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1、课程目的,通过本节课程的学习使学员初步掌握团队基础管理的两项基本技能小组二次早会和活动量管理。,团队 团队指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。 管理 管理是为了实现某种目的而进行的决策、计划、组织、指导、实施、控制的过程。管理的目的是效率和效益。管理的核心是人。管理的本质是协调，协调的中心是人。管理的真谛是聚合企业的各类资源，充分运用管理的功能，以最优的投入获得最佳的回报，以实现企业既定目标。,三个定义,基础管理 一般是指围绕：增员 训练 销售支持日常管理 绩效管理五个方面运作的管理动作。做为国寿企业家成长的基本管
2、理单元国寿店长，更多的需要关注直营店的经营发展和绩效达成。而直营店绩效增长的技能就是招募，辅导，育成。二早经营和活动量管理是直接影响绩效增长的基础管理动作。是每一个国寿店长必须掌握的基础技能。,三个定义,基础管理决定团队的未来！,3,课程大纲,二次早会的目的和意义,如何有效召开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,何为二次早会？ 以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会,1,2,3,4,业绩追踪,上传下达,团队辅导,团队建设,二次早会 的目的,二次早会的目的及意义,团队的管 理与建设,提升组员 技能,成功的二早经营将带来,二次早会是将非现场管理转为现场管理的重要手段，是营业组
3、经营的重要环节。,二次早会的目的及意义,问题和现状：,二次早会究竟要多长时间，要做什么事情？ 二次早 会做了是不是会有效果？ 二次早会花功夫去做究竟值不值？,一、疑虑,二、否定,“花时间在这里倒不如出去多拜访几个客户” “经常开这种会又不会产生业绩，而且组员都不愿意”,主管不会规划早会内容 形式单调，内容乏味、主题不突出 主管掌控一对多的技能不足 主管一言堂，演练少、交流少 主管点评不到位 主管不会在早会安排训练 组员参与的积极性不高、氛围差 早会没有纪律保障 事前缺乏规划，事后缺乏评估,二早的问题呈现,二次早会的目的及意义,导致问题的主因主要在于,二次早会的目的及意义,3,课程大纲,二次早会
4、的目的和意义,如何有效召开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,二次早会的规划流程,4.操作实施,3.拟定行事历,1.诊断需求,5.评估反馈,2.确定重点,其实我们想要的是.,他们想听什么？ 他们存在什么问题?,1、诊断需求,二次早会规划从诊断开始!,二次早会的规划流程,培训,营销,其它,诊断外部需求,二次早会的规划流程,诊断内部需求,二次早会的规划流程,观察法 面谈法 问卷调查法 小组KPI分析法,四种诊断方法,四种方法综合运用会更有效的诊断需求,二次早会的规划流程,案例分析小组KPI分析法,林东小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的达成情况如下：,
5、从该小组的数据来看，你觉得他们存在哪些问题？,活动率低,件数少,件均保费低,出勤率低,林东小组存在的主要问题有,案例分析小组KPI分析法,针对件数少和件均低的问题，林东分析出了KASH四个方面的解决方法,K,S,A,H,增加拜访量 每天工作日志 每次至少要求三个转介绍名单 ,主顾开拓工具 产品说明技巧 拒绝处理技巧 促成技巧 ,学习投资理财知识 学习高件均产品知识 学习产品组合知识 ,勤快 正确看待客户的拒绝 ,案例分析小组KPI分析法,知识 技巧,心态 习惯,孰轻孰重?,2、确定重点,二次早会的规划流程,按轻重缓急将事情分为四类,二次早会的规划流程,案例分析,林东按事情的轻重缓急将各早会主题
6、做了区分,紧急程度,重要 程度,紧急不重要 学习投资理财知识 增加拜访量 正确看待客户拒绝,重要且紧急 产品说明的技巧 拒绝处理的技巧 学习高件均产品知识,重要不紧急 主顾开拓的工具 促成技巧 学习产品组合知识 每次至少要求三个转介绍名单,处理轻重缓急的原则,优先做,抽时间做,及时做,闲时做,二次早会的规划流程,练习,根据前面对本小组情况的分析，确定出本小组当前二次早会的重点。 练习时间：5分钟 随机抽取两组代表发表：3分钟,3、拟定行事历,二次早会的规划流程,时间什么时候做？,以月或周为时间单位拟定行事历具体操作时间：,8：009：30 部门大早会 9：309：40 短暂休息 9：4010：
7、00 小组二次早会,二次早会的规划流程,场所在什么地方做？,一般在职场内进行，也可根据你设计的二次早会形式特别选择。,职场内的安排（按小组座位） 根据需要选择外部场地进行,二次早会的规划流程,分工什么人来做？,分工 主持人 主讲人 外请分享人 负责人,相关要求,有责任心，相当策划组织能力,能取长补短,积极、热情、主管与组员轮流主持,积极、相关专长（知识或技能）,依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。,二次早会的规划流程,内容讲什么？,先填写每月二次早会固定内容 根据确定的重点安排相关的内容 补充其他内容,二次早会的规划流程,形式怎么讲？,1、市场
8、答疑 2、讲授培训 3、个案研讨 4、演练通关 ,常用,1、早餐早茶 2、外请分享 3、抽奖娱乐 4、各式讲座 ,创新,二次早会的规划流程,人员沟通,征得同意 会前提醒,二次早会行事历 训练资料（例如产品条款等） 电脑 小奖品,资料准备：,事前准备,二次早会的准备操作,事中操作,二次早会的准备操作,案例分析二次早会安排表,时间,操作环节,负责人,8:158:17 填写两卡、检查工作日志 主管 8:178:20 昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪 主管 8:208:25 签单分享 林* 8:258:43 角色扮演 主管 8:438:45 早会总结 主管,提问：访前做哪些准备？ 简要操作步骤：讲解步
