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1、otc终端销售的方案otc 产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。 传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。1 、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人员销售，不能给代理商和经销商发货。2 、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方便携带可在药店销售，像针剂、
2、大输液就不太适合在药店销售。3 、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品利润分配比例一般是要给药店让50%勺利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%勺如才能有动力，剩余 20婀一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。4 、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货 按串货金额的5倍罚款。5 、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场， 新市场制定不同的任务。6 、结算方式可选用现款和月结两种。7 、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开 的部分金额。8 、供货、发货要及时。以免发生断货情况。9 、终端品种包装要做的大些，有
3、利于陈列摆放，吸引消费者使他 们感到物有所值。10 、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金，篇二：otc促销活动管理方案促销管理方案营销中心企划部目 录一、促销管理方案制定的目的二、相关部门在促销管理中的责任三、促销管理中的促销分类四、各种促销类型的费用来源及比例 五、促销管理流程 六、促销活动的申请 七、促销 活动的执行 八、促销活动的监管 九、促销活动的效果评估 十、促销管理的奖罚 附：促销 管理的各类表格一、促销管理方案制定的目的1 、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。2 、加强管理与控制，提高促销资源的使用效
4、率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。二、相关部门在促销管理中的职责促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合， 策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公 司整体市场目标。部门：企划部职责：1、负责制定年度促销规划和费用预算。2 、策划a、b类促销活动，并制定具体的实施计划。3 、每月协助各区域选定 c类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。4 、负责对各类促
5、销活动的评估和总结分析， 收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和 工具。5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、 保质、保量的采购，加强供应商管理， 不断反馈新促销品的信息。部门：销售部职责：负责促销活动的全程监督和执行。部门：办事处（区域经理）职责：1、负责c类促销的决策和申请，选择和计划c类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。2 、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。部门：财务部职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进 行审核和监督。部门：行政部（物流部）职责：负责按照已获批准的促销品发放
6、单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市 场，做好物流保障工作。部门：监审部职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情 况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核 做参考。三、促销管理中的促销分类根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成a、b、c三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。 a 类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争 策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。b 类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻
7、，或者公司突然的公众危机以及应对竞 争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理 共同策划，后者负责实施。c 类促销：主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量， 维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。 由各办事处和区域负责经理申请， 企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。四、各种促销类型的费用来源及比例企划部每年12月底前做好下一年度的促销费用预算，上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前，责任人也应做好计划及相关费用预算，上报营销副总监审批后执行。根据 公司的发展规划
