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1、个人简历,资深营销人，十年大中型企业营销管理经验，曾服务于康师傅，雅士利，蒙牛等优秀企业，专注于企业战略规划，营销策划及团队管理，十年的团队管理经历，积累了丰富的人脉资本及渠道资源 目前在西南，华南，华东，西北等地均有良好的人脉团队及客户资源，可在三个月内组建全国营销团队，快速的启动和运作市场 高效，系统的管理体系，优秀的团队，是我们的核心竞争力 企业成功的四大基石： 好产品 一定的资金 优秀的团队 渠道资源,第一章：启示/思考,一、企业战略层面,1、我们从哪里来？要到哪里去？ 2、我们要忘记什么？是什么禁锢我们的思想？ 3、我们对行业了解多少？对消费需求了解多少？ 4、我们的产品真的是消费者
2、需要的吗？ 5、我们的产业优势在哪里？是源头？生产技术？工艺配方？或是营销？ 6、我们的产品和服务真的是客户认为是不可替代的吗？ 7、我们能为顾客和客户创造什么样的利益点？这些价值是他们想要的吗？ 8、企业经营的终极目标是什么？谁又为企业的利润负责？ 哲理：信仰而不盲从。,二、效益团队层面,1、作为公司的管理干部我们是不是每天都在抱怨?是被人看不起，还是自己让人看不起？ 2、我们在这个组织里，承载了多少责任和担当，我们的工作使命是什么？ 3、我们曾经经常读到很多关于羊皮卷，致加西亚的信，没有任何借口，高效执行力等方面的励志书籍，但为什么每每到自己身上就大打折扣而工作效率低下呢？ 4、为什么很多
3、时候我们都觉得工作没有方向？没有激情而陷入迷茫呢？ 5、我们辛勤工作到底能为企业创造多少价值？而创造价值与个人回报寻求平衡的同时，我们个人成长的价值是否怀有感恩的心呢？ 6、当我们了解企业的发展战略和目标，我们是否真的是为此而付出自己的激情为梦想而奋斗呢？ 7、当企业组织利益和发展大局摆在面前时，我们为什么更多的是考虑个人利益呢？是对未知的恐惧? 还是本身就没相信过企业的目标能实现呢？ 8、启示：如果是这样，企业能成功吗？,三、营销战略层面（STP营销战略）,市场 细分（ Segmenting ），市场目标 （Targeting ），市场定位,我们要怎么办？我们的市场在哪里？ 一、销售目标（我
4、们市场份额要做到多少）? 二、产品组合（我们要卖那些产品）? 三、价格策略（渠道价格体系如何定位）? 四、销售渠道（我们要在哪里卖）? 五、促销、推广策略（我们要怎么卖）? 六、销售团队（我们要靠谁去卖）? 七、费用控制（我们要盈利多少）？ 八、准备工作（我们为此做了哪些准备）?,（Positioning）,四、谁为企业的利润负责?,当我们每天都在为如何加大促销力度而绞尽脑汁时，当我们在想如何通过政策刺激客户多吞货时，谁为企业的利润负责？ 当销售指标考核放在首位，市场指标考核流于形式时，当企业缺失利润和费用考核指标时，我们第一想到 的是：会哭的孩子有奶吃！ 没有销售额指标，营销部门会混日子；没
5、有毛利润指标，营销部门会让企业赔钱赚了吆喝；没有费用指标，会出现贪赃枉法和入不敷出,没有市场占有率指标，会出现夜郎自大,自欺欺人!,五、何为企业营销临界点?,在营销的世界里,何为临界点?有一种雪崩效应。就是少量的变化会引起很大的反应。就如同雪山雪崩前，雪山看上去很平静，但只要有一点问题，就会造成一片大雪崩 在临界点之前，营销很艰难，达到临界点后，营销就变得相对容易了 下围棋，差一口气可能就输了，烧开水，差一度就不是开水。同样，做营销没有达到临界点，突破就很艰难 营销需要投入，但并非投入马上就能够见效，而是在投入达到一定规模后才会见效。从开始投入到开始见效有一个临界点。营销如果没有达到临界点，前
