金融海啸中的组织发展1

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1、 海啸之后海啸之后 媒体链接：媒体链接： 由于人民币持续升值和运营成本上涨，有高达由于人民币持续升值和运营成本上涨，有高达6.76.7万家企万家企 业在今年上半年倒闭。业在今年上半年倒闭。 珠三角有珠三角有30%30%的出口企业倒闭，长三角有的出口企业倒闭，长三角有20%20%的出口企的出口企 业倒闭，未来预估可能达到业倒闭，未来预估可能达到50%50%。 北京奥运会绚丽的烟花表演震惊世界，开创三项吉尼斯世北京奥运会绚丽的烟花表演震惊世界，开创三项吉尼斯世 界记录，但目前7000多家烟花企业正挣扎在死亡线上。界记录，但目前7000多家烟花企业正挣扎在死亡线上。 海啸之后海啸之后 媒体链接：媒体

2、链接： 中国制造业的桥头堡中国制造业的桥头堡东莞东莞已有几千家企业倒闭，这股倒闭已有几千家企业倒闭，这股倒闭 浪潮还蔓延到浪潮还蔓延到“中国鞋都”“中国鞋都”晋江，晋江，“皮都”“皮都”温州水头镇、温州水头镇、 “丝绸之都”“丝绸之都”吴江盛泽等经济重镇。吴江盛泽等经济重镇。 中国企业正遭受中国企业正遭受群体性大地震群体性大地震，导致这种局面的原因众所，导致这种局面的原因众所 周知，美国周知，美国次贷危机次贷危机导致全球经济增长放缓与消费不振，导致全球经济增长放缓与消费不振，新新 劳动法劳动法抬高人力成本，抬高人力成本，能源和原材料能源和原材料价格疯涨，价格疯涨，出口退税出口退税政政 策调整，

3、环保措施从严，人民币持续升值，策调整，环保措施从严，人民币持续升值，通货膨胀通货膨胀，消费，消费 者行为发生根本变化者行为发生根本变化 海啸之后海啸之后 媒体链接：媒体链接： 去年表现突出的投资连接型保险,在今年甚至因为收益下 降而出现了 去年表现突出的投资连接型保险,在今年甚至因为收益下 降而出现了“退保潮”“退保潮”。 保险公司在保险公司在不恰当不恰当的时候，通过的时候，通过不恰当不恰当的人，把投连险卖 给了 的人，把投连险卖 给了不恰当不恰当的客户。的客户。 由于资本市场低迷,投连险账户大幅缩水再加上销售误导, 近期个别地方出现了投连险退保事件,有的保险公司投连险 由于资本市场低迷,投连

4、险账户大幅缩水再加上销售误导, 近期个别地方出现了投连险退保事件,有的保险公司投连险退 保率甚至超过了50 退 保率甚至超过了50。 暴风雨中，老百姓的选择暴风雨中，老百姓的选择 避风港里的选择避风港里的选择 传统保障保险：老百姓收益的减少，令其更关注保障的问 题； 传统保障保险：老百姓收益的减少，令其更关注保障的问 题； 分红保险：在利率下调时代，将更焕发魅力，因为其预定 利率在不知不觉中和银行利率接近的同时，而客户的收益 依旧稳定； 分红保险：在利率下调时代，将更焕发魅力，因为其预定 利率在不知不觉中和银行利率接近的同时，而客户的收益 依旧稳定； 万能保险：不管利率高也好，还是低也好，万能

5、保险收益 始终会比银行高，是保值增值的好方法。 万能保险：不管利率高也好，还是低也好，万能保险收益 始终会比银行高，是保值增值的好方法。 金融海啸保险公司投资的影响金融海啸保险公司投资的影响 降息后，由于存贷款基准利率和存款准备金率都 发生了下调，这样一来，对于保险公司投资成本 的降低有着很大的影响；而且更关键的是将促进 全国基础建设的发展，而保险公司资金规模，一 直以来都是国家基础建设的重点资金来源，因 此，对于保险公司的投资收益都将起到良好的促 进作用。 降息后，由于存贷款基准利率和存款准备金率都 发生了下调，这样一来，对于保险公司投资成本 的降低有着很大的影响；而且更关键的是将促进 全国

