顶级商务谈判资料汇编

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1、阿商务谈判中的几条真理 阿商务谈判中的几条真理 商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但 一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保 护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该 牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利 进行下去。 宽松的环境 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人 在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题 之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊 什么。让双方把紧绷的神经放松

2、下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的 距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎 的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地 使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 化解冲突 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵 局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必 须有一方作出一定的让步来达成协议。 但这样， 谈判就会变为一场意志立的较量， 看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以 后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的

3、共同点，因为 我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利 益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失 败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自 己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈 判才能是一个双赢的谈判。 隐藏你的感情 在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感 表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进 一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺 利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理

4、不当，矛盾激化，会使谈判 陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双 方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题 的一个重要方面。 提出最佳选择 要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据 实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。 有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切 合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不 达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自 己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础

5、上谈判。 谁是谈判高手情景、方法与技巧谁是谈判高手情景、方法与技巧 时间地点：2010 年 6 月 1516 日 广州 时间地点：2010 年 7 月 2021 日 上海 培训费用：2800 元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 。 培训对象：企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理 者 - 课程目标： 谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。 在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此 课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和

6、致胜 之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。 通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业 发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。 - 课程内容： 一、谈判的基本原则 基本原则的建议 成功的经验 二、谈判风格 供应商心态分析 如何选择谈判风格 三、影响谈判的主要因素 替代力量 权利和力量的使用 时间的控制 情报的收集和准备 决定价格的要素 供需关系的基本原则 供需关系的六种类型 采购本质解析 四、谈判的心理学 供需博弈阶段动作分解 博弈道与术四层次及应用 谈判中的动机分析 谈判中的提问和暗示艺术

7、 五、谈判的基础知识 谈判协议的最佳替代方案 保留价格 可能达成协议的空间 通过谈判加以创造价值 六、谈判的准备与过程技巧 诡计（RUSE）法则 让步方式与议价技巧 识别并解除谈判中困境的方法与技巧 草拟与签署合同的技巧 谈判准备的要领？ 谈判议程和策略 信号探测 报价、议价和让步的技巧 如何制造、利用、打破僵局 收尾时的注意事项 七、谈判方法和策略 双赢谈判的三个关键要素 哈佛谈判法和棋盘法则 谈判和邀请招标的效用对比 困难谈判的方法 八、关键的谈判技巧 谈判策略决定的原则与方法 取舍长期与短期利益原则与标准 总体损益的评估方法 让步模式与计划 谈判的地点选择技巧 谈判的期限及作用 谈判对方

8、信息的掌握 如何协助对手进行内部谈判 拟定总体战略与计划的工具与方法 观察、发问与倾听的方法 良好开局的方法 应付对方恶劣态度的技巧与方法 提案的技巧与用语 回应对方提案的技巧与方法 报价的原则与技巧 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食 九 案例分析和角色演练 - 讲师介绍：汤老师 高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应 链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国 公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管 理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企

9、业“拿来，就可以用” 。 他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与 采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到 国内中小型企业诸如： 蒙牛、 德力电器、 烟台万华， 汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。 他说： “采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传 播者。 ”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、 美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过 7 万采购经理接受过其系 统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担

10、超过 60 天的采购与供应链管理课程。 专长领域： 战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管 理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。 授课风格： 战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。 服务客户： 奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福 建雪津啤酒有、 莱尼特种电缆、 梅特勒-托利多、 南京天加空调设备、 上海灿坤实业、 紫江 （集团） 、 施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、 摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝

11、洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、 爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT 斯达康、日立、佳能、 三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运 用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。 客户反馈: 实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好 方法，对职业采购有了全新的认识。 奥的斯电梯 我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。 ABB 中国 作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低 500 万的成本。 开平自来水集团 生动，直观，容易

12、得到启发。 上海外高桥造船有限公司 浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。 升德升（连云港）电子有限公司 - 参加本次课程，可按照以下格式填写报名回执（复制有效）回传到：020-32915699 报 名 表 格 参加课题: 地点：广州 上海 参会单位名称：_ Email：_ 联系人：_ 电话：_ 传真：_ 参加学员： _职务： _手机： _Email： _ 参加学员： _职务:_ 手机： _Email： _ 参加学员： _职务： _手机： _Email： _ 付款方式： 现金 转帐 是否协助住宿： 是 否 人数：_人 参会费用：共计：_元 参会方式：请您把培训回执表填写好传真或 E-mail 至

13、我方，为确保您报名无误,请您再次电话 （020-82692676）确认!课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项,具体路线等. 商务谈判技巧商务谈判技巧 （7.Mar.2010 摘自校内分享文章） 一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 1、 针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有 的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例 如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;

14、对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般 的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰 当地使用针对性的语言。 2、 表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说 的有一定道理， 但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。 这样做既不会有损了对方的面子， 又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方 的见解， 提高说服力。 在自己的意见提出之前， 先问对手如何解决问题。 当对方提出以后， 若和自己的意见一致， 要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对 他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3、 灵活应变