6、期投入可能前功尽弃 ！ 康师傅，王老吉，雅士利等企业都非常风光，大动作不断。然而，在它们达到临界点之前的艰难过程又有谁关注？这些企业的销售额达到十亿之前几乎与媒体绝缘，几乎没有在媒体上做过广告，然而它们却靠着大格局小手笔大作为完成了原始积累 营销策划专家叶茂中说：“就快销品而言：“如果只有2-3个亿，做央视广告就太急了；如果有8-10个亿，不做央视广告就太可惜了”,六、效益团队PK组织层级？,组织架构 1、组织层级，只是对个体在组织中地位的简单描述，是静止的 2、组织架构追求从上到下的职责、目标分解和管理权限解析 3、利益及责任明确，但团队成员个人缺失优越感 效益团队 1、立体的组织层级，团队
7、成员无固定位置 2、效益团队追求从下到上的组织目标实现 3、利益归属团队成员，按个人绩效实行分配 思考: 5P 5C 产品消费需求 价格价值认同 渠道便利通道 促销购买意愿/动机 架构效益团队,什么是产品？ 能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的东西。 什么是品牌？ 品牌是拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。,第二章：营销战略规划,一、什么是品牌？,形象点说，产品就像一个人体，由手脚器官组成，是细胞组织。 而品牌，就是一个人，有思想有
8、魅力有气质。你会喜欢或者讨厌它。 产品是可以替代的，可以换代升级的，可以延伸的，但品牌却独一无二。你不能说一个人换了一只手，他就不是他了。 模拟这样的比喻，我们可以想想，除了提供给消费者产品的使用特性外，我们在他们生活中扮演什么角色，让他们无法替换？,二、品 牌 的 价 值,有个极端例子，如果可口可乐所有工厂被一把火烧掉，会有大堆的投资商愿意出钱重建。,品牌的身份证、核心符号，产品的灵魂,好产品 - 品 牌,特性：知名度高、高价、高利润,产 品 - 好产品,特性：知名度低、价格低、利润底,三、产品驱动和品牌驱动,提供产品,提供生活,信赖,依赖,四、品牌发展轨迹,我们在哪里？,五、产品阶段性规划
9、及品牌延伸,同行业成熟品类,第一阶段： 跟随策略，切入成熟品类，利用资源优势 快速切入市场，抢占市场份额，提升品牌张力 市场投入，成长期,第二阶段： 1：利用销售公司专业化，以市场为导向，开发 差异化产品，在红海市场中抢占份额的同时， 寻求蓝海市场,第三阶段： 1：蓝海市场，逐步向高附加值品类延伸，满足 现代需求，提升品牌美誉度 2：品类：复合型肉制品，蔬菜肉酱，豆豉肉酱 山珍肉酱，调味型肉酱等 3：渠道：可销售的所有渠道，家庭消费，餐饮 消费,研发差异化产品，提升核心优势,复合型，调味型肉制品，提升附加值,六、市场启动方案,产品策略规划,策略型产品，市场份额大，主要用于 快速启动和切入市场，
10、销量贡献型， 利润相对较低，产品具有市场竞争优势， 如：价格， 品质，口感，市场支持等。,主推型产品，市场份额大且快速增长， 产品有一定门槛，且中高端市场有较大 机会，一旦抢占有丰厚利润，且份额可 持续并 能快速提升。,培育型产品,渠道相对不广，产品有一定 特性，不属于大众消费品，但产品容易 塑造品牌形象，利润丰厚，适合逐步 培育，提升企业及品牌形象。,休闲产品系列,低温系列,罐头食品,鸭脖，豆豆鸡,脆皮肠，酥肉，丸子，午餐肉,精品烧白，午餐肉，红烧牛肉,七、百味园罐头、低温产品规划价格体系表,八、休闲食品行业分析：,近年来随着经济的发展和消费水平的提高，休闲食品正在逐渐成为日常的必需 消费品
