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1、韶关邮政函件广告局至发展规划韶关邮政函件广告局至发展规划一、指导思想未来三年，紧密围绕省、市局函件业务发展工作思路，搭载韶关”十二五”规划，进一步转变观念，从中找到白己的发展契机 ，趁 势推进，经过实施函件业务专业化经营管理模式，坚持函件可持续发 展战略为指导思想，全面提升函件市场运作能力，打造函件媒体化经 营品牌；以发展为主线，强化专业化经营管理，转变营销方式，确定发 展重点，做大重点项目，做强竞争性业务，突出长效高效业务，进一步 拓宽市场领域，做大数据库商函、账单的业务规模，提升函件业务发 展空间，做到效益优先，着力落实规范性基础管理工作 ，加强团队建 设，形成具有”狼”文化的精英团队 ，
2、带动进一步加深各县市局一体 化运作，加强对县局函件业务的培训、策划与指导，形成区域联动；更加注重函件专业后期服务质量，不断提升客户满意度，推动函件业 务持续、快速、健康发展。二、任务目标围绕省、市局函件业务工作思想 ，韶关”十二五”规划为函件 及业务拓展、重心转移、结构调整明确了方向 ，提供了难得的发展 空间。函件及业务的发展目标要乘势发展、把握重点 ，方向明确。 综合分析未来三年的发展趋势和内外部环境 ，特提出今后三年函件 专业发展的主要目标：1、业务收入平稳健康增长。收入预算目标是2024万元，未来 三年规划期间，收入规模预计达到 2700万元,在完成日常数据库商 函，日常封片卡，账单，通
3、信，贺卡，无名址函等各项任务的同时，要努力 创造业务收入增长新模式，从而有重点、有方向、有目标的实现函 件业务的增收创绩。2、专业发展能力迅速壮大。组建营销策划、设计研发、市场推广为一体的精英团队，整合邮政内部资源增强市场调研与分析能 力,打造粤北区域最具特色的广告传媒。其中，项目运作能力逐渐加强，市专业局与县市局业务发展协同能力进一步增强。3、 创新意识全面升级。围绕韶关”十二五”规划，要求对市场、客户的调研、分析能力进一步加强，对专业公司产品的策划、创意设计及后期服务更为高效。我们必须进一步深化市场观念，使得内部机制改革取得明显进展，客户满意度明显提高，工作效率与社 会同步提高，对市场开发
4、广度和深度不断拓宽。4、 形成具有”狼”特色的团队文化。培训体制逐步完善，员 工业务能力稳步提升，业务管理体系和制度不断健全，奖励考核机制 进一步完善，团队市场分析及业务推广能力大幅提升。5、 市县项目运作一体化更为高效。有市专业局带头，加强对 县局函件目标市场的调研、分析 ，策划、运作本地题材的文化产品, 深度挖掘县市局客户潜在价值，经过市局专业公司对县市局函件专业的管理和指导，建立、完善专业化管理、营销、通报、考核等制 度体系，形成有效的营销机制，引导县局函件专业部门业务发展向质量和效益中心转变；三、公司现状一是市场竞争能力不强，关键在于策划、设计、营销能力亟待 提升;具体表现在市场的洞察
5、力不够，大部分时间都是在为了产品找 市场，策划”形”具备了 ，但”神”还不到位，与市场需求相比还有 相当的差距。无所捍卫，无所作为；人无坚守，必然失守。二是专业指导和项目实施力度不够，整体运作存在瓶颈问题，主要是专业化程度不高；具体表现在策划先行了 ，专业方面的实施力度 不够，与客户对我们的期望相比还有差距，特别是数据库名址方面,数据老化，客户反映回复率偏低等问题三是从培育高效市场的角度，产品创新还需更多满足市场的需 求，特别是个性化需求（产品+客户为中心）;具体表现为产品创新对 函件业务发展的驱动能力不强，客户开发水平不足，对客户的把控和 挖掘能力不强，高价值客户的贡献没有得到显著的提升。四
