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1、让冰山浮出水面客户背景资料挖掘孙子兵法曰：知彼知己者，白战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知 彼，不知己，白战必殆。引言S1背景分析：找准目标客户 一“到有鱼的地方打鱼”S2初次接触：为下次沟通创造机会一可以利用电话|邮件|短信S3建立信任：建立同盟军一让客户信任你、喜欢你、依赖你S4深入沟通：打入客户内部一组织架构渗透，关键人利益需求点渗透S5挖掘需求：找到客户的燃眉之急 一SPIN （顾问式销售技巧）S6呈现价值：扬长避短一竞争分析|竞争策略|项目方案|呈现演讲S7双赢谈判：双方妥协并达成一致-异议处理、巧妙博弈S8签订合同：达成合作 一签订合同、履约、回收账款正确判断潜在客户，调整精力分
2、配，了解客户的背景是高效的获得订单至关重要的第一步。 本文主要简略介绍“S1背景分析：找准目标客户”这一环节相 关资料，主要涉及哪些资料必须收集，收集客户资料有哪些途径这两方面的内容。明确哪些信息是必须了解的。（一）了解中粮包装自身的业绩情况。在挖掘客户的背景信息的时候，首先要对中粮包装自身的销售情况了如指掌，只有在深度的了解自己的情况之后才能更好的明白那些客户是适合我们的, 那些客户是我们需要的。在如下方面，我们要有活晰的掌握，比如，我们各个产 品近三年的销售额如何、销售同比增长率情况，现有及将来可能的产品类别有哪些，各个产品对中粮包装的利润贡献如何，包装近期的销售计划和销售定位是怎 样的，
3、以及最主要的竞争对手的业绩情况等等。（二）了解客户的基本情况 对客户的了解越深入，成功的可能性就越大。了解客户的资料一般包含如下四个大方面：第一：客户的公司情况。客户的公司自身的情况，对于如下信息我们必须 弄活楚：1. 客户自身的基本情况：比如，客户在行业中的地位，客户的资信情况， 客户的潜在成长率，客户的研发创新能力，客户的社会责任。2. 客户在行业中的基本情况：比如，在行业中的收入占比，行业销售收 入增长率，客户业绩覆盖的区域。3. 客户的人事状况：客户组织机构、主要相关人员的人事任免情况。对 于相关的离职人员，需要第一时间联系，掌握第一手信息。4. 客户联系人的基本情况：客户联系人的职位
4、信息、发展计划，个人工作经历、教育背景、婚姻家庭、生日、兴趣爱好、性格特点（三）了解主要竞争对手的情况。对于主要竞争对手的基本概况也是必须了如指掌的。1. 公司层面：产品优缺点、产品使用情况、客户对其产品的满意度。2. 个人层面：竞争对手客户经理姓名、销售的特点、该客户经理与客户的关系。二、信息挖掘的方法介绍客户信息收索的方式是多样化的，主要有四大类：第一类：传统渠道。比如：工商名册、网上下载的名单、114查询。第二类：客户公共信息渠道。客户企业的年度报告；客户企业的广告、宣 传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道。第三类：参加展览会、峰会、论坛收集信息。第四类：其他，比如电子媒体广告、名片店、复印店收集、人才市场、招聘会收集、各个快递公司、邮政系统合作获取他们的企业客户资料。通过这些收集方法，将信息归纳分析，采用综合分析法，通过运用多种分 析方法对客户进行多方位、多层次分析，客户特点和需求就好比沉丁水面的冰山， ，从而我们能精准地制定营销方案和营销计划。THANKS !致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习课件等打造全网一站式需求欢迎您的下载，资料仅供参考
