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1、不问收获问耕耘外贸业务销售人员心得总结汇报人：xxx.外贸业务销售人员心得总结 2021-07-31 11:52:39 外贸业务销售人员心得总结 对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是贫穷国家的市场也分高端、中端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。我为大家整理的外贸业务销售人员心得总结资料，提供参考，希望对你有帮助，欢迎阅读。 总结一 心得一：顾客第一，合理安排时间， 做有价值客户的生意 做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类
2、，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。 心得二：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们 在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百 的成功率，但我们经过一些方式的努力后，我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮
3、点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了! 心得三：用积极的情绪来感染顾客 在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象 心得四：不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的能力
4、总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能知彼知己，百战不殆，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。 总结二 了解客户 这包括对行业的熟悉。当然行业知识的熟悉、对市场的把握都需要一定时间的累积。 比如，从大的方面来说，很多行业大概的情况是这样的：最后真正有用的大客户就那么几个，只不
5、过是各个供应商，本国的、国外的、中间商占这几个最终大客户的采购量比例多少而已，剩下的种类多、采购量小、采购量不稳定的就是零散客户。如果一个公司在营销推广方面做得还不错，一般情况下，这些零散客户基本上是很均匀地分散在各个供应商中间，所以供应商找到他们的几率是基本相同的。 又比如，参加行业展会，如果你每次都参加，次数多了你就会发现来来回回就那些面孔、那些客户。 了解市场 首先，对市场可以先有个大方向的把握。比如某个行业，欧美客户对质量要求严格，采购产品都需要按照一定的标准，确保品质的有效性、安全性、可靠性，价格总体比较好;东南亚市场的客户对产品需求量总体比较可观，但对价格还是比较敏感，如果价格高，
6、很难打入一个市场。 同时要明白一个市场如果国家人口众多、 面积辽阔，那么这个国家采购需求量肯定不会小，比如印度;相反，一个国家如果就一丁点儿大，需求量也不可能过高，比如毛里求斯。 如果你在一个国家做了很多客户，你会发现这些客户所经销的品牌，所询价的产品基本都差不多，这样如果你先攻下了一个行业中大一点的客户，依照这种思路，你很容易把其他客户拿下来。 最后，对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是贫穷国家的市场也分高端、中端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。 了解产品 新人刚开始从事外贸业务的前三个月，最好不要直接开展业务，而是从熟悉产品知识开始。有机会接触实物的时候，
7、多看看，多琢磨琢磨，多问问工程师等。产品知识非常重要，客户来你公司参观，客户来你摊位，看的不就是产品吗?很难想象一个对产品不了解、不专业的业务员如何开展业务。测试一下你自己以下问题，看看能不能回答上来： 1、产品结构是否熟悉? 2、每个部分材料是什么? 3、每个部位作用是什么? 4、生产工艺流程是什么? 5、成本构成主要是什么? 6、用途是什么?适合哪些国家?用在哪些领域? 7、使用保养方法是哪些? 8、常见问题是哪些?经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对? 9、产品是不是需要法检商检?出口时有没有需要特别注意的地方? 熟悉流程 外贸流程不难，基本上只要你独立操作过一次正式报关出口，就会有
8、所了解。 最常用的T/T的操作流程是：开发客户谈判做PI签合同客户汇订金下单生产货物生产完毕， 提前一个星期定仓位做CI、PL、C/O等单据传真或者EMAIL给客户确认完成生产货物进仓装船起运货代给提单扫描或者FAX、EMAIL客户让客户付尾款收到尾款后正本寄送给客户并告知单号及时更新船信息、快递信息客户收到货询问客户货物质量、包装情况交易完成。 过硬的英语水平 英语包括词汇量、语法、听、说、读、写。 举个例子说明这几个之间的关系：词汇量就好比一块块用来建造房子的砖块，能不能盖个好房子就看你心里有多少块砖;语法好比如何排列组合这些砖块的准则方法;读就好比你认识多少砖块;说的好不好就好比你这个房子建造得漂不漂亮、牢不牢固;能不能说就好比房子有了你敢不敢把你的房子推销出去。可能现在是电商时代，我们很多人都有思维误区，总觉得做外贸英语没有那么重要，不懂的单词、句子可以直接在网上翻译，平时也不怎么需要说，老外英语也一般般，但其实过硬的英文基础非常重要。 参加行业展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上的收获挂钩。所以，你想在外贸行业走得更稳一些，在业余时间把英文水平提高很有必要，你总不至于带个翻译软件跟客户面谈吧?书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！5
