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1、otc终端销售的方案otc 产品市场日趋竞争激烈,otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地,就必须做好每一家终端客户的工作。 传统的终端维护仅限于每天的拜访,张贴广告,给商业公司拉单,场外促销等。终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩,没有积极性,销售一线人员收入应体现多劳多得,收入高,激励其他人员都想要从事这一职业。终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一,就是终端人员直接与药店供货收款。1 、必须要有一定的产品,公司开发10-20个产品,直接让终端人员销售,不能给代理商和经销商发货。2 、产品要选好不能太冷门,最好是常用品种,剂型要大众接受方便携带可在药店销售,像针剂、
2、大输液就不太适合在药店销售。3 、产品价格要合理,不能高出同行业、同品种的价格水平。产品利润分配比例一般是要给药店让50%勺利润,药店才有兴趣接受产品,货才会主推。终端人员有30%勺如才能有动力,剩余 20婀一些费用开支,如给店员买些水果、零食等。4 、按终端人员所在片区划分市场,不能跨市场销售,如发生串货 按串货金额的5倍罚款。5 、按终端人员所在的市场考核任务,按成熟市场,半成熟市场, 新市场制定不同的任务。6 、结算方式可选用现款和月结两种。7 、公司能对终端药店开税票,回款后能扣税返还给终端人员高开 的部分金额。8 、供货、发货要及时。以免发生断货情况。9 、终端品种包装要做的大些,有
3、利于陈列摆放,吸引消费者使他 们感到物有所值。10 、也可采用产品大包的形式包给业务员,把业务员看成代理商,签订协议,收取保证金,篇二:otc促销活动管理方案促销管理方案营销中心企划部目 录一、促销管理方案制定的目的二、相关部门在促销管理中的责任三、促销管理中的促销分类四、各种促销类型的费用来源及比例 五、促销管理流程 六、促销活动的申请 七、促销 活动的执行 八、促销活动的监管 九、促销活动的效果评估 十、促销管理的奖罚 附:促销 管理的各类表格一、促销管理方案制定的目的1 、指导各区域市场促销策划和有效实施,使产品在市场上更有竞争力,提高企业形象。2 、加强管理与控制,提高促销资源的使用效
4、率和促销的整体协同性,以保证公司整体市场目标的完成。3、促销管理制度化、规范化、科学化,保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。二、相关部门在促销管理中的职责促销管理中责任到各职能部门,明确各部门的权限与责任,以保证各部门之间相互配合, 策划与实施有效的促销活动,达成理想的促销目标。部门:营销副总职责:负责对市场的整体把控与方向,负责各类促销方案的审核和批准,以保证完成公 司整体市场目标。部门:企划部职责:1、负责制定年度促销规划和费用预算。2 、策划a、b类促销活动,并制定具体的实施计划。3 、每月协助各区域选定 c类促销方案和实施计划,协助促销品的设计、选购和配给。4 、负责对各类促
5、销活动的评估和总结分析, 收集相关资料,不断开发和丰富促销方案和 工具。5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、 保质、保量的采购,加强供应商管理, 不断反馈新促销品的信息。部门:销售部职责:负责促销活动的全程监督和执行。部门:办事处(区域经理)职责:1、负责c类促销的决策和申请,选择和计划c类促销方案;同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销,对促销的区域性效果负责。2 、区域促销活动及资源管理,区域促销费用控制,促销人员的管理。部门:财务部职责:负责根据批准的促销预算计划,及时办理相关费用支付,同时对各项促销费用进 行审核和监督。部门:行政部(物流部)职责:负责按照已获批准的促销品发放
6、单,及时准确地将各类促销品发运到目标区域市 场,做好物流保障工作。部门:监审部职责:负责监管各区域的促销活动是否实施,促销人员的到岗情况,促销用品的发放情 况,促销费用的使用等,并形成总结性的文字报告,提供至营销中心对各地市场的促销考核 做参考。三、促销管理中的促销分类根据促销活动的目标与执行范围的不同,将促销活动分成a、b、c三大类,责任到各职能部门,以方便促销管理。 a 类促销:由公司统一规划的全国性大型促销,主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争 策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划,各办事处和区域经理负责组织实施。b 类促销:主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻
7、,或者公司突然的公众危机以及应对竞 争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理 共同策划,后者负责实施。c 类促销:主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题:如打击窜货,增加网点,拉动流量, 维系客情关系,打击竞争对手等,而举办的日常小型促销。 由各办事处和区域负责经理申请, 企划部协助策划,由市场人员决定和安排实施,公司总部提供“促销套餐”计划支持。四、各种促销类型的费用来源及比例企划部每年12月底前做好下一年度的促销费用预算,上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前,责任人也应做好计划及相关费用预算,上报营销副总监审批后执行。根据 公司的发展规划