6、基础建设的发展，而保险公司资金规模，一 直以来都是国家基础建设的重点资金来源，因 此，对于保险公司的投资收益都将起到良好的促 进作用。 退保风波未平，离司风波又起退保风波未平，离司风波又起 业内调查显示：业内调查显示： 由于投连险的销售与退保风波，造成同业公司大批人员离 司。 由于投连险的销售与退保风波，造成同业公司大批人员离 司。 平安、生命、泰康等公司纷纷面临人员流失危机，光大永 明一天内办理离司人员高达200余人 平安、生命、泰康等公司纷纷面临人员流失危机，光大永 明一天内办理离司人员高达200余人 媒体眼中的中国人民保险媒体眼中的中国人民保险 人保8.62亿控股华闻，一举拿下四块金融牌

7、照 人保免费获中诚信托股权 人保成功发行亚太保险中最大一笔次级债 人保寿险转为中资公司 人保寿险实现“超常规”发展，位居寿险行业第六位 商 业 机 密，请 勿 外 传 11 人保寿险实现人保寿险实现“超常规超常规”发展，位居寿险行业第六位发展，位居寿险行业第六位 0.5% 0.9% 1.3% 4.0%4.0% 6月12月 1月6月 8月 2007年年2008年年 人保寿险市场份额人保寿险市场份额 2008年年18月主要寿险公司保费收入情 况 月主要寿险公司保费收入情 况 其他 人保健康 太平 人保寿险 新华 泰康 太平洋 平安 国寿 公司公司 总保费总保费 同比增长同比增长 市场分额市场分额

8、1 2,254 58% 41.0% 269831%12.7% 349658%9.0% 4445112%8.1% 538493%7.0% 62191028%4.0% 713746%2.5% 8132 1408%2.4% 73564.4%13.4% 单位：亿元 商 业 机 密，请 勿 外 传 12 超常规发展超常规发展同期成立公司成长性对比同期成立公司成长性对比 0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 1,600,000 1,800,000 2,000,000 2005年57,9812,6966,944126

9、- 2006年161,86814,79680,61984,92837,401 2007年306,66270,513150,248435,876257,369 2008年7月302,124146,823116,6491,876,429292,505 合众人寿华泰人寿长城人寿人保寿险嘉禾人寿 2005年年 2006年年 2007年年 2008年年7月月 单位：万元 商 业 机 密，请 勿 外 传 13 跨越式发展跨越式发展公司成长性对比公司成长性对比 12年年 11年年 10年年 9年年 3年年人保寿险 新华人寿 泰康人寿 太平洋人寿 平安人寿 人保寿险 新华人寿 泰康人寿 太平洋人寿 平安人寿

10、200亿亿0 商 业 机 密，请 勿 外 传 14 资产规模快速增长资产规模快速增长 1,014 1,064 1,354 2,110 2,320 5,893 6,152 8,358 11,549 27,179 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 1季度2季度 3季度4季度 1季度2季度 3季度4季度 1季度8月 2006年年2007年年2008年年 较2006年末 增长1,188% 较2007年 末增长 225% 百万元 商 业 机 密，请 勿 外 传 15 雄厚的资本实力雄厚的资本实力 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000

11、 30,000 附属资本2,250 增发股本2,2925,000 总股本1,2002,0002,0002,3302,7083,500 3,800 28,265 新华人 寿 生命人 寿 泰康人 寿 太平人 寿 人保寿 险 太平洋 人寿 平安人 寿 中国人 寿 单位：百万元 商 业 机 密，请 勿 外 传 16 公司愿景公司愿景 立足全国、放眼国际，建成业务高速有效发展、 偿付能力充足、风险管控有力、法人治理完善、 社会职能突出、综合竞争力较强的现代化一流保 险企业 立足全国、放眼国际，建成业务高速有效发展、 偿付能力充足、风险管控有力、法人治理完善、 社会职能突出、综合竞争力较强的现代化一流保