9、骤和话术示范组员两两对练、相互点评 挑选一组通关点评、总结,二次早会的准备操作,沟通（一对一、一对多） 问卷调查 每月检视小组KPI达成情况,常用的评估方法,只有持续的评估反馈才能充分发挥二早的作用！,二次早会的准备操作,二次早会注意事项,制订二次早会行事历 各个阶段的早会内容围绕业务工作重点 对每日二次早会内容作记录 定期检查二次早会内容，作分析回馈 主持人必须进行事先准备 尽可能让所有组员参与 能够真正解决具体问题 主管对效果要有一个预估 主管对二次早会都要作好管理、控制,知识进入电脑就是信息 知识进入人脑就是记忆 知识进入习惯才是力量,总结,3,课程大纲,二次早会的目的和意义,如何有效召
10、开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,业务员业绩低迷的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60% 业务员低生产性的主要原因: 拜访量不够，即活动量不足。,LIMRA的统计,所谓活动管理是指通过一系列的表格工具，将业务人员的销售活动或主管的增员、辅导活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自己的销售，主管更细致地了解属员的业务状况，从而进行切实有效的辅导的一种经营手段。,定义, 可以了解营销人员的从业心态 从业绩及活动量判断 可以了解营销人员的自我管理能力 从每月拜访活动安排看出 可以了解营销人员技巧不足之处 可以了解营销主管的管理
11、能力 可以掌握经营的重点，提升各项经营效率,活动管理的目的,活动管理的辅助工具,经营日记,详细记录本人及属员出勤、活动、业绩状况。,结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动（业绩）目标及每月的增员目标予以量化。,通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管理动作，从而提升经营绩效。,计划,执行,检讨,工作日记,要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形，提供适当的个别辅导和关心。,可将属员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象，活动目的，拜访次数确定并予以量化。,通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，
12、同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划。,计划,执行,检讨,活动管理的辅助工具,小结,营销管理重在追踪过程，充分使用活动管理工具，协助你的目标顺利达成。,计划与目标,今年的目标 12个月的目标 保费目标 件数目标 准主顾数 老客户加保 转介绍客户数 万元客户数 万元保单件数 其他目标,本月目标与分解,1、目标分解。 2、周单元经营概念。 3、明确各项目的针对对象及负责人。,1、结合上级单位的目标 2、将属员上报的目标汇总 3、以团队的生产能力作依据订立 -三者结合，拟定本团队目标 并细分到月份及每周,目标订立的方法,客户源源不断， 拜访养成习惯， 每月签约五件， 收入月月高攀。,访量
13、决定成功,月活动目标计划及达成,计划： 完成： 超额：,元 元 元,本月收入FYC,本月保费FYP,本月签约件数,本月总访数,熟练专业技能,人脉延续拓展,寿险生命无限,计划： 完成： 超额：,元 元 元,计划： 完成： 超额：,计划： 完成： 超额：,计划,件 件 件,访 访 访,每日访量 个,计划,计划,计划,每日电话 约 访 个,每日索介 名 单 个,每日新增 客 户 个,月增员目标计划及达成,计划： 实增： 超额：,人 人 人,本月增员,本月流失,计划： 实际： 降低：,人 人 人,本月转司,计划： 实际： 超额：,人 人 人,本月晋升,计划： 实际： 超额：,人 人 人,签约 人,岗前
14、培训 人,参加说明 会 人,参加面谈 人,增员名单 人,周单元经营,以一周为一个经营周期, 透过对目标的每周分解, 围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。,第一周工作总结与计划表,（1）透过数据，分析差距，找出原因（条） （2）总结经验、教训，提出不断完善和改进的具体方案,总结与提高,将日期、属员姓名列入 以工作天作记录，周间隔可用红笔画线间开 凡未到先以缺席填上，再按实际标注缺勤原因 了解未出勤真相,考勤情况一览表,周业务统计表,第 周 日 日,每日二次早会，将属员报告之数字（拜 访、新增）及实际预收保费汇总登录 做好分析和追踪,周业务
15、统计表,个人拜访如实记录，身教重于言传 个人问题交流，赢得主管关怀,新契约招揽活动,3,课程大纲,二次早会的目的和意义,如何有效召开二次早会,活动量管理的目的和意义,工作日志的填写与检查,属员： 不是为写而写，是为做好活动计划而填写 主管： 不是为批阅而批阅，是对活动成果的追踪,重要观念,* 让属员愿意填写 * 及时了解属员活动状况 * 协助伙伴解决活动困难点 * 控制属员活动的量与质,批阅的好处,辅导 业绩 追踪 增员 关怀 晋升,产 生,批阅的目的,每天早上二次早会结束后进行批阅，于第二天早会前发放，并统一时间填写。,批阅的时间,* 收入目标 * 新单保费件数 * 晋升考核,辅导的重点,* 周总结与计划 * 拜访记录 * 预填回访日 * 每日新增客户,追踪的重点,* 活动量是否足够 * 各种拜访是否平均 * 每访成果检讨 * 对技巧不足者提供建议及教育 * 适时提供心理建设或管理上的激励,关怀的重点,活动目标计划 月工作计划 周工作计划 本工作月行事历 本月要拜访的客户 本月续收保费统计表,每月批阅的项目,本月收入 FYC 元,本月签约 件数 件,本月客户数 人,促成数 次,准客户数 人,计划100 假设计划100中每2个名单产生一个准客户，那么计划100中至少要有客户资源 个。,每日索取名单 计划100中的名单要用25个工作日积累，那么
