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1、小红书爆红背后的营销策略分析小红书爆红背后的营销策略分析 从几年前开始，我就经常在小红书上看一些海淘攻略，后来小红书 开始做电商以后， 我很多东西都会在小红书上买， 不知不觉也很久了， 以前是同学介绍用的，后来发现身边很多人都在用这个软件，小红书 到底是怎么火起来的呢？ 一、小红书简介一、小红书简介 小红书是一个网络社区， 也是一个跨境电商， 还是一个共享平台， 更是一个口碑库。 小红书的用户既是消费者，还是分享者，更是同行的好伙伴。 小红书创办于 2013 年，通过深耕 UGC（用户创造内容）购物分享社区，短短 4 年 成长为全球最大的消费类口碑库和社区电商平台，成为 200 多个国家和地区
2、、5000 多 万年轻消费者必备的“购物神器”。 打开小红书，没有商家的宣传和推销，只有依托用户口碑写就的“消费笔记”，不 仅将产品介绍得更加真实可信，也传递了美好的生活方式。 截至 2017 年 5 月，小红书用户突破 5000 万人，每天新增约 20 万用户，成长为全 球最大的社区电商平台。其电商销售额已接近百亿元。 2017 年 6 月 6 日，小红书 6.6 周年庆当日，开卖两小时即卖出 1 个亿，在苹果 App Store 购物类下载排名第一。 二、正确的企业定位二、正确的企业定位 随着近年来国内消费水平的提升，越来越多具有一定消费能力的人更倾向于海外购物， 但海外购物对很多人来说存
3、在着难选择、难购买、难保证的问题。 并不是每个人都会有高频的出国机会， 就算出了国， 或是找人代购也不清楚到底什么才是性 价比最高的产品， 而在网上淘又总担心鱼龙混杂的市场上会淘到假货这时候， 就需要一 个熟悉海淘套路的老司机来带路，小红书就是通过聚集老司机进入海淘市场的。 三、有针对性客户人群三、有针对性客户人群 除了得益于近年来快速增长的境外消费规模，作为一个 86.8%的用户都是女生的社区， 小红书的火与女性用户的消费特性有着不可分割的联系 女性用户喜欢聊女性用户喜欢聊 就像很多女生都有能够分享心事的闺蜜一样，大量的女生存在这样的需求痛点 ： 喜 欢聊聊聊。但是生活中能聊得来的就那么几个
4、，而且未必随时有空。女生们在需要聊却 找不到同伴的时候该怎么办？小红书通过自己的社区体系，在线上构建了一个有效的 虚拟闺蜜圈。 小红书定位于中高端消费用户，在这里，用户享受更多的是高质量的社交，与微博 微信存在经常撕逼大不相同， 为给大家创造良好的社区氛围， 小红书大胆将负面消息有 效折叠，女生们在这里聊购物也会更和谐。 另外， 小红书的达人体系更加扁平化， 使得小白用户也能与 老司机 顺畅地交流， 社交效率更高。 小红书还会设置合理的活动， 引导用户在活动中聊。 鼓励用户给感兴趣的笔记主题 进行留言，从而有效地引发读、写双方互动。为减少跟购物主题无关的社交，小红书没 有设置信息通讯模块，让社
5、交更集中于笔记内容。 当小红书控制好了用户聊的质量和频率，就能保证自己的销售转化率，从而走向盈利 女性用户喜欢晒女性用户喜欢晒 大部分女生在了解护肤、美妆和时尚的过程中，想要实现深层次的了解，要么她可 以花足够多的钱不断去体验和尝试， 要么她需要有一群乐于此道的朋友分享讨论， 如果 这两种场景都无法满足的情况下，在专业社区晒物分享并讨论是相对有效的方式。 所以对比男生，大量女生存在这样的需求痛点 ： 喜欢晒晒晒，通过晒物去完善自己 对美的全方位了解，提高自己的购物标准，并且有效的记录美好生活。但是不知道去哪 里晒。而小红书就给她们提供了一个这样的晒好物、记录生活的平台。 相比过于公开的微博、
