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1、徐州中支个业部 主 讲： 吴 铮 2010 年 8 月,讲故事,说保险,2,生命的像框,出 生,年 老,育 儿,婚 姻,恋 爱,成 长,求 学,谋 生,3,可是,生存，即是一种风险，在我们生活的世界里，风险就像空气般充斥在我们周围，天空、街道、家里、办公场所，时时刻刻隐藏着许多我们无法预知的风险。,4,聆听故事,天堂之问,5,我拿什么留给你， 我的孩子,6,如果还有明天,如果还有明天， 你想怎样妆扮你的脸； 如果没有明天， 要怎样说再见？ 我们都有看不开的时候，总有冷落自己的举动， 但是我一定会提醒自己，如果还有明天。 我们都有伤心的时候， 总不在乎这种感受， 但是我要把握每次感动，如果还有明
2、天。 如果你已看出我的痴恋，是不是你也想问我， 究竟有多少事没有做，如果还有明天？ 如果真的还能够有明天，是否能把事情都做完？ 是否一切也将云消烟散？如果没有明天！,7,天堂里没有白血病,聆听故事,8,他叫顾欣，一米七八的个头，有一双清亮的单眼皮的大眼睛，在朋友眼里是一个开朗单纯、浑身散发着阳光气息的大男孩。 今年5月8日，大学毕业在北京搜房网工作了仅仅两个多月的顾欣，因鼻腔突然流血不止，在中日友好医院查出患有白血病。那一天，他哭了，对一位朋友说：“我自己不怕什么，就是担心我爸妈怎么办？” 他的父母是黑龙江省佳木斯市一个农场的下岗工人。那个晚上，接到儿子患病的消息，他们的心像被撕成了碎片。,9
3、,父亲揣上家里仅有的8000元钱匆匆赶到北京，母亲后脚又揣着从亲戚那里筹集到的8万元钱，也匆匆赶到北京。他们心里反复嚼着一句话：“倾家荡产也要治好儿子的病！”,第一个月，他们带来的钱全部花光； 第二个月，他们回去卖掉了住房； 到第三个月，他们只能靠借贷款了。 很快，他们背上了20多万元的债务。 当借钱都已经没有着落的时候，父亲甚至想到了卖血、卖肾他对医生说：“身上有两个相同器官的，都切一个，留一个我好活着，照看我的孩子。”,10,聪明的顾欣从父母疲惫和焦虑的面容上，体味着他们点点滴滴的心思。在骨髓移植和保守治疗两种方案中，他没有犹豫地选择了后者。他对一位病友说：“我打听了， 骨髓移植没有50万
4、元下不来， 而且手术中有突然死亡的风险， 这两样我父母都受不了。 保守治疗虽然复发可能性大， 但费用少得多， 即使慢慢死去， 父母也不会感到 太突然。”,11,11月24日下午，顾欣把挚友潘磊找来，让父母等在门外，单独与这位朋友断断续续谈了很久，潘磊含着泪离开了病房。 第二天，搜房网站上出现了一封令无数人震撼的 顾欣绝笔：,谁来拯救我的父母？,12,提笔开始写下下面文字的时候，我知道，我的时光无多。如果我是八旬老翁，膝下儿孙成群，我会含笑离世。可是，我笑不出来，因为我只有22岁 面对每天几千甚至上万的高额治疗费用，看着父母疲惫和焦虑的面容的时候，我清楚地认识到距离死亡不远了,13,每晚，总要假
5、装先睡，让陪护身边的父母也能早点休息，偷偷地睁眼，看着父亲母亲熟悉却憔悴的面容，眼泪禁不住地往下流。” “谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务(担忧)。房子没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？”,14,世上不幸的人不止我一个，我想通了生死，所以我不遗憾。只是感恩于父母，心里翻覆，没有了我，他们该怎么继续活下去。 父母为了我辛苦了一辈子，我不舍得就这么离开，我还要为他们尽孝道，我还要赡养他们。这样的思绪一直在脑海里挣扎，甚至在梦里。,15,谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务。房子没了，他们该住哪？本就下
6、岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？如果真是这样，我还不如早点死了，虽然说这样的话父亲和母亲看了一定会伤心，但我确实留有遗憾 所以，写下上面好不容易写出的文字，恳求大家来救救我的父母！,16,“绝笔”信发表的第二天-11月25日20时顾欣走了，他是躺在母亲的怀里走的。走时，他的脸憋得通红，攥着拳，蹬着脚，使足全身的力气喊出了最后一句话： “爸爸妈妈，我太爱你们了！下辈子，你们给我当儿子，我要把所有的爱都给你们！都给你们” 他慢慢地闭上了眼，脸上挂着两行晶莹的泪水。,17,像顾欣这样悲欢离合的感人故事对我来说已不足为奇了,但还是禁不住由心而发了无限的悲伤和同情,眼前总能浮现出他父亲坚定的对医
7、生说“身上有两个相同器官的都切下一个,留一个我好活着，照看我的孩子。” 真是铁汗柔情呀！我一直在想,如果 顾欣是我的孩子,我会这样义无反顾 的付出吗?我淆然泪下, 我想我会吧!？,18,顾欣走了,带着对父母无限的眷恋与与内疚走了，留下了20万的债务走了，带着对好心人的万分感激走了,他像一颗飞逝的流星,他匆匆而过,带给了父母22年的欣慰与快乐,也为这个世界划出了一道美丽的光线,他的遗言 也在活着的人们心中留下了 “恒久”而温暖的绝唱.,整理遗物,19,故事到这里似乎结束了, 因为报社的记者又在帮我们收罗新的新闻了，明天翻开报纸,又有诸多的新闻充斥我们的眼球,占据着我们的大脑,也许我们这辈子很难再
