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消费者的气质(1)

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消费者的气质(1)_第1页
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授课计划表课 题消费者的气质课时数2授课班级16铁服三16铁服四检查记 录授课时间教学目标知识目标:不问气质类型的人对顾客购买行为的影响能力目标:培养学生对不问气质类型与气质特点的顾客的认识和理解素质目标:培养学生对顾客心理学的认识和喜爱教学内容项目任务:1. 气质的定义2. 气质的类型3. 气质的类型与消费者的购买行为典型案例:心理学图片顾客消费典型案例优秀销售基本心理素养教学准备1、 教师通过翻阅书籍以及网上查找相关材料,准备课件,制作 ppt2、 学生预习课文并查阅收集有关的资料,思考什么是心理学作业教学内容及过程备注(一)、消费者的气质1. 气质的定义气质是指一个人与生俱来的、 典型的、稳定的心理特征,是决定一个人心理活动 的全部动力,并为个体所独有的心理特点气质主要表现出人的心理活动过程,有两个方 面的特点:(1) 心理过程的动力特点:心理过程的动力特点 主要包括两个方面:一是心理过程的速度和稳定性 二是心理过程的强度(2) 心理过程的指向性特点:心理过程的指向性特 点是指心理活动是倾向于外部事物,还是倾向于内 心活动2、气质的类型(1 )体液学说早在公元5世纪,古希腊著名医生 希波克拉底就观察到人有不同的气质,具体分为:① 胆汁质。

此类型的人具有直爽、热情、大胆、 易怒、精力充沛、易于冲动、性情急躁、心境变化 剧烈、语言动作急速而难以克制等特点② 多血质此类行人具有活泼好动、反应迅速、 兴趣广泛、性情发生快而多变、注意力容易转移、 思维敏捷、善于交际、亲切、善于适应变化的环境 等特点,但也往往表现轻率、不深挚③ 黏液质此类型人具有安静、稳重、沉默寡 曰、善于忍耐、情绪发生慢而弱、语曰动作和思维 比较迟缓、注意稳定、庄重、交际适度等特点,但 往往也表现出执拗、淡漠④ 抑郁质此类型的人具有柔弱、易倦、情绪 发生慢而强、感情体验深刻、言行迟缓无力、胆小、 忸怩、情感细腻、善于观察到别人观察不到的细小 事物等特点,但也不善交际、孤僻多疑2)巴甫洛夫的高级神经活动类型学说20世纪20年代末俄国生理学家巴甫洛夫利 用条件反射学说揭示了人的高级神经活动的规律和 神经过程的基本特征,对气质作了科学的阐述,巴 甫洛夫研究发现,高级神经活动具有强度性、灵活 性、平衡性二个特征,他ft?高级神经活动的类型分 为四种:①强而不平衡型(兴奋型) ② 强而平衡的灵活型(活泼型)③ 强而平衡的不灵活型(安静型)④ 弱型(抑制型)4.气质的类型与消费者的购买行为(1) 胆汁质类型的消费者。

此类型消费者在购买过 程中反应迅速,一旦感到某种需要,购买动机很快 就会形成,而且表现比较强烈;决策过程短,情绪 易于冲动,满足与否的情绪反应强烈并表现明显接待此类型的消费者,营业员要眼明手快,及时回 答,并辅以柔和的语言和目光,使消费者的购物情 绪达到最佳状况2) 多血质类型的消费者此类型的消费者在购买 过程中感情易于转换、反应灵敏、热情活泼好动、实现沟通迅速、言行举止快捷,愿与周围的人交流, 购物气愤活跃,但有时也会由于缺乏深思熟虑而作 出轻率选择,容易见异思迁因此,对此类消费者 施加影响比较容易起作用接待他们,营业员要不 厌其烦地有1可必答,尽量帮助他们缩短购头冏品的 过程,当好他们的参谋3) 粘液质类型的消费者此类型消费者在购买过 程中对商品刺激缓慢,喜欢与否不露声色;沉着冷 静,不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干扰 影响接待此类型的消费者,营业员应有的放矢, 避免过多的语言和过分的热情,以免引起消费者的 反感4) 抑郁质类型的消费者此类型消费者在购买过 程中对外界刺激反应迟钝,多疑,仔细往往能发现 商品细微之处,购买谨慎,对营业员的推荐介绍心 怀戒备接待此类消费者,营业员要小心谨慎,仔 细观察,适当疏通,打消不必要的顾虑,使他们在 平和、愉快的气氛中购物。

4、从消费行为上分析消费者的气质类型(1) 按消费者购物速度可分为快速型、 随机型和缓 慢型2) 按消费者购物过程中情绪强度来分,可分为沉 静型、活泼型、温顺型和激动型。

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