11、，消费者对于休闲食品数量和品质的需求在不断增长，据行业权威专业 分析我国休闲食品产业市场潜力已经超过600亿。 国内休闲食品发展的问题 1、产品单一，同质化严重 目前市面的休闲食品品种繁多，令人眼花缭乱，但产品本身没有太多本质的区别。 2、产品缺乏创意 包装相对太土，缺乏时代气息感，口味单一，地域特性重，较难满足大众，宣传上 更是空白，大部分注重眼前利益，而没从企业自身形象，特色文化，地域优势上去 去挖掘产品卖点及支撑点。 3、营销网络不健全 很多企业缺乏优秀的经销商，渠道分销及市场铺市能力差，企业自身也缺乏一套系统 的营销战略体系，无法指导和培养经销商，较难形成捆绑式战略伙伴合作方式。 4、
12、产品研发，创新能力差 产品研发是一个企业生产的动力，恰恰这一点是被大多数企业忽视了，真正搞产品研发才能走到行业的前端，创新才能永葆企业青春。,休闲食品发展趋势,1、追求享受，美味的生活 休闲食品是任何一个阶层都消费得起的，休闲食品是消费者为了“休闲”应运而生 的食品，是能使消费者感到轻松，休闲，享受的食品，因此未来休闲食品的发展是贴 近人们日常生活所需且方便，快捷，美味。 2、营养、健康 食品安全意识逐渐认知并受到重视，消费者对健康看的越来越重，在享受美味的同 时也需要一份健康，营养的保证。 3、品牌化，地域文化 在产品同质化的时代，产品的品牌化，地域特性文化起到关键性作用，如阆中张飞牛 肉，
13、保宁醋炒作古城文化情结，城市与产品营销，相得益彰。郫县豆瓣，原地域产业 保护文化，乐山跷脚牛肉，民间人文典故追溯，有友开创行业先河，领舞山椒味型。 行业标准起草单位。 4、市场细分 根据不同性别，不同年龄，不同生活档次进行产品细分，满足个性化需求。,思路决定出路，眼光决定格局,通过行业分析及未来发展趋势来看，我公司新拟定投入的产业是一个潜力巨大，快速井喷的一个产业，从川渝两地的小食品加工企业发展历程来看，有些短短的三，五年就从作坊式快速蜕变为产业工业化生产的企业，公司。 作为川菜，誉为“国粹”从调味品，名小吃到麻辣，泡椒小食品无一不是尽享其带来 的边际利益，从近几年来看，四川泡椒，麻辣系列小食
14、品呈现百花齐放的态势，尤其 以泡椒系列产品深受消费者青睐，据行业人士统计，目前我国有大小生产泡椒系列产 品的厂家上千家，市场份额也在80个亿以上，根据第一品牌有友11年销售数据8个多 亿来计算，份额不足10%，充分说明产业集中度不高，第二集团军如：永健，奇爽， 辣媳妇，乖媳妇，皇巢，梅香园，张记友伦等基本都在3-5亿之间，余下上亿的企业起 码有30家。目前四川小食品在全国休闲食品领域中已经成为了一种流行的趋势，但产 品同质化严重，缺乏新意和创意，特别是四川具有代表性的口味：麻辣，香辣等系列 产品目前市场上还没有成熟的产品，火锅口味特色基本无此类产品，属空白蓝海市场，且不需要市场引导和教育，市场启动成本低，见效快，公司可重力研发，专注于麻辣，香辣肉制品。通过产品升级，走品牌化，专业化，差异化道路！,八、百味园休闲产品规划价格体系,销售公司,组织架构,物流中心,信息管理平台,信息管理平台,百味园食品,低温肉制品,休闲食品,CRM管理,罐头食品,经销商,营销策划,客户,销售管理,进货合同,付款流程,订货流程,结款流程,送货流程,出库,调拨,入库,数据库,客户/经销商,销售合同,第三章：百味园销售公司ERP 信 息 管 理 系 统,EC/B2C,五粮液集团,其他产业,财务结算中心 ERP机站,第四章：区域市场启动方案模板,区域市场启动方案模板,区域市场启动方案模板,区域市场启动方案模板,