8、,公司在营销费用的总费用率为55%(例:55元的投入,产出即100元),促销费用也包括在总用费率 55%之内,促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、 活动费等费用。2 、c类促销的其他规定i :时间上的分配季度分配:1季度:2季度:3季度:4季度=? :?:?:?每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整,每年未用完的促销费用不记入下一年 度,每季度不可以超标使用费用,但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度,单月的费 用比率最低为0,最高为季度总额的? ii :地域的分配每个办事处,每月至少有一半以上的市场参加促销,每一单体市场(比如:厚街、深圳 罗湖区)至少每月参加一次促销活动。
9、iii : c类促销费用专款专用,不得挪做他用。五、促销管理流程各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行,各岗各司其职。a 类促销管理流程b 类促销管理流程c类促销管理流程篇三:医药营销otc大店活动方案大店活动方案一宣传活动关键之 宣传单:宣传单是起到吸引老百姓关注,吸引力要强。(1) 宣传单设计,必须把当天的活动中礼品要在宣传单图片形式体现。活动宣传品投放非常关键,直接关系到活动的效果。(2) 城区活动海报粘贴:选择在活动药店周围的居民社区距活动日前1-2 天进行广泛的张贴。张贴数量不少于15张。用红纸书写,内容简洁,主要突出宣传药店免费检查、购药抽大奖,必须列出大奖奖项及价值,同时注明
10、晚上有专场电影晚会。(3) 活动现场:在药店活动现场用大张白纸分别书写一次抽奖及二次抽奖内容,张贴在醒目位置。(4) 活动现场设置亚健康检测仪免费为消费者检查(5) 买赠礼品要活动前,调查当地老百姓消费能力,设定合适价位,礼品设定为老百姓家用,实用物资,比较有吸引力。如电水壶,不锈钢锅之类的。(6) 宣传单发,以药店为核心辐射到的老百姓,必须挨家挨户发放宣传单。二活动前期准备工作(1) 活动需要物资筹备充分(电源线,(2) 外联事项提前做好工作(3) 剧团节目单必须提供。(4) 药店当天的促销药品,打折药品要提前宣传与准备。(5) 准备一些,老人儿童方面的保健品(中低端的保健品)(6) 药店会
11、员制明细设定,以及会员礼品设(会员免费办理,个人身份证登记。在活动期间内会员双倍积分。)会员积分以及积分换购明细会员可以不定期享受免费测血糖,体检身体检查。具体时间药店另行通知各会员会员可在会员日享受药品折扣待遇,每月可根据赶集日期设定会员日。大药房会员卡计划* 大药房会员卡计划中会员分为普通会员和贵宾会员,不同级别会员享受不同会员优惠。1 、会员级别:按照会员在*大药房所获积分的不同,分为普通会员和贵宾会员;凡当日在*大药房消费累计满10元及以上的顾客均可注册成为会员,在晋级为贵宾会员之前,均为普通会员;贵宾会员分为三个等级:银卡会员、金卡会员、钻石卡会员。2 、会员申请:凡当日在*大药房消
12、费累计满 10元及以上的顾客即可办理积分卡张。大申办所需资料:1)申办者身份证或护照或军官证或驾驶证或户口本。2)当日购物小票大申办手续:申办者持申办资料至当店积分卡服务台,并完整详实填写会员申请登记表后即可获得一张会员卡。3 、积分获得:您在*大药房每一次成功购物所付现金部分都可获得积分,不同商品积分标准不同。普通商品:每消费满 1元积3分;特别商品:带*号商品,每消费满1元积10分;带#号商品,每消费满1元积1分。贵宾会员购物时,将额外获得相应级别的级别赠分,详见会员优惠。阶段性的积分促销活动,也会给您带来额外的促销赠分,详见积分促 销。4 、如何成为贵宾会员:如果您的单张购物单积分或累计
13、晋级积分达到以下标准,即可成为相应的贵宾会员。晋级积分是指:最近连续 12个月内累计获得的积分。初次晋级会员,有效期为自晋级之日起至次年年底。?单次购物积分满1880分或晋级积分累计满 5000分,升级为银卡会 员;?单次购物积分满 5880分或晋级积分累计满 12000分,升级为金卡会 员;?单次购物积分满10800分或晋级积分累计满 30000分,升级为钻石 卡会员;如果5 、如何保持贵宾会员资格:您已经是贵宾会员,您达到以下标准,即可保持相应的贵宾会员12个月内,至少在店内完成12个月内,至少在店内完成12个月内,至少在店内完成资格。?银卡会员: 本级有效期中的任意连续2 次成功购物交易
14、;?金卡会员: 本级有效期中的任意连续6 次成功购物交易;?钻石卡会员:本级有效期中的任意连续12 次成功购物交易。会员级别晋级标准保级标准至少完成2次成贵宾会员 银卡会员?单次购物积分满1880分; 功交易?或晋级积分累计满 5000分;(本级有效期中的连续 12个月内)金卡会员?单次购物积分满5880分;?或晋级积分累计满12000分;至少完成6次成 功交易 (本级有效期中的连续 12个月内)钻石卡会员?单次购物积分满10880分;至少完成12次成功 交易?或晋级积分累计满 30000分;(本级有效期中的连续 12 个月内)6 、积分、贵宾会员级别有效期积分有效期:获得之日起到次年年底。超
15、过有效期的积分将不能记入晋级积分,也不能参加兑换活动。贵宾会员级别有效期:初次晋级会员,有效期为自晋级之日起至次年年底;成功保级或降级会员,有效期为原有效期截止日起,顺延 12 个月。7 、查询积分及会员级别您可以在*大药房会员服务中心,查看您的会员级别及累计的晋级积分。8 、会员优惠会员级别会员优惠待遇贵宾会员钻石卡会员?部分商品在标价基础上享受 95折上折优惠?级别赠分:单次购物积分每满100分,再额外赠15分?可用积分参加针对本级会员的兑换活动金卡会员?部分商品在标价基础上享受 97折上折优惠 ?级别赠分:单次购物积 分每满100分,再额外赠10分?可用积分参加针对本级会员的兑换活动银卡会员?级别赠分:单次购物积分每满 100分,再额外赠5分篇四:如何策划 otc终端促销活动如何策划otc终端促销活动(案例)一、策戈U背景otc市场针对终端的促销活动主要有三种:一是针对消费者的活动;二是针对经销商