6、是团队成员搭配不平衡，客户经理和设计团队人员短缺 ，会造 成短暂客户短暂缺少后续服务，设计方案赶不上市场需求，不利于团 队设计创意的产生。四、市场分析围绕韶关”十二五”规划的九个重点政策，”坚持走生态文明发展道路，推动经济社会跨越发展，建设幸福美好韶关”；推进城 市和产业集聚度，建设粤北区域中心城市；推进现代产业体系建设,突出大交通、大产业、大旅游三大重点；保障和改进民生，构建幸福美好韶关；加快推进新型工业化；加快推进新型城市化；加快推进特 色资源产业化；加快推进生态建设系统化；推进文化建设。每一个重 点，函件业务都有机遇有市场 ，未来三年的业务增长点，都要紧密围 绕”十二五”规划。根据市场需
7、求，以函件产品的功能作用为出发点，由产品到市场 向成市场到产品的经营转型，以市场需求为导向，早策划、早部署、 早行动，有重点的制定主题营销活动方案，应市场需求，必要做大传媒文化、礼仪文化的转移。做到”专业局规划先行，形成粤北区域”同心圆”效应，市专业局与县市局联动，专业局与营业网点的布 点”，抓好三个目标，三年一发展。1、在把握重点业务发展方面 ，要继续优化业务结构，突出发展高 效业务，重点扶持长效业务，提高效益型业务在业务板块的比重，例如:政府部门、南方电网、移动、电信、金融类等等。这些大客户 市场需求大、收支系数高，我们要加大投入，做到一对一跟踪，一对 一保姆式服务。2、在把握重点区域发展
8、方面 ，要落实梯度发展的要求。从韶 关经济状况和函件业务经营发展看 ，粤北区域各县市局均成明显的 阶梯状特征，区域发展存在不平衡，这就要求我们在营销活动组织、 项目推广、产品推广等经营活动中 ，要结合各区域的环境，制定差异 化的指导意见，措施和要求，形成粤北区域函件业务协调发展3、在把握重点市场公关方面 ，看待函件业务的发展，不能停留 在传统的营销模式上，要从创造价值、传递价值的角度来看市场。要实现从由低端市场向高端市场的转变，以创新为手段，深度挖掘高 附加值市场，优化市场结构，提升函件广告的品牌形象。五、-三年经营思路和发展措施未来三年，围绕我们将从更贴近经营、更贴近市场、更贴近用 户的角度
9、出发，科学研究，加快建设，抓好经营资源的优化整合，树立”帮客户赢”的理念，注重满足客户的个性化需求，以高标准、高 效率的服务赢得商业客户的满意 ，促进函件业务发展和整体效益的 提局。一是强化专业化管理职能，提高专业化程度，增强邮政广告综合竞 争力，提高函件业务管理水平。适当组织全地区营销培训、业务培训及业务交流，做好对全区函件广告业务的经营管理、业务指导和服务支撑工作。在重大项目策划、市场营销运作上加强专业联动和区域联动，提高专业化程度，提升综合竞争力。在函件局内部整合资源，实施团队营销、区域营销、行业营销和项目营销相结合的方式。并以团队模式对营业 局、各县区局进行全力支撑。特别是省公司举办的
10、”月讲月精彩”数据库商函营销讲座，围绕着各行各业都有着成功案例的示范，要积极组织人员参与学习，优秀客户经理要传授经验，让业务最大化挖掘。强化内部支撑保障。对研发策划、设计人员可实施动态考核机制，考核分值应增加研发策划项目的数量与质量，运作成功率和收益率;对设计人员可实行客户满意度 ，设计数量及质量，参与客户比 稿能力和工作积极性等；对数据维护人员可按照本地名址数据库的 建设和采集质量，对账单、商函、DM等业务的投递质量的监控与 管理效果。二是以效益为中心，强化经营，开发项目，做大做强重点业务，拓 宽市场领域，提高函件业务发展规模和效益。以效益为中心，强化经营，进一步加强精细化管理。同时以项 目
11、营销为突破，着力开发新业务市场，在创新服务和开发营销上下功 夫，抢占市场，做大收入规模，提高经济效益。利用节假日促销、日 常促销的商机，做好单页、折页、刊物及各类邮发杂志的广告招商 与业务发展。重点向商超、银行、房产、汽车及家装商户拓展。(1 )账单业务未来三年，我们要重点开发六大行业账单市场，通信业账单市场、金融业账单业务市场、保险业账单市场、公共服务业账单市 场和政府类账单市场。一是做好已建立稳定业务联系客户的日常各类账单的维护工作;二是做好我地区银行与电网、电信的联系和深度开发工作；三是优化账单作业流程，做到账单接收、处理、投递及回收工作的无缝连接。对常态账单项目、稳定性账单项目、通知型
