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1、1,学习单元十七 个人保险代理人薪酬制度,2,3,学习目标 1.认知个人保险代理人薪酬构成 2.认知继续率 3.初步进行职业生涯规划,4,任务一：一张工资条引发的思考,5,对于这张工资条，能够提出问题吗？请把你的问题写下来。,问题1： 问题2： 问题3：,6,问题一：我是谁？,保险业务员？,保险营销员？,个人保险代理人？,7,保险法第一百一十七条保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。,保险法第一百二十五条个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。,保险营销员管理规定第二条 本规定所称保险营销员是指取
2、得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。,8,保险代理人 保险经纪人 保险公估人,投保人 保单持有人 被保险人 受益人,客户,9,问题二：我与保险公司的关系是什么？,10,“不是公司的雇员，没有底薪，也没有报销，更无权享受公司的各项福利与社会保险。每天都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的就是代理人自己！”,“如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲，那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。”,11,发达国家的保险中介市场模式,英国模式,日本模式,美国模式,12,劳合社Lloyds 劳
3、合社不是保险公司，而是一个保险市场。 投保人经纪人辛迪加牵头人承保未完转下一个辛迪加劳合社出单处换取正式保单投保人。,13,发达国家保险中介制度的特点,1.保险中介占据着保险销售的主渠道。 2.教育培训体系完备，从业人员素质较高。 3.完善的法律体系和行业自律机制。,14,AIA是AIG的全资附属机构，它在中国的发展始于1992年，是当年第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司。AIA在亚洲地区一直处于寿险市场的领导地位，其中包括香港、新加坡、及泰国；AIA的兄弟公司，如PHILAMIFE及南山人寿亦表现出色。 AIA是第一个将个人保险代理人制度引进国内的保险公司。,15,个人保险代理人的“
4、原型”,VS.,欧美模式,前台湾模式,16,前台湾模式的弊病,准入门槛低下 社会地位低下 人员素质参差不齐 工作环境恶劣 营销急功近利,做一个保险代理人 真不容易啊！,17,问题三：我的收入,反不正当竞争法规定：“佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬”。个人保险代理人佣金包括首期佣金和续期佣金，还包括附加佣金，附加佣金通常是以增员奖金、管理津贴的形式出现。,18,问题四：我的成本,展业成本：交通、通讯、展业工具、客服费用等。 保障成本：常年在外奔波，遭受意外的概率较大。 税赋成本：佣金由展业成本和劳务报酬构成。对劳务报酬部分，扣
5、除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定计算征收个人所得税。 精神成本：取得家庭成员的理解和支持，得到社会的认可。 返佣：将部分或全部佣金，返给客户的一种行为。,19,谢保险的税赋成本详解（一）,1.营业税及其附加（城市维护建设税、教育费附加） 个人保险代理人的佣金收入的营业税率是5%，城市维护建设税按照营业税的7%缴纳，教育费附加按照营业税的3%缴纳。三项合计5.5%。佣金收入在5000元以下无须缴纳营业税及其附加。 （1）营业税： 6117.45%=305.87元 （2）城市维护建设税：305.877%=21.41元 （3）教育费附加： 305.873%= 9.18元,20,谢保险的
6、税赋成本详解（二）,2.个人所得税 个人保险代理人的佣金收入扣除40%的展业成本；每月佣金收入不超过4000元的，扣除费用为800元；每月收入超过4000元的，扣除费用为收入的20%；个人所得税率按照20%40%的三级超额累进税率缴纳。 （1）展业成本：6117.440%=2446.96元 （2）个人应纳税所得额=6117.4-2446.96-336.46 =3333.98元4000元 （3）应纳个人所得税=（3333.98-800）20% =506.8元,21,问题五：增员能给我带来什么利益？,个人增员越多，获得直接利益：直接增员奖、优质增员奖 当上主管后，增加许多津贴：直管津贴、团队绩效奖
