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1、Page 1,一. 为什么要实施电子商务？ 二. 电子商务能做什么？ 三. 如何实施电子商务？,课程提纲,Page 2,交易机制设计与支付结算 交易与交易过程 市场机制 支付方案,如何实施电子商务？,交易及电子交易,交易往往被叫做“买卖”，在日常生活中几乎无处不在。交易的核心是两个独立的经济人之间的权益交换，一般利用货币对权益大小进行衡量。 电子交易是指借助信息技术特别是互联网技术，实现非面对面的、互联互通的并自动地完成商品、服务等买卖过程，是电子商务中的重要环节。,电子交易过程,Page 5,交易机制设计与支付结算 交易与交易过程 市场机制 支付方案,如何实施电子商务？,电子交易市场机制,电
2、子交易有多种市场机制，每种机制都有其相应的流程，市场机制主要有两大类： 一类是静态价格机制，价格一般由卖方根据市场状况事先确定，买方在购买过程中可以享受适当的折扣；在电子商务环境下，买方也可以根据自己的需要和市场状况确定价格，由卖方提供符合条件的产品或服务，电子商务中的静态价格市场机制有目录销售、由你定价，产品定制也可以看作是一种静态价格机制。 另一类是动态价格机制，即商品或服务的价格是随着供需关系的变化动态地发生变化，电子商务中的动态价格市场机制包括谈判议价、拍卖、招标等。,电子目录销售,目录销售作为一种市场机制已经存在很久，它是将产品目录印制在纸上然后邮寄给潜在客户进行促销、销售。 电子目
3、录就是以电子化形式呈现产品信息，如品名、规格、价格、品牌等。在电子商务环境中，电子目录是比传统目录更具优势的销售方式，已经成为大多数产品销售网站的支柱。 对商家而言电子目录的作用是为了宣传和促销产品、服务；对客户而言，希望从中获得产品或服务的信息，网站可提供搜索引擎，使用户能够迅速寻找到满足自己需要的商品或服务。 电子目录是一种定价的市场机制，消费者在购买商品时可以享受到不同折扣，但自己不能改变商品价格，一般来讲购买越多，享受到的价格折扣也越多,电子目录销售流程,京东商城首页,当当网首页,谈判议价,所谓谈判就是指在社会生活中当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商
4、。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品、服务或信息的交易就多种交易条件进行的协商活动。 谈判议价一般用在昂贵的或特殊的产品上或批量采购上，其价格由买卖双方的交流、讨价还价确定，谈判除价格外还涉及其他服务内容，如支付、配送、售后服务条款等。因此除在谈判议价这种市场机制中需要谈判外，在其他市场机制中也存在谈判问题，如拍卖成交后的售后服务、担保等，招标采购中的商务谈判等。,谈判议价,谈判议价是一种复杂的市场机制，需要进行多轮的建议和反建议直至双方达成或放弃合作协议。谈判类型有一对一的双边谈判、多对多的多边谈判以及一对多谈判，谈判可能是为了单一目的如价格，也可能是为了多种目的如价格、支付、配送等。 传统
5、环境下的谈判议价是由人主导的面对面协商，但在电子商务环境下，无论是B2B还是B2C，人们至少希望谈判在人必要的干预下能够半自动化地完成。,智能在线谈判,阿里旺旺,经验交流,最成功的一次商务谈判（最好是网络交易的商务谈判）。 时间 地点/网站 交易品 收益 技巧,ebay源于一个浪漫故事,eBay()公司的成立有着一个浪漫的故事。各种卡通造型的Pez糖果盒是许多购买糖果者的真正目标，Pam Omidyar就是一个Pez糖果盒的收藏者，她希望能够通过互联网收藏和交流Pez糖果盒。为了实现未婚妻的梦想，她的男朋友，现在的丈夫Pierre Omidyar建立了一个拍卖网站，而这个网站却很快成为了全球最
