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1、药品市场营销策划书篇一：药品的市场营销策划方案重庆能源职业学院药物分析论文题目：药品的市场营销策划方案班级：姓名：学号：时间：20XX年6月12 日药品的市场营销策划方案长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实， 推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重 要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得鲁克所言：可 以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是 要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而 形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买 的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或 服务。随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加 剧
2、以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。 面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种, 充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致 几个方面进行分析：1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利 于更好的制定出适合的方案。2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便 更好进行营销定位。3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、营销指导思想(1) 深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结 合。(2) 明确产品主打功效，始终不偏离中心。(3) 重点于终端建设，辅以其它营销形式(4) 扬长避短，邹利避害。5、风险点与关键点(1) 风险点：弓I入新药时
3、，市场份额占有不是很明显，应引导消费者 以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多， 竞争压力。(2) 关键点： 以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使 消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的 心态，宣传自己的商品，深入大众人心。 要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。 重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。 各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源 相互配合。 尽力满足医生的要求。6、络营销(1) 络营
4、销优势 使用方便，无时空限制。 公平的竞争环境 高效的信息沟通 低廉的营销成本(2) 络营销的职能： 信息发布企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价 格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在络 上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过 精心设计，比传统媒体成本也低了很多。 址推广相对于其他功能来说，址推广显得更为迫切和重要，站所有功能的发挥都要有一定的访问虽为基础 络品牌在互联上建立并推广企业的品牌，知名企业的下品牌可 以在上得以延伸，一般企业则可以通过互联快速树立品牌形 象，并提升企业整体形象。 销售促进络营销在很多情况下对于促进下销售十分有价值。 销售渠道上销
5、售是企业销售渠道在上的延伸，上销售渠道建设也 不限于站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的上商 品，以及与其他电子商务站不同形式的合作等。 顾客服务更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质虽对于络营销 效果具有重要影响。顾客关系良好的顾客关系是络营销取得成效的必要条件，通过站 的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了 顾客关系。上调研通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成上市场调研，相对传统市场调研，上调研具有高效率、 低成本的特点7、促销活动(1) 联合药店或医院做打折让利活动(2) 参与各类公益活动(3) 价格优惠现金付款折扣数虽折扣累积销售额折扣进货 品种折扣(4) 回报与支
6、持各媒体广告装修陈列赠品礼品退货保障积 分奖励长期投资回报即新品优先经销权各类培训支持 及市场指导(5) 奖励方式现金货抵其它方式药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一 个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。 对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易 的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下 面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：(1) 开发市场重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一 级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以 销售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和 区域保护政策。有利于建立和保护良
7、好的客户关系。(2) 制定销售目标为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备（3）药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。院长：5%药房主任：3%临床医生：15%-30%以上提成均按药品供货价白分比计算（药品具体价格， 鉴定后再做进一步明细）（4）产品进入医院的具体方法篇二：药品营销策划书范文药品营销策划书范文（一）一、中国医药市场环境的分析1 ）医药企业的竞争环境 建国XX多年来，我国医药产 业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了 巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销 为端始，临床推
8、广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的 一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的 进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓 延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临 床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医 生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科 玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一 大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战 场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追 求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走 向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理 脱节，恶性竞争带来的
9、药价虚高这就是当前的医药市场环 境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业 想跳出这一怪圈的难题。 2 ) WT旋的医药竞争环境 随着我 国加入 WTO医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药 企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了 一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由 于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下 降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终 将影响整个医药环境。3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓 紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间 的界限
10、，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。 防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即 将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委医药行业“十一五”发展指导意见颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度， 加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方 药销售模式产生根本性影响二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可 以提高效率降低成本， 管理的内容如生产管理， 人事，营销, 财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理 模式才能真正出效益
11、，才能降低运营成本。其次，加大研发 投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利 用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大 于别的厂家同质虽的品种的整体规模，从而进一步降低运营 成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2）形成以无形资源为基础的竞争优势在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个 霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企 业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能 力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要 最核心的能力，在处方药上取得临
12、床医生的信赖。其次，加 强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形 中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观 念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观 念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个 好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。三、新形势下医药企业的营销策略药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程, 具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略， 药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战 略。1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费 需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子
13、市场， 分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市 场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利 于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限 资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时 还有利于企业不断调整市场营销策略。2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市 场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客 户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市 场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或 发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的 各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自 己的竞争地位，
14、依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞 争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品 价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞 争优势。3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场, 制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略， 即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性 盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益 好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被 放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市 场，制定企业新业务发展策略。最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和
15、市场发展策略后，所面临的乂一项 决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部 环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整 体营销组合。4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其 可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场 营销效果，采用4PS （产品，价格，分销渠道，促销）和 4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营 销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤 其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一 系列法律法规医改政策的出台，WTO经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外 部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业 应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。四、药品营销组合4PS方案1、药品品种方案，使药品营销中的一个重 要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质虽的 观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生 命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。2、药品的定价方案，药品价格目前是 十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价 格，顺加作价，平价大药房的冲
