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1、委托方 ： 普华永道 （ 深圳 ） 咨询有限公司上海分公司受托方 ：上海东日数字技术发展有限公司日 期 ： 2003年 6月南京啤酒 销售终端 座谈会简要报告项目简介 4项目组主要成员 5报告正文部分 6销售终端基本销售情况了解 （南京） 7进货情况（南京） 16各销售终端的顾客消费偏好（南京） 22声明 23华永道 （ 深圳 ） 咨询有限公司上海分公司 委托 ， 上海东日数字技术发展有限公司于 2003年 6月 14日至 6月 23日在江苏 、 浙江 、 广东 、 福建四个省 （ 共 9个城市 ） 召开了 18场 啤酒 销售终端 座谈会 （ 每个城市 2场 ） ， 到会被访者为 餐饮渠道业主
2、或销售负责人 和 娱乐场所业主或销售负责人 。朱海燕主持人： 朱海燕报告撰写： 马 峰报告审核： 张 波南京）中高档餐馆（中餐馆） 中高档 威 、青岛 、金陵百威、青岛、嘉士伯有一定的销量的啤酒品牌嘉士伯 、莱克 科罗娜中档餐馆（中餐馆） 中档 青岛金陵，莱克金陵，百威有一定的销量的啤酒品牌三得利 哈啤 、燕京南京）低档餐馆（中餐馆）销量比较好的啤酒品牌 青岛（低档系列）、金陵、莱克有一定的销量的啤酒品牌 三得利西餐馆一般被认为比较高档，小瓶装百威、小瓶装喜力销量比较好；于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的；南京）中高档餐馆（中餐馆） 中高档 百威、青岛、喜力等品牌）25如百威、
3、喜力等）中档餐馆（中餐馆） 中档 陵、莱克 、三得利 等品牌）10 百威、喜力、哈啤 ）在南京的低档餐馆里，销量较好的啤酒 (如金陵、莱克等）的一般售价为每瓶 3于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；南京）高档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元） ）百威百威听装 16百威小瓶 12、 18 20、 25（ 3个）、 205 12、 15百威精装（特别版） 18百威冰啤 （ 375 250青岛金质小瓶 20青岛金质大瓶 10白金青岛 16青岛小瓶 16 15天目湖全麦芽 (大瓶） 8金质 （中瓶） 12南京）高档营业场所啤酒品牌及售价（续）餐馆售价（元）
4、 ）喜力喜力小瓶 15 25、 2530喜力大瓶 18哈啤小瓶 25蓝带 20025金陵金陵干小瓶 20金陵干大瓶 7 25科罗娜小瓶 20 25、 30（ 2个）世好小瓶 20南京）中档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元） ）百威百威 (大瓶） 10、 11、 12、 13 15青岛青岛大瓶 12青岛金装 (大瓶） 5、 10青岛小瓶 12莱克 (大瓶） 5燕京大瓶 12阿 5南京）中档营业场所啤酒品牌及售价 （续）餐馆售价（元） ）哈尔滨啤酒 大瓶 12喜力喜力小瓶 18三得利三得利大瓶 6 10三得利小瓶 15金陵金陵干啤（大瓶）5、 6 （ 2个） 10 （ 2个） 、 15金陵大瓶
5、10（ 2个）金陵小瓶 15南京）低档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元） ）金陵 大瓶 4金陵干 3、 4三得利 大瓶 34（ 2个）莱克 3、 4 （ 2个）百威 大瓶 8青岛大瓶 3南京）高档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌中档餐馆 中档 青岛 金陵中档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌高档餐馆 高档 威低档餐馆销量排名首位提及较多的啤酒品牌为金陵、莱克；于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；南京）餐馆 销商或代理商处进货几乎全部 几乎全部从厂家的批发公司进货有 1人 （啤酒品牌是金陵（干）没有结算方式 基本上是月结 一般是一段时间结一
6、次最希望的进货渠道 几乎全部想直接从厂家进货几乎全部想直接从厂家进货这些希望直接从厂家进货的业主或经营者的理由是希望能够尽可能地减少中间环节，减少采购成本；虽然有人提及是直接从金陵（干）的厂家批发公司进货 ，但真实性有待考证，因为金陵这样较知名的地方品牌，如果有这样的销售渠道，相信众多的需求者会提及，所以我们认为不排除被访者对供货商的真实身份不很清楚；南京）餐馆 举办冠名的活动为饭店门头做灯箱广告送可乐、洗衣粉、肥皂等 赠饮啤酒（百威、青岛） 赠品（如打火机、酒杯等） 广告宣传 搞活动（如百威之夜、金陵啤酒赞助的龙舟赛、嘉士伯赞助的 德国啤酒节 等） 高返扣（有的品牌可达18%）期望得到的销售
7、支持 多搞些类似 “ 啤酒节 ” 之类的活动；希望厂家或经销商能够多些赞助，以便店家多搞促销活动京）各餐馆和 果规模较小的经营场所，仓管部门和采购部门可能是合二为一）提出采购申请，再由采购部门酌情直接采购或由上级主管批准后进行采购；各餐馆和 体的运输工具以机动车为主；京）没有发现有被访者提及各啤酒品牌的经销商有明确的最低进货量的要求；各餐馆和 取得许可后进行铺货；各餐馆和 别人提及可能会进到 40箱）；（我们觉得由于由于各营业场所的档次、地段、业务景气情况、仓库大小、季节、甚至经营者的经营风格都会对啤酒每次进货量产生影响，所以对这个问题较难量化分析，只能给出一个范围）京）餐馆 牌口感销售量 价格（利润）品牌价位口感服务啤酒进价参考表（箱）莱克 三得利 哈尔滨啤酒 百威 8 78 ）喜力小瓶 燕京 科罗娜小瓶 百威大瓶 金陵干 京）餐馆 类人都有 以 30份为公司主管、领导、老板等消费啤酒目的 用餐、聚会 习惯性消费经销售人员推荐后消费消费时考虑因素口感品牌价格习惯口味价格品牌促销京）餐馆 费金额大的有优惠或送啤酒让促销小姐上前服务赠送有啤酒品牌的酒杯用促销小姐进行促销开盖有奖最有效的 啤酒促销手段促销小姐的强力推销 促销小姐的强力推销华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司 作市场决策之用，其他第三方 单位或个人 不得以任何形式使用或传播该报告的任何数据或文字内容。声 明