6、大的拍卖网站。,ebay拍拍拍,eBay形成于1995年9月，1996年5月组建公司，成为了在线拍卖的先锋。eBay为买卖双方提供了一个“有效的和有趣的”在线拍卖社区，品种涉及古玩、古币、邮票、玩具等，1998年的一年时间内注册会员从34万增加到210万，仅1998年的第四季度就主持了1360万次拍卖。eBay主要为个人服务，但也支持中小企业买卖新旧商品。eBay的业务除美国外已经拓展到包括德国、英国、加拿大、日本、中国等全球数十个国家和地区，客户来自全球150多个国家和地区。,ebay交易保障,为了保障交易能够安全、快捷地完成和执行，eBay提供了一系列的软件工具和服务 Turbo List
7、er, eBay Blackthorne, Prostores, Selling Manager和Selling Manager Pro帮助自动完成销售流程； Picture Service使卖方能够将图片包括在其列表中； Shipping Calculator帮助计算运输费用； Shipping Labels允许卖主打印美国邮费和UPS标签； Shipment Tracking跟踪托运的包裹； 其他工具还包括eBay Toolbar、eBay Sales Reports、eBay Market Research、Reviews和Guides、Paypal。 eBay还通过其商业伙伴提供车辆检
8、查、第三方托管契约、商品签定和评估、用户确认、买主保护和担保、邮资和运输等许多服务，既保证了交易的安全，又加快和方便了交易的执行。,ebay交易流程,eBay目前的市场机制主要有英式拍卖、荷兰式拍卖、电子目录销售、Buy-It-Now。 eBay拍卖流程： 卖主注册并建立卖家账户 输入信用卡信息，必要时需与PayPal账户建立连接 就是提交恰当的产品注册信息，张贴待卖产品的说明，并且指出最低报价 等待潜在买主竞价 如果潜在买主觉得报价太高，商品可能就收不到报价，因此卖主可能设定的价格低于其最小可接受价格才能产生报价活动。如果报价成功，买卖双方开始谈判支付方式、投递细节、担保及其他事项，eBay
9、担当中介作用。eBay没有库存，也不提供运输、交割等业务。,ebay盈利模式与业务扩展,公司的收入主要来自刊登费、交易费。刊登费取决于卖主希望其商品的曝光度，即由商品在网站上占据的位置或表现形式决定，如优先刊登在首页或分类产品首页、特殊字体或特殊画面、特色标示等，曝光度越高，刊登费就越高。另外还有图片服务费、某些工具使用费用如图片管理工具、卖家工具等 如今，eBay的业务已包含三大部分：eBay电子市场、paypal电子支付()和skype在线通信()，电子市场仍然是其核心业务。,ebay贡献,eBay的影响是深远的，它将离线的、有限范围内的拍卖活动通过互联网延伸到了全球各地，其业务模式持续产
10、生赢利，而且还形成了亲近的商业氛围。目前拍卖是惟一一种在线业务超过离线业务的业务模式。,课堂讨论,为什么ebay在中国的业务始终难以发展？,拍卖,拍卖原本用于市场范围小、具有特殊价值的商品销售。 电子商务的发展使拍卖概念得到极大延伸，它不仅保留了传统的拍卖方式，还将拍卖延伸到普通商品的交易中，同时在信息技术的支持下出现了许多创新的拍卖形式，如反向拍卖(逆拍卖)、集体议价、由你定价等。借助互联网或其他通信技术完成的拍卖统称为在线拍卖(e-auction)。,正向拍卖,正向拍卖(Forward Auction)就是指传统的拍卖方式，根据竞价策略不同又被分为英式拍卖、荷兰式拍卖、“集体”议价、密封式
11、拍卖等形式。 英式拍卖是最常见的拍卖方式。它是一种公开的增价拍卖，即后一位出价人的出价要比前一位的高，竞价截止时间结束时的最高出价者可获得竞价商品的排他购买权。 荷兰式拍卖（无声拍卖）是一种公开的减价拍卖，多适合于大库存量的产品销售。它采取卖方降价报价策略，买方接收报价或报数量，最后以所有中标人中的最低报价成交。,正向拍卖,在线荷兰式拍卖与传统荷兰式拍卖方式不完全相同，它并不要求一定以减价的方式报价，其交易规则是出价高者获得优先购买权，相同报价者出价在先者获得优先购买权，最后以所有中标人中的最低报价成交。,正向拍卖,“集体”议价多适用于C2B的形式。商家将商品的基础价格(初始价)公布，然后开放