12、账单项目，要”保存量，促增长”，实现逐年增加为发展目标；对账单客户要进行一对一贴心服务，结合银行白身数据库，优化本市数据库，尽量做到”精准”投递及维护。(2) 数据库商函业务以用户为导向，深挖内部潜力，不断寻找新的业务增长点，多方寻 求合作发展领域。一是适时梳理我地区中小企业，积极推进数据库商函专项营销工 作;二是重点开发我地区汽贸、地产、超市行业等数据库商函市场,进行有针对性的推广；三是以项目为抓手，实现数据库商函的重点突 破。利用”邮政贺卡载体+数据库商函途径”的模式以及”招生 商函”、”书信大赛”等项目的营销。积极开展专项项目营销工 作,合作代理模式，加快发展进度。特别是要发挥区域优势，
13、近年来，以韶关为中心，粤北区域之间，各 类百货商超、酒店等”会员制”企业积极推介，另外积极发展国际函件业务，要针对国际性会展业、外资企业、政府招商部 门、进出口贸易公司特点，充分利用邮政国际名址库，做好招商 引资和产品推介类国际商函市场的开发。对外承接画册、纪念 册、印刷品等边缘性业务及户外广告的策划、设计、制作。立 足市场策划，注重新业务的开发工作，推动客户新增长。(3) 邮资封片业务一是做好邮政贺卡业务；二是持续保持对旅游景点邮资门票等 尚未开发市场的关注与策划准备；三是做好邮资封片的项目营销工 作，不断提高大项目策划力度；四是做好幸运邮天下和白创卡项目的 开发工作。(4) 节日贺卡业务充
14、分发挥邮政贺卡”传递真情”的作用，大力拓展礼仪贺卡，引 导个人消费，实现贺卡业务的常态发展。一是重大节日贺卡营销的早策划 ，早启动，争取主动；政府部门 及大客户群的中秋贺卡，新春贺卡为重点营销；二是个性化贺卡，重 点关注个人消费及中小企业的贺卡需求 ，做到早沟通，早部署，早落 实确保完成贺卡的经营指标。三是筑造一支具有”狼”文化的高素质营销队伍，健全营销体系，提高业务营销能力，”狼”文化队伍对于一支以市场营销为主导的集体里，有着很重要的意义，在某一规则下狼团队的成员体现在反映对市场信 息的敏感性、百折不挠进取精神和不畏艰难的意志及团结协助的 精神。1、要做好营销策划及市场营销人才的培训工作；培
15、养一些具有市场前瞻意识，有奉献的，市场推广能力强的营销人员2、 要对优秀客户经理进行激励管理，充分利用其社会关系、 开拓市场、对其掌握客户的服务。3、 要由业务骨干带领新人熟悉业务，有针对性的挖掘每个人的业务拓展能力，形成新的业务能手，带动其发展新 业务增长点。4、要加强支撑能力建设，提升商函设计水平和制作能力，增 加与客户经理的沟通；一是提高人员素质，加强服务支撑； 二是优化创新作业流程，加强运行管理；三是倡导计件制 考核，提高劳动生产率；四是支撑中心人员挂钩营销中心 考核。团队的成功，要围绕几方面来进行。一是加大对市场的嗅觉和市场策划力度，把市场信息与营销策划有机联系起来；二是加大营销体系建设力度，专业局有研发团队、策划团队、营销团 队，形成由优秀客户经理带动整体的方式，只有在函件局内部实施了团队+区域的营销方式，函件业务才有可持续性的发展道 路。具有”狼”文化的营销团队 ，离不开激励机制的考核方式 ，专 业局应突出重点，提升业务奖励的激励效果。设置专项营销项 目竞赛奖，形成”多劳多得”的激励方式，充分挖掘客户经理的营销能力。也鼓励优秀人员向营销岗位转用。对新项目推广实施一定的鼓励或奖励政策。鼓励内部研发策划、设计人员参与 市场推广，提高研发策划、设计的客户满意度。加强团队管理工作。完善营销日志、项