8、想起顾欣和他的父母了。,20,故事真的结束了吗?当明天清晨我们打开窗户去接受着冬日暖阳的沐浴时,你可曾想到世上又多了两个变卖房子后而居无定所、生活无助的人,漆黑寒冷的夜里她们可能栖身于马路边，也可能倦缩在天桥下。也许在几十年后,媒体会在次关注他们,因为他们要在剩下的几十年光阴中忍住内心的丧子之痛坚强的活着，用日益衰老的身体日以继夜的干活去偿还那20多万元的债务,等他们人如枯稿时,但原身边的好心人再次伸出援助之手，也能让他们和他的儿子一样，在世间划出一道美丽的光线，给世人留下一曲替儿还债的生命绝唱,21,人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？ 生命中最大的
9、奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切？ 摘自：高枕无忧,22,人一生最担心:,罹患重大疾病 遭遇飞来横祸 难以养家自奉 降低生活水准 妻儿骨肉离散 晚年仰人鼻息,23,生添丁加口，喜忧参半 老老无所养，生有何欢 病病机四伏，怎能心安 残坐吃山空，何颜以对 死死无所惧，忧者亲人,我们知道人的一生风险有很多风险？,24,聆听故事,25,每个人由摇篮到坟墓的人生历程中，均需面对以上的种种风险。这些风险随时存在，一旦变成事实，则必定对我们的生活造成莫大伤害。有了保险，风险本质虽没改变，但是不幸造成的损失，因为已事先转嫁给保险公司负担，意外的冲击将减到最低，让我们在最晦涩的时候，重见生
10、机。这就是人寿保险的最终目标。 认识人寿保险的真谛后，保险单就是您手中的一张王牌，而非是一种经济负担。,你认同这段话吗?,26,己所不予,勿施于人,人寿保险,你拥有了吗?,27,在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？ 言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个千分之三的游戏的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。,客户为什么不买保险呢?,28,客户为什么不买保险呢?,很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动,29,客户为什么不
11、买保险呢?,经验告诉我们，恰当地运用,保险故事,唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户 购买保险的欲望会起到意想不到的功效。,30,为什么要讲保险故事,在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，无法打动准客户！ 面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全认同！ 保险理念具体化,具体的东西抽象地卖;抽象的东西具体地卖,31,为什么要讲保险故事,销售是有说还是用问比较容易？ 讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？ 让氛围变得轻松,32,讲故事卖保险,讲好保险故事要领（一）讲没有保险的坏处！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激发购买保险的欲望。 尤其是给家人带来的经济上的困难、精神上的痛苦！误区：刻
12、意描绘诸如：车祸的惨状、患、病之后憔悴的面孔。这样客户只会被“吓”呆 讲好保险故事要领(二 )加上你的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样 讲好保险故事要领（三）故事里主人公的收入、家庭背景要与准客户相似，容易产生认同感；,神秘配方: 让对方感动的关键,细节的描述,33,讲保险故事的三大高潮： 1、 主人公怎么拒绝，我们就如何讲（产生相像、相同背景）； 2、 事故发生后第一个想到我，问：现在我可以买保险吗？反问客户：请问他还可以吗？ 3、 最惨的是：年迈的双亲重新去找工作，还有襁褓中的孩子，现在依靠谁？,讲故事卖保险,34,讲保险故事的一个尾声： 每个人都想拥有保障，但还不知道我们的身体
13、允不允许？拿出投保单和笔！ 钩、钩、钩，签字，尝试促成！,讲故事卖保险,35,任何事情都是因为拥有，所以相信。传教士不是先看到上帝，才相信上帝存在；而是先相信上帝存在，才看到上帝。 优秀的保险业务员能让没见过保险好处的人相信保险。他们无一例外地使用了一种“利器”保险故事，通过真实而感人的保险故事让客户相信并购买保险。,讲故事卖保险,36,讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。,讲故事卖保险,讲好一个感人肺腑的保险故事 是寿险人员必须掌握的基本技能,37,一个故事感动你我的心灵,一篇檄文谱写战斗的激情；,一卷诗篇描绘山河的壮景；,一首歌曲诉说你我的心情；,讲故事卖保险,感谢聆听,