12、给消费者报价和下订单，消费者的报价可以低于基础价，但有一定限制，在某个购买期内销售量越大，价格就会走向越低，最后购买者以所有中标人的最低价成交。这是一种类似量折扣的销售形式，使个人消费者也能享受到批发的价格，是团购的一种变形。,正向拍卖,密封式拍卖是指买主只有一次报价机会的拍卖，竞价者相互之间不知道对方的报价。报价最高者获得购买权，但成交价有两种模式，一种就是以最高报价成交，另一种模式是以第二高价成交，这种模式又称为Vickrey拍卖。例如某件商品有A、B、C三人参与竞价，出价分别为A：10万元，B：9.5万元，C：8万元，则最终A将获得该商品的所有权，若第一种模式成交，则A需付10万元，若是
13、Vickrey拍卖，是A只需付B所报的价(第二高价)：9.5万元。,逆拍卖,逆拍卖(Reverse Auction)是相对正向拍卖而言的，又叫拍买或反向拍卖。它是指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争方式决定最终产品、服务供应商，从而使消费者以最优的性能价格比实现购买，多应用于B2B、G2B。 招标、团购都可以使用逆拍卖机制，“由你定价”也可以看作是一种逆拍卖机制，虽然它没有请求报价(Request For Quote, RFQ)、连续竞价过程，但它仍然是由商家之间以竞争方式决定出最终产品或服务供应商。,逆拍卖,逆拍卖流程,双向拍卖,双向拍卖是一种特殊的
14、拍卖方式，它是指由多个买主和卖主对同一标的物同时报价和寻价，匹配时既考虑价格同时还考虑数量。电子交易所通常均采用双向拍卖的市场机制，如上海证券交易所()、上海期货交易所()等都是最典型的双向拍卖。,在线拍卖中的欺诈问题,“托”在传统市场中已经存在多年，它是欺诈的一种形式，在在线拍卖中也出现了“托”形式的欺诈。欺诈已经成为在线拍卖特别是C2C拍卖的致命伤。 1、竞价前的欺诈 竞价前的欺诈主要发生在卖方，其主要形式是夸大产品的质量或数量，比如用其他样品的图片代替实际样品的图片，在文字陈述时故意提高产品质量等，目的是吸引高报价,在线拍卖中的欺诈问题,2、竞价中的欺诈 买方欺诈：其目的是以一个超低水平
15、的价格成交。 在英式拍卖中，欺诈者在报价早期就喊出一个异常高的价格以压制其他人报价，其目的有二，一是一直保持该报价直至成交，但最后却放弃履约使卖主承担经济损失，这是一种损人不利己的欺诈；另一个目的是为了配合亲戚、朋友低价买入，在亲戚、朋友报入一个低价后立即报入一个高价，但在拍卖截止时间前突然撤去高报价，从而以先报入的低价成交。 类似情况在荷兰式拍卖中也可能存在。但由于网上荷兰式拍卖的量比较大，也允许他人自由报价，这种欺诈不太容易得逞。,在线拍卖中的欺诈问题,卖方欺诈：其目的是希望以一个超高价格卖出拍卖品或阻止一个超低价格成交。 “托”是为达到高价卖出而常用的策略。“托”就是一些伪买主在拍卖期内
16、不断地在真买主的报价上加价，从而吸引客户追涨，最后以一个超高价成交。 卖方为了阻止超出预期的低价(荷兰式拍卖)成交，会以伪买主的身份在最后时刻报一个异常高价，这样卖主自己就变成了买主，从而阻止了不满意的交易。,在线拍卖中的欺诈问题,3、成交后的欺诈 买方欺诈：成交后的买方欺诈主要是拒绝付款或克扣货款 常用的欺诈理由有不承认收到货物、声称商品在运输过程中损毁、声称商品质量存在问题。 买方可能提供错误信息使得卖方在商品投递出去后与买方失去联系。 买方另外一种欺诈形式是调包退货，即用自己的一个劣质商品代替卖方的商品退还给卖方而拒绝付款。,在线拍卖中的欺诈问题,卖方欺诈：成交后的卖方欺诈主要是收款不发货或以假冒伪劣商品、盗窃品代之。卖方还可能在成交后拒绝向电子中介支付交易费用。,讨论与调查,课堂讨论 有没有遇到过上述欺诈事件？ 如何应对欺诈？ 课后调查 阅读eBay的最新年报，分析eBay存在的风险。,定制,所谓定制就是根据买主的需求说明书进行产品或服务的生产设计。定制生产是一种“拉”式机制，它是先有需求后有生产，消费者直接参与产品的配置、设计，满足了消费者个性化的心理
