周期，快打快销： 推售的单位相隔时间不能太久，让客户丧失购买热情。根据客户积累量，一般保持34周时间加推一次。,推售策略商业,1.锚点店拉动 通过品牌商家的牵引作用，尽早与品牌商家谈判，以招商发布会等公开形式吸纳零散商家，同时提升项目租金及销售价格； 2.同期谈判，分期签约 在早期商务谈判过程中，考虑到整体商业的形象及组团的协同性，尽可能的保证项目组团功能的清晰、明朗，保证项目特色，同时利于后期宣传推广,商业招商策略,推售策略商业价格初判,1.周边无新盘推出，整体市场无供给，湘江世纪城二手放盘价格在4-5万元/左右；,3、依附项目周边的社区商业参照价值，目前商业还正处
3、于成熟阶段，客户可承受的投资回报率需达到6%水平，因此市场参照价为3.6万元/，结合项目规模及区域影响力，保守溢价在25%-35%左右。 以此推导出项目商业单位保守均价：45000 - 48600元/,2.前期项目周边底商价格如下：,推广诉求直接面对终端用户，明晰产品使用价值。 直接对投资客说话，不如让投资客发现“市场要这样的东西” 投资客，会想办法先把那东西弄过来，再卖给别人。 直接对成长型企业说话,推广策略阐述：推广直接受众自用型客户（成长型企业),推广策略,看执行,五大战役，决胜之道,整合营销推广,关键节点投放，发布项目销售信息。,主要推广渠道,主要推广渠道,主要推广渠道,主要推广渠道,
4、项目入市，占据中心占据首发！增加咽喉要道处户外、项目周边道旗、火力集中爆破。,第一战役登入战,结合项目入市节点，以全新形象立势，选择精准渠道（机场、武广等），同期组合，爆破推广,电台、微博、网络、新闻持续炒作，节点定期爆破,9,第一战役登入战,2、主题：开福区投资及发展高峰论坛,与开福区政府联合举办，城北发展论坛，借助社会热门经济学家进行炒作，引起目标客户关注 目的：提高调性、针对性蓄客,3、主题：售楼部体验开放,现场举办调性活动，在售楼部举办小品音乐；举办奢侈品饰品或手表展，通过名模穿戴首饰、名表进行活动展示，体现高端氛围营造生活品味 目的：现场体验，提高客户关注,1、主题：城北首席生态商务
5、发布会,以长沙万科首席打造湖湘商务写字楼为主题，嫁接各大媒体，调高重庆市 目的：依附万科品牌，打响市场,第一战役形象战,1、主题：芭莎盛宴,以高端的时尚秀，体现时代风尚的权威引领者，拉升项目整体形象。 目的：持续引起关注、大众传播,2、主题：老爷车巡展暨慈善晚宴,老爷车展览、宴会、慈善捐款等，邀请区政府、旅游局领导、发展商领导、老爷车车主、已购买单位业主、中华慈善总会、壹基金、社会名流、著名收藏家、媒体记者等 目的：以正面，公益名义、提升项目,第一战役活动战,1、主题：长沙中小企业发展论坛,针对依附政府、物流、汽车等中小企业做发展论坛到，邀请政府、金霞物流等企业高管 目的：营造商务前景，给到自
6、用企业及投资客信心,2、华润万家超市剪彩活动,召开新闻发布会，邀请华润万家超市领导负责人到现场进行活动，拉动招商 目的：利用剪彩活动造势，提升项目形象,第一战役歼灭战,1、主题：业主私宴,以省内地级市为轴心，借助城市媒体，开展推介会、业主圈层私宴，宴请业主及当地名流 活动执行完后，包车组团看房； 目的：嫁接地级市高端资源挖掘业主及朋友圈层,2、主题：万科三十周年，传奇之旅,定制万科新锐商务客户的传奇之旅，成交客户可免费去世界各地旅游；成交即抽取奢侈品牌定制礼品！ 目的：给客户尊贵感，形成品牌口碑,第一战役阵地战,1、主题：业主圈层活动,寻找行业意见领袖，以点拓面，深挖高端圈层，业主圈层活动以高
7、端圈层活动为主，整合各类高端资源，根据业主的兴趣、爱好及关注点组织活动 目的：制造客户黏性，增加老带新,2、主题：推介会,以开福区周边建材、汽车配件等企业为目标客户，举办商业论坛产品推介会，借力推广本案 目的：制造客户黏性，增加老带新,渠道策略：,“走出去，请进来”做深、做精渠道，深耕区域内的原始客户，反复折腾业主，外向拓展区域外的客户，多种线下拓客方式齐头并进,突破长沙，开启横跨湖湘的大范围客户拓展,基于本案的目标客群，客户拓展范围暂依附政府、物流、汽车等行业，定于项目周边，首先吃透周边目标客户，大小通吃分两步：,客户拓展计划,圈层拓客，团结产业客户中间人，活动推荐 摆点，派单，深入宣传 牵
8、动政府，洽谈重点4S、汽车配件等重要产业并给与一定优惠政策 外场销售员产业园区扫街，派发项目宣传单，路演。 按产业名单，电话CALL客,重点客户渠道延伸城北周边产业客户,拓客执行之周边拓客,次要客户小众媒体击破区域周边高档居住社区,社区广告，摆点，派单，深入宣传 DM 发放，短信发送，小众渠道 高档商圈巡展、路演 社区活动赞助，,客户拓展计划,持续渠道中心全面出击，近50人配置，分为四大组别，在外场互动作战。全市型客户拓展，为本项目输送客户。在前期对拓展区域进行详细的调研，了解目标客户活动时间，精准出击。,第一组别Call客组 贯穿整个销售期，Call客对象：新鼎内部客户资源（区域成交客户以及
