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1、.,1,客户跟踪技巧,制作人：西安灞桥店刘金龙,.,2,客户跟踪,是指商业企业在成交后急需与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作， 以便更好地实现销售目标的行为过程。,.,3,美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告,2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,.,4,目 录,明确意向客户,客户跟踪技巧,如何发展客户,.,5,意向客户来源,到店客户,老客户推荐,CRM客户,网销推荐客户,.,6,客户 跟踪技巧,如何跟踪,跟踪方法及话术,跟踪技巧、策略,谁跟踪
2、,.,7,谁 跟 踪,最好是跟客户有过接触，服务过客户的导购，必须要全力以赴，特殊客户特殊对待，用心对待，采用较为特殊的跟踪方式，主要是让客户记住你！,.,8,如何跟踪,1、记录在案：客户有效的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。 2、制定策略：根据客户的特征，决定从产品风格、服务、个人魅力、兴趣的哪个角 度为突破口，实施重点爆破。 3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因。,.,9,跟踪技巧,四多原则,多关单,多关心,多来访,多交流,.,10,跟踪技巧,四大忌讳,无记忆,多背离,太急迫,不诚恳,.,11,跟踪策略,1、投其所好：一般客户感兴趣
3、的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟产品的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。 2、欲擒故纵：我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖家具的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家具环保知识、最新搭配方案、近期能享受到的最大优惠，让客户感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。,.,12,跟踪策略,3、借题发挥:客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到 这一点。一般的
4、做法是先给予客户理解和认同，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。 4、推心置腹：人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以利益为最终原动力的市场，很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。,.,13,跟踪策略,5、精打细算：客户家具都是精打细算的，大部分客户买了房子装修完，最后一步是买家具他们的钱已经花的不多了，要做到不伤害客户和公司的利益，为客户精打细算站在客户的角度
5、给客户花最少的钱买到性价比最好的产品 6、抛砖引玉：当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们可以适当的给客户一点礼品，和红包，当然我个人认为在大单实在拿不下来的时候在用这个办法，可以让客户心理满足一下，要做到适当，有的客户是没有止境的很贪婪 7、成功冥想：明确地为客户勾画出产品在客户家里的感觉，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。,.,14,案列,1：订单号：2014121439317 梁重生 订单金额：56616 2：订单号：2014111549953 贺小莉 订单金额：43146
6、3：订单号：2014110653725 杨宁宁 订单金额：112000 4：订单号：2014101155470 赵晓勇 订单金额：65419 5: 订单号：2014102572678 张小英 订单金额：43773 6：订单号：2014100228892 张妍 订单金额：39986,.,15,注意事项,1、从客户角度出发，考虑客户的问题 2、不要开口闭口就谈产品，学会关心客户生活，从朋友做起 3、要让客户信任你 4、为每次跟踪找个漂亮的“借口” 5、把握追踪频率，避免反感,.,16,举止得体、胆大心细，层次分明、定位合理，用心至诚、笑容可掬，松紧结合、坚持到底！ 兴趣是成功的一半，坚持是成功的另一半，精诚所至，金石为开！,.,17,谢 谢,