7、、育成新人奖 带动团队增员，获得更多利益：间管津贴、辅导津贴、责任津贴 增员还可以获得快速晋升,22,问题六：我的职业发展空间,完整职业发展空间,23,问题七：我的未来职业规划,24,任务二：继续率,25,我们都听说过猴子摘玉米的故事。猴子摘一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米 成功来自创业，成功也来自守业。 一个客户就如一个玉米，我们是否在开展新业务时放弃了自己的老客户？,26,拜访的理由,接触的机会,维系老客户,要求转介绍,续期收入,客户加保,服务老客户对我们的好处,绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营,开发一个新客户的成
8、本和难度是维持一个老客户的6-8倍,27,售后服务的丰厚回报之一：续期保费佣金和继续率奖金等经济收入,28,什么是续期？,每份保单都有一个缴费期，可能是一次性交费（即趸交），也可能是5年期，10年期，20年期，30年期，甚至终生缴费。客户不仅要缴纳首期保费，还要缴纳续期保费。 什么是续期保费？ 约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。,29,缴纳续期保费是客户在保险契约中需承担的最重要的义务，是客户信守合同的体现，是客户保障自身权利的必要条件。,续期保费对客户的影响,30,续 期 是 利 润 的 来 源 是 长 期 经 营 的 根 本 是 市 场 占 有 率 的 标 志 首期是命，
9、续期则是根,续期保费对公司经营的影响,31,续期收费的重要性,以全年新契约保费100亿为例，,32,十三个月 保费继续率,十三个月以后仍然有效的保单保费之和,一年内承保的新保单保费之和,继续率考核指标是指第13个月年度保费继续率和 第25个月年度保费继续率 继续率指标的计算公式如下:,继续率计算公式,33,继续率计算示例：,出单新契约 保费20万元,05.1.1,05.12.31,计算业务员甲在2007年2月的13个月保费继续率,则甲在2007年02月的继续率=18/20*100%=90%,继续率计算公式,06.1.1,06.12.31,07.02.28,实收第二年 保费18万元,34,承保时
10、间,200411,200412,200501,200601月续期收费结束,200602月续期收费结束,200603月续期收费结束,200601-03累计13个月继续率,200510,200511,200512,200612月续期收费结束,200701月续期收费结束,200702月续期收费结束,200612年度13个月继续率,200701年度13个月继续率,200702年度13个月继续率,继续率计算公式,35,继续率的考察期为一年，每月考核一个年度内累计保费继续情况，每张保单会在一年内滚动考核12次； 第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准； 继续率奖金每月核发，对高品质业务员的收入更高；
11、 继续率考核指标的计算包括在职单和所服务孤儿单； 提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金；,继续率考核指标,36,发放个人继续率奖金,个人继续率奖金是公司给予续收达成情况好的伙伴额外的奖励。 个人继续率奖金与续佣分开来计算。 继续率奖金 = 当月第二年度服务津贴(长期险)个人继续率奖金比率。 个人继续率奖金比率是根据个人继续率指标达成情况，对于达成情况不同的人员给予不同的奖励，个人继续率指标达成越好的，个人继续率奖金比率越高。,37,不一样的服务 不一样的收入,个人继续率奖金=当月第二年度服务津贴（长期险）个人继续率奖金比率,89%以上
12、超额奖励10个点92%以上超额奖励20个点95%以上超额奖励30个点,38,张三，在2008年9月份共承保保费10000元，于2009年9月将保费10000元全部收回，继续率为100%。 续期利益合计为：1100+1100*130%=2530元,例：继续率奖金计算办法,39,不能领取继续率奖金 考核基准线,继续率奖金 惩罚低继续率,0,如果你的继续率低于80%,你的续期利益将大幅下降,75%,40,组织年终奖金与继续率挂钩,营业组年终奖当年度营业组累计FYC 提奖比例 继续率系数 营业部年终奖当年度营业部累计FYC 提奖比例 继续率系数,根据团队继续率指标达成情况，对于达成情况不同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指标达成越好的，组织年终奖金比率越高。,41,不一样的团队 不一样的年终奖,营业组(部)年终奖=当年度营业组(部)累计FYC提奖比例 继续率系数,86%以上超额奖励10个点89%以上超额奖励30个点92%以上超额奖励60个点95%以上超额奖励80个点,42,与继续率相关的晋升与考核,43,1.避免保单中途退保、减保、减额缴清 2.保单在宽限期内正常全额缴费，不失效 3.失效保单及时复效,继续率相关注意事项,44,