12、险企业 你愿意增员吗?你愿意增员吗? 手把青秧插满田 低头便见水中天 身心清静方为道 退步原来是向前 手把青秧插满田 低头便见水中天 身心清静方为道 退步原来是向前 -布袋和尚-布袋和尚 营销员的终生福利营销员的终生福利营销员的终生福利营销员的终生福利 拜访对象拜访对象 增员 （养老金） 准增员名单 （医疗、门诊费） 保费 （现金收入） 准客户名单 （定期存折） 增员 （养老金） 准增员名单 （医疗、门诊费） 保费 （现金收入） 准客户名单 （定期存折） ZY7 干工作与干事业的区别 个体户与经营者的区别 小农夫与农场主的区别 董存瑞与毛泽东的区别 干工作与干事业的区别 个体户与经营者的区别

13、小农夫与农场主的区别 董存瑞与毛泽东的区别 寿险经营的命脉和根本寿险经营的命脉和根本 命组织 脉业绩 根教育 本管理 增增增增 员员员员渠道渠道 ZY18 优点优点:来源可靠来源可靠,可持续进行可持续进行, 增员素质较好增员素质较好,成本较低 缺点 成本较低 缺点:增员速度相对较慢 对业务员要求高 增员速度相对较慢 对业务员要求高 优点优点:来源广来源广,速度快 缺点 速度快 缺点:使用效果较差使用效果较差 优点优点:有针对性有针对性,有利于市场开拓 效果较好 缺点 有利于市场开拓 效果较好 缺点:难度较大难度较大,增员速度相对较慢增员速度相对较慢 优点优点:来源可靠来源可靠,增员素质好 缺点

14、 增员素质好 缺点:增员速度相对较慢增员速度相对较慢 优点优点:以公司实力为后盾以公司实力为后盾,成功率较高 节奏可以控制 成功率较高 节奏可以控制,便于后期管理 缺点 便于后期管理 缺点:不宜太频繁不宜太频繁 优点优点:来源广 缺点 来源广 缺点:操作难度大操作难度大,质量不可控质量不可控 寻找卖点巧增员 我们一起增员去 卖点一：卖点一： 行业前景好，是朝阳行业 工作有崇高的意义和价值。 行业前景好，是朝阳行业 工作有崇高的意义和价值。 卖 点 二：卖 点 二： 有良好、透明化的晋升制度有良好、透明化的晋升制度 卖 点 三：卖 点 三： 提供的服务或产 品永不过时，并 且可以源源不绝 地供应

15、 提供的服务或产 品永不过时，并 且可以源源不绝 地供应 卖 点 四：卖 点 四： 有自我挑战的发展空间， 使能力迅速提升 有自我挑战的发展空间， 使能力迅速提升 卖 点 五：卖 点 五： 工作无经营风险 收入不封顶，凭能力和付出 工作无经营风险 收入不封顶，凭能力和付出 卖 点 六：卖 点 六： 有明确的福利政策有明确的福利政策 卖 点 七：卖 点 七： 有完善的训练体 系和成长机会 有完善的训练体 系和成长机会 卖 点 八：卖 点 八： 销售永无淡季销售永无淡季 卖 点 九：卖 点 九： 自主性强，具有 自己当老板的工 作特质，又不需 担负成本的压力 自主性强，具有 自己当老板的工 作特质

16、，又不需 担负成本的压力 卖点十：卖点十： 工作时间、地点不受限制工作时间、地点不受限制 销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 服务 接触 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 服务 接触 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 客户 介绍 客户 介绍 准主顾 接触 准主顾 接触 ZY13 增增增增 员员员员 流流流流 程程程程 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗 报纸 增员 报纸 增员 个人 接触 个人 接触 影响力 中心 影响力 中心 转介 绍 转介 绍 ZY14 好伙伴，要抱团打天下！好伙伴，要抱团打天下！ 几点建议几点建议 选择不能从一个人里选人才选择不能从一个人里选人才 所有准增员对象所有准增员对象 工作动机 收入 高质量的准增员对象 品德