8、，公司在营销费用的总费用率为55%（例：55元的投入，产出即100元），促销费用也包括在总用费率 55%之内，促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、 活动费等费用。2 、c类促销的其他规定i :时间上的分配季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=? :?:?:?每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整，每年未用完的促销费用不记入下一年 度，每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度，单月的费 用比率最低为0,最高为季度总额的？ ii :地域的分配每个办事处，每月至少有一半以上的市场参加促销，每一单体市场(比如：厚街、深圳 罗湖区)至少每月参加一次促销活动。
9、iii : c类促销费用专款专用，不得挪做他用。五、促销管理流程各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行，各岗各司其职。a 类促销管理流程b 类促销管理流程c类促销管理流程篇三：医药营销otc大店活动方案大店活动方案一宣传活动关键之 宣传单：宣传单是起到吸引老百姓关注，吸引力要强。(1) 宣传单设计，必须把当天的活动中礼品要在宣传单图片形式体现。活动宣传品投放非常关键，直接关系到活动的效果。(2) 城区活动海报粘贴：选择在活动药店周围的居民社区距活动日前1-2 天进行广泛的张贴。张贴数量不少于15张。用红纸书写，内容简洁，主要突出宣传药店免费检查、购药抽大奖，必须列出大奖奖项及价值，同时注明
10、晚上有专场电影晚会。(3) 活动现场：在药店活动现场用大张白纸分别书写一次抽奖及二次抽奖内容，张贴在醒目位置。(4) 活动现场设置亚健康检测仪免费为消费者检查(5) 买赠礼品要活动前，调查当地老百姓消费能力，设定合适价位，礼品设定为老百姓家用，实用物资，比较有吸引力。如电水壶，不锈钢锅之类的。(6) 宣传单发，以药店为核心辐射到的老百姓，必须挨家挨户发放宣传单。二活动前期准备工作(1) 活动需要物资筹备充分(电源线，(2) 外联事项提前做好工作(3) 剧团节目单必须提供。(4) 药店当天的促销药品，打折药品要提前宣传与准备。(5) 准备一些，老人儿童方面的保健品(中低端的保健品)(6) 药店会
11、员制明细设定，以及会员礼品设(会员免费办理，个人身份证登记。在活动期间内会员双倍积分。)会员积分以及积分换购明细会员可以不定期享受免费测血糖，体检身体检查。具体时间药店另行通知各会员会员可在会员日享受药品折扣待遇，每月可根据赶集日期设定会员日。大药房会员卡计划* 大药房会员卡计划中会员分为普通会员和贵宾会员，不同级别会员享受不同会员优惠。1 、会员级别：按照会员在*大药房所获积分的不同，分为普通会员和贵宾会员；凡当日在*大药房消费累计满10元及以上的顾客均可注册成为会员，在晋级为贵宾会员之前，均为普通会员；贵宾会员分为三个等级：银卡会员、金卡会员、钻石卡会员。2 、会员申请：凡当日在*大药房消
12、费累计满 10元及以上的顾客即可办理积分卡张。大申办所需资料：1）申办者身份证或护照或军官证或驾驶证或户口本。2）当日购物小票大申办手续：申办者持申办资料至当店积分卡服务台，并完整详实填写会员申请登记表后即可获得一张会员卡。3 、积分获得：您在*大药房每一次成功购物所付现金部分都可获得积分，不同商品积分标准不同。普通商品：每消费满 1元积3分；特别商品：带*号商品，每消费满1元积10分；带#号商品，每消费满1元积1分。贵宾会员购物时，将额外获得相应级别的级别赠分，详见会员优惠。阶段性的积分促销活动，也会给您带来额外的促销赠分，详见积分促 销。4 、如何成为贵宾会员：如果您的单张购物单积分或累计
13、晋级积分达到以下标准，即可成为相应的贵宾会员。晋级积分是指：最近连续 12个月内累计获得的积分。初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年年底。?单次购物积分满1880分或晋级积分累计满 5000分，升级为银卡会 员；?单次购物积分满 5880分或晋级积分累计满 12000分，升级为金卡会 员；?单次购物积分满10800分或晋级积分累计满 30000分，升级为钻石 卡会员；如果5 、如何保持贵宾会员资格：您已经是贵宾会员，您达到以下标准，即可保持相应的贵宾会员12个月内，至少在店内完成12个月内，至少在店内完成12个月内，至少在店内完成资格。?银卡会员： 本级有效期中的任意连续2 次成功购物交易
14、；?金卡会员： 本级有效期中的任意连续6 次成功购物交易；?钻石卡会员：本级有效期中的任意连续12 次成功购物交易。会员级别晋级标准保级标准至少完成2次成贵宾会员 银卡会员？单次购物积分满1880分； 功交易?或晋级积分累计满 5000分；（本级有效期中的连续 12个月内）金卡会员？单次购物积分满5880分；？或晋级积分累计满12000分；至少完成6次成 功交易 （本级有效期中的连续 12个月内）钻石卡会员？单次购物积分满10880分；至少完成12次成功 交易?或晋级积分累计满 30000分；（本级有效期中的连续 12 个月内）6 、积分、贵宾会员级别有效期积分有效期：获得之日起到次年年底。超
15、过有效期的积分将不能记入晋级积分，也不能参加兑换活动。贵宾会员级别有效期：初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年年底；成功保级或降级会员，有效期为原有效期截止日起，顺延 12 个月。7 、查询积分及会员级别您可以在*大药房会员服务中心，查看您的会员级别及累计的晋级积分。8 、会员优惠会员级别会员优惠待遇贵宾会员钻石卡会员？部分商品在标价基础上享受 95折上折优惠?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠15分？可用积分参加针对本级会员的兑换活动金卡会员？部分商品在标价基础上享受 97折上折优惠 ？级别赠分：单次购物积 分每满100分，再额外赠10分？可用积分参加针对本级会员的兑换活动银卡会员？级别赠分：单次购物积分每满 100分，再额外赠5分篇四：如何策划 otc终端促销活动如何策划otc终端促销活动（案例）一、策戈U背景otc市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商