6、融合了多层社交关系的微信， 以及很难找到志同道合伙伴的 图片分享平台， 小红书聚集了一批与你有共同兴趣爱好的人， 排除了那些会怀疑你炫富、 装逼的同事和亲朋好友，让你能真正地成为一个安静的晒物狂人。 小红书抓住了移动端的热潮， 设计了操作简便、 可以随时随地晒物的 笔记工具， 创造与使用场景相结合的贴纸和标签体系， 使得在小红书晒照片比其他平台更高效， 更 有趣。 小红书还会定期推出新的社区活动， 设定不同的主题， 引导用户跟随活动一起晒， 让晒物变成习惯 女性用户女性用户 当女生在一个社区里逛久了，看到那么多性价比超高的好东西，自然就会产生买 买买 的欲望， 随着社区的发展， 用户们对于小红
7、书帮忙代购好评商品的呼声越来越高。 而小红书也正是在这样逐渐积累的用户需求下，开始转型做跨境电商。 2014 年 8 月，小红书开始试着用秒杀抢购的模式试水电商。 其实在一开始， 小红书的创始团队会担心用户接受不了社区环境商业化， 转型电商 后会不会掉粉，但实际上，相比其他纯跨境电商类玩家，小红书反而因为有先天的 社区基因，而有了绝对的优势。 四、强大的用户交流功能四、强大的用户交流功能 在引导用户消费的过程中，小红书跳出卖货思维，不管是不是自己在卖的产品，都 融入内容体系，通过笔记的形式向用户展示商品详情和用户使用体验。 在小红书笔记里能自己写出自己的用户体验， 以及跟他人推荐产品， 或推荐
8、衣服搭 配，能细致地提出产品问题，以及好用程度，能给更多用户带来产品信息， 另外，小红书的笔记还有归类专辑的功能，用户可以通过随意组合，搭建出属于自 己的购物心愿单，再也不用担心买完衣服后，还要花时间去找合适的包包来搭配了。 小红书的笔记内容创作紧跟社会热点， 让用户形成很强的代入感和即视感。 大量的 内容直接链接商品，有效地抓住用户在阅读过程中转瞬即逝的购物冲动。 五、商品品质保证五、商品品质保证 在海淘的过程中，用户最担心的的就是买到假货，尤其是涉及到脸面的美妆商 品，女生们更是不敢轻易尝试没有保障的渠道。 为了保证商品品质，小红书采取自营加保税仓的模式，严格把控商品品质的同时， 也消除了
9、用户对假货的质疑。 一方面，小红书基于社区用户点赞及收藏的喜好，对商品品类进行严格的预判，另 一方面，进行灵活的活动促销，提高了商品的周转，减小库存压力。 小红书的自营化定位， 在部分平台堕落于假货， 超级平台对于跨境电商用资本进行 碾压时， 杀出了一条血路。 小红书成功的同时， 京东全球购开始自营， 天猫也开始自营， 并都花大价钱进行社交模块的设计，国内瞬时间掀起了一股社交电商热。 小红书通过聚集一批高质量的种子用户，鼓励他们的自发分享高质量的海淘经验， 从而吸引更多具有一定消费能力、 追求高品质产品的女性消费者， 从这些女性用户的需 求痛点入手，一一攻破，运用场景化营销，形成完美的功能闭环，从而在短时间内迅速 发展为国内领先的跨境电商。 【网络营销能力秀】大学生网络营销能力秀始于 2009 年，是高校竞赛式网络营销 教学实践平台， 锻炼和培养大学生的网络营销核心能力， 每个学期各举办一期， 到 2016 年下半年已进行 16 期，超过 7000 个大中专院校的 20 万师生参加过网络营销能力秀。 能力秀网络营销开始的地方。