9、总价段客户） 人员配置:10人,第二组别拦截组 拦截时间段:项目蓄客期以及项目开盘期 拦截区域：项目周边高端项目 人员配置:7人,第三组别渠道组 拓客区域：新鼎内部客户资源陌拜，项目周边项目资源拓展开发 人员配置:30人,第四组别网络资源组 时间：贯穿整个销售期 发布网络：0731房产、搜房网、新浪乐居等各大论坛主题网站 人员配置:3人,电话开拓,阵地包围,深入客户,无网不在,拓客执行之拦截、派单、call客,客户拓展计划,客户圈定中心区写字楼投资客、换房客,拓展方式：写字楼五一路、芙蓉路（韶山路）沿线写字楼扫楼，查找企业黄页寄信,在每个企业内建立内线，以便得知企业领导的行踪,客户拓展计划,客
10、户圈定IT行业老板/企事业单位职员,维系关键人：已有关键人的对接，组织团购； 物料渗透：各店铺发放项目单张及户型并赠送印有项目信息的抽纸；卖场摆放项目X展架,客户拓展计划,团购优惠 关键：搞定电业局及医院关键人物。需要一定的礼物，视情况给到一定好处。从而让项目能进入宣传团购。 切入点：老业主、员工人脉资源、自然到访 信息渗透 利益引诱：发放礼品兑换券，可凭券到售楼部领取小礼品，例如笔、U盘、杯子、电风扇等； 赞助电影节：医院职工凭工作证可到售楼部领取电影票，并于指定时间在售楼部集合去包场电影院； 赞助活动：赞助其诸多内部活动； 挂靠内网：将团购信息挂到医院及电业局内部网站。,拓展方式,客户拓展
11、计划,拓展方式,物料渗透：湘域在售各项目售楼部摆放本案单张、户型等资料；湘域中央摆放本案X展架等进行项目宣传； 项目宣传：湘域所有业主群发短信及CALL客告知项目信息及老带新优惠；湘域城邦业主 可借车位发售一并告知写字楼信息； 业主优惠：凡湘域项目业主均可享受业主N个点的购房优惠； 老带新：凡湘域业主带来的客户均可享受老带新优惠，拟老业主送一年物管费，新客户购房优惠N个点,客户拓展计划,客户圈定银行职员及VIP客户,客户拓展计划,针对银行职员进行团购 洽谈举办专场产品推介会，进行团购邀约； 给到实在团购优惠； 针对银行VIP客户进行信息释放 嫁接银行为客户举办的专场活动，进行物料渗透，释放项目
12、信息； 银行营业厅及VIP室进行物料渗透。,拓展方式,推广渠道：赢行传媒,客户圈定中心区星级酒店入驻客户、连锁酒店,拓展方式： 星级酒店设置外展点：运达喜来登； 连锁酒店洽谈租赁，可带租约销售,推广渠道：框架广告，分众传媒,客户拓展计划,客户圈定百货商场高端客户,拓展方式： 王府井百货设置外展点； 查找企业黄页寄信,客户拓展计划,客户圈定有车一族,拓客方式： 各点渗透性物料发放：印有项目信息的抽纸； 驻点派送油卡兑换券及项目DM单张，凭券到售楼部领取油卡。 与4S店联动，冠名活动或换取客户号码进行call客。,客户拓展计划,26,整合中国银行、光大银行、浦发银行贵宾卡客户、美丽传说、奢侈品协会
13、、SCC等高端俱乐部及会所成立长沙名人俱乐部，定期举行名人俱乐部活动，为业主上层社会交流平台，活动类型为小型名人私宴、名车试驾、经济讲座、高尔夫技巧交流讲座等，限定参与人数； 利用保利会整合高端品牌资源，建立保利白金商家联盟，为业主提高生活素质； 为业主提升个人修养，承担社会价值资源，如慈善晚宴等；,跨界合作整合一切可以合作的高端资源，化为己用，扩大项目对外影响力,27,异地拓展覆盖地州市、横扫湖湘,挖掘地州市业主爱好及特点，以业主答谢形式在地州市为客户举行答谢宴； 联系地州市各商会负责人，给予一定的友介奖励，拓展商会资源； 联合地州市的银行、金融机构，为其白金VIP客户举行投资讲座或答谢类活
14、动，同时进行产品推介； 在地州市大型商场设置巡展点，同时在KTV、酒吧等高档私人会所进行资料投放；,互联网圈客行动,搭建万科新锐商务的微信平台,全面展示项目信息，项目的品牌、项目介绍、项目动态信息、周边信息、联系方式 及导航功能,个性化服务,展示区放置项目的二维码，客户上门扫二维码入会，购房可享受入会优惠,互联网圈客行动,微信互动营销,邀请客户加入微信，建立微关系，在线与客户微信沟通，根据客户提出问题，能在第一时间得出解答，让客户及时了解项目动态信息,互联网圈客行动,微信在线看房预约,客户通过微信预约看房，建立后台自动形成记录预约，客户登记，及时掌握客户信息,万科新锐商务,互联网圈客行动,微信看房团购,建立微信看房团购，个性化报名，经微信团购冲刺最高优惠,万科新锐商务,互联网圈客行动,微信看房团购,建立微信看房团购，个性化报名，经微信团购冲刺最高优惠,万科新锐商务,互联网圈客行动,
