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1、顾问式销售技术（和锋）/1.cjzlk4#ff66ff 370万份文档免费下载 第1讲 销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对 35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球50 3 3 3 30万份文档免费下载 对销售行为而言 销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。 但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为
2、就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。 对购买行为而言 购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。 2差异二 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代
3、表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。 销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。实际上，市场上只有1 3 30万份文档免费下载 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而
4、不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。 客户关心的是如何解决目前面临的问题 在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。 4差异四 销售代表关心如何将产品向客户说明清楚 产品说明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。在
5、产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。其实，在产品说明会上拿100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品说明会上只能拿到20分或者4 3 30万份文档免费下载 如何解决销售中的障碍 解决目前面临的问题 产品和服务的明显特征 目前所用的技术和将要更新的技术的关联 见参考答案 11 销售机会点 对话A 请看下面一段销售对话： 人物：S销售代表 C客户 S：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2，00 3 3 3 30万份文档免费下载 他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的
6、方案的复杂性以及你所提供东西的价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。所以，即使你找到了机会点，也有可能又退回原地。 ：表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟力的话，你就会发现，这个问题反映了普通销售代表和顾问式销售代表的差异。 普通销售代表 通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同时马上提供产品特征给予解决。 顾问式销售代表 1顾问式销售的关键点 在客户开始抱怨的时候却会停顿一下，因为他要去做大量顾问式销售代表要做的事情。例如考虑购买流程、使用的方法，总之，他要将所谓的隐藏性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点，这些都是顾问式销售技术的一些关键点。 2普通销售与顾问式销售的主要区别 普通销售和顾问式销售的主要区别在于顾问式销售代表必须去了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手段是什么。
