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1、委托方 ： 普华永道 （ 深圳 ） 咨询有限公司上海分公司受托方 ：上海东日数字技术发展有限公司日 期 ： 2003年 6月杭州啤酒 销售终端 座谈会简要报告项目简介 4项目组主要成员 5报告正文部分 6销售终端基本销售情况了解 （杭州） 7进货情况（杭州） 16各销售终端的顾客消费偏好（杭州） 21声明 24华永道 （ 深圳 ） 咨询有限公司上海分公司 委托 ， 上海东日数字技术发展有限公司于 2003年 6月 14日至 6月 23日在江苏 、 浙江 、 广东 、 福建四个省 （ 共 9个城市 ） 召开了 18场 啤酒 销售终端 座谈会 （ 每个城市 2场 ） ， 到会被访者为 餐饮渠道业主
2、或销售负责人 和 娱乐场所业主或销售负责人 。朱海燕主持人： 朱海燕报告撰写： 马 峰报告审核： 张 波杭州）中高档餐馆（中餐馆） 中高档 岛、喜力 百威、青岛、喜力有一定的销量的啤酒品牌带 佳士伯、银子弹中档餐馆（中餐馆） 中档 华 西湖、中华有一定的销量的啤酒品牌青岛、石梁 千岛湖、双鹿、太阳牌杭州）低档餐馆（中餐馆）销量比较好的啤酒品牌 西湖、中华有一定的销量的啤酒品牌 活力王 、 千岛湖西餐馆一般被认为比较高档，百威、喜力、科罗娜 、佳士伯、太阳牌等品牌销量较好；于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的；杭州）中高档餐馆（中餐馆） 中高档 百威、青岛、喜力等品牌）15如百威、
3、佳士伯、青岛极品等）中档餐馆（中餐馆） 中档 湖、中华、青岛石梁等品牌）8元左右（如西湖）在杭州的低档餐馆里，销量较好的啤酒 (如西湖、活力王、千岛湖、中华等）的一般售价为每瓶 2于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；西餐厅的啤酒售价较高， 百威冰啤每瓶（ 330 35喜力每瓶（ 330 25科罗娜每瓶（ 330 30元 左右 ， 嘉士伯每瓶 20杭州）高档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元） ）百威普通百威 35、 25（ 2个） 15 （ 2个） 、 20、 30兰百威 16百威冰啤 20、 30、 35 15、 20、 25 4个）、40金百威
4、353、 25、 30 20、 25、 30青岛极品 15、 25、 30 15、 40青岛精品 255青岛冰爽 30青岛冰啤 15、 25青岛普通 20、 30杭州）高档营业场所啤酒品牌及售价（续）餐馆售价（元） ）喜力喜力 20、 25、 40 15 、 25 （ 2个） 、 30、 50小喜力 15 30喜力精品 250、 40 20、 25、 30太阳 30、 35 25、 30 （ 2个）嘉士伯 25、 35 15、 20 （ 2个） 、 22、 25、30、 50中华普通中华 15中华 5、 25银子弹 23千岛湖 15杭州）中档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元） ）百威普通百威
5、 10 10百威冰啤 0青岛薄爽 10青岛听啤 0青岛冰啤 0（ 3个）红石梁 10千岛湖 10杭州）中档营业场所啤酒品牌及售价 （续）餐馆售价（元） ）喜力喜力冰啤 2、 10 15中华流星雨 15、 25银子弹 23西湖普通西湖 8、 10西湖绿 10西湖冰爽 8金西湖 6白西湖 12杭州）低档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元） ）千岛湖 3中华普通中华 5 （ 3个）金中华 3西湖普通西湖 2（ 2个） 5金西湖 5白西湖 杭州）高档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌中档餐馆 中档 梁 西湖中档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌高档餐馆 高档 岛（与百威非常接近） 百威低档餐馆
6、销量排名首位提及最多的啤酒品牌为西湖；于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；杭州）餐馆 销商或代理商处进货几乎全部 几乎全部从大卖场（麦德隆）进货有 1人 没有从批发市场（德胜批发市场）进货有 1人 没有从大卖场（如麦德隆）和批发市场（如德胜批发市场）进货的餐馆可能也同时从 经销商或代理商处进货；从被访者的背景资料看，这两家从大卖场和批发市场进货的餐馆规模较小；杭州）餐馆 少，仅有 2细节不愿深谈 促销（如买 6送 6） 赠品 宣传 抽奖 高返扣期望得到的销售支持 赠品（给购买啤酒的顾客）配合餐馆的促销活动给予优惠销售奖励（并非一定要现金，也可以奖励啤
7、酒）没有表现出更多的销售支持的要求，只是希望供货价格能够尽量低些；州）各餐馆和 果规模较小的经营场所，仓管部门和采购部门可能是合二为一）提出采购申请，再由采购部门酌情直接采购或由上级主管批准后进行采购； 我们认为 餐饮企业与 通常情况下，啤酒消费额在餐馆的消费中所占的比重往往会大大低于在 我们认为 由于餐饮企业与 以两者对于啤酒销售商的销售支持的期待也呈明显的差异；州）没有发现有被访者提及各啤酒品牌的经销商有明确的最低进货量的要求；各餐馆和 取得许可后进行铺货；各餐馆和 别人达到 50箱）；（我们觉得由于由于各营业场所的档次、地段、业务景气情况、仓库大小、季节、结帐方式甚至经营者的经营风格都会
8、对啤酒每次进货量产生影响，所以对这个问题较难量化分析，只能给出一个范围）州）餐馆 品牌价格服务与经销商的关系 品牌消费习惯口味消费能力 /价格州）餐馆 种人都有 20喜欢喝酒装饰好，气氛好家人亲朋聚会休闲娱乐放松身心消费时考虑因素品牌价格促销力度品牌价格促销小姐的推销情况州）餐馆 折促销赠饮（买若干瓶啤酒赠饮若干瓶啤酒）赠礼品（买若干瓶赠送若干礼品，礼品一般由啤酒经销商承担）各类有奖活动（主要在重要节日）降价促销赠饮（买若干瓶啤酒赠饮若干瓶啤酒）赠礼品（买若干瓶赠送若干礼品 ）各类有奖活动（主要在重要节日）用外形漂亮的促销小姐进行促销州）各 品、赠饮啤酒等；各餐饮场所经营人员认为效果相对较好的啤酒促销手段是 赠饮（买若干瓶赠饮若干瓶酒 ）；华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司 作市场决策之用，其他第三方 单位或个人 不得以任何形式使用或传播该报告的任何数据或文字内容。声 明
