货主对于货代的选择

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1、货主对于货代的选择货主对于货代的选择 1 2 一、货主对货代的选择 二、货代如何面对货主的选择 目录目录 理论篇 海上货物运输是国际运输的主要方式，国际贸易中约有90%的货 物是以海上运输方式承运的。海上货物运输不但包括流程和一系列单 证手续办理等内容，而且涉及与运输法律有关系的当事方，货运代理 便是其中一方。就货代而言，重要的是能够辨别有关航运的各种手 续，以提供给货主良好的航运服务。作为货主，适当选择货运代理， 意味着选择了熟知航运业务的适当海运人和适合贸易合同的运输方 式，从而能有效地履行贸易合同约定的法律义务，从而保护自己作为 货主的权益。 3 一、货主对货代的选择一、货主对货代的选择

2、 精明的货主会选择那些信誉卓著的货代，对货代的选择通常可考 虑如下因素： 一、货运代理须熟知海运地理方面的常识。首先，作为国际货运 代理人，由于船舶进出于不同国家，故而应熟知世界地理及航线，港 口所处位置，转运地及其内陆集散地。其次，货代还应了解国际贸易 的模式及其发展趋势、货物的流向等，如西欧和美、加、日等工业化 程度较高的国家，大量从发展中国家进口原材料，并向这些国家出口 工业制成品。 4 二、货运代理应熟知不同类型运输方式对货物的适用性。世界航 运市场上存在4种运输方式：班轮运输、租船运输、无船承运人运输 和多式联运。班轮运输的特点是定时间、定航线、定港口顺序和定费 率。租船运输即不定期

3、运输，指不设固定的航线和时间表，按照航运 市场供求关系，可以在任何航线上从事营运业务，运价尚可协商，适 合于大宗散货承运。无船承运人是指从事定期营运的承运人，但并不 拥有或经营海上运输所需的船舶，无船承运人相对于实际托运人是承 运人身份，但相对于实际承运人又是托运人的身份。对于货主或托运 人而言，选择好适当的运输方式，决定于货运代理是否精于以下几个 方面业务： 5 1、运输服务的定期性，如货物须在某一固定时间内运出则应选 择班轮运输；2、运输速度；3、运输费用，当运输时间和运输速度不 是托运人或货主考虑的主要因素时，运价就成为最重要的了；4、运 输的可靠性，选择货运所要托付的船公司前应考察其实

4、力信誉，以减 少海事欺诈而成为受害者的可能性；5、经营状况和责任，表面上某 一船舶所有人对船舶享有所有权，而事实上他将船舶抵押给银行，并 通过与银行的经营合同而成为经营人。这会给将来货物运输纠纷诉诸 法院时的货主利益带来负面影响。 三、货运代理应了解不同类型的船舶对货主货物的适应性。 6 作为货运代理人，必须了解船舶特征，如船舶登记国和和吨位、 总登记吨（GRT）、净登记吨（NRT）、散装窖、包装窖、总载重吨 （DWT）、载重线、船级等方面的知识。较佳的货运代理还应了解几 种觉的货船类型，如班轮、半集装箱船、半托盘船、散货船、滚装船 及全集装箱船等。第三代集装箱船具有2000-3000TEU的

5、载箱能力，能 够通过巴拿马运河，故又称巴拿马型船舶。第四代及有更大载箱能力 的船舶，不适于通过巴拿运河，常被称为超巴型船舶。 四、一流的货运代理应熟知航运法规。除应了解海牙规则、 威斯比规则、汉堡规则以外，还应适当了解货物出口地或目 的港国家的海运法规，港口操作习惯等。 7 五、一流的货运代理应熟练操作海上货物运输的单证，并确保制 作的正确、清晰和及时。主要海运单证包括提单、海运单、舱单、发 货单、提货单、装箱单、港站收据、大副收据等等。 六、较佳的货运代理应懂得海关手续和港口作业流程。在进出口 贸易中，清关是货运代理的一项传统职能。在货运代理与海关当局中 及其客户的双重关系中，对于货运代理的

6、法律地位，各国的规定不尽 相同，但海关代理通常是由政府授权的。客户（即货主应考虑货代作 为海关代理的身份，在其履行职责的过程中，是否具有保护客户和海 关当局双方责任的能力。货运代理具备输到离港手续、保税贮存、内 陆结关等的代理能力，港口程序的运作能力是非常重要的。 8 此外，货运代理所能提供的较低运费率也是考虑的重要因素，货 运代理主要与班轮费率关系密切。当然，对货运代理的考察，还应注 意资信等其他一些因素。一流货运代理的运作，对货主完成贸易合同 是十分重要的。 实践篇 1、选价格 9 如果是新客户第一次给你走货，自然是看价钱。看服务，难呐！ 应该说看着顺眼，顺眼才觉得服务好。还有当然是选专业

7、啦，因为专 注，所以专业！有货顺利出，出了问题，要能够解决，光耍嘴皮子， 对不起客户也对不起自己啊！ 价钱很重要，但服务好的话，可以长期合作，这样一来，价钱不 就下来了啊！ 10 价格有优势，才能有周到服务的服务产生。 如果是第1次合作，价格绝对是第1，因为你都没开始走，哪里来 的服务，怎么可以感受到你的服务？你自己就代表着你公司的实力， 你的专业知识，你的素质，你的语言，你的行为举止，如果客人觉得 你好，哪怕你是很烂的公司，他都觉得好，因为自己就代表着公司。 1个有经验的SALES，首先一定是先做进来，赚钱等时间长了，合作有 默契了，价格觉得就不是最重要的，业务就是做人，销售的其实是自 己，

8、客人接受了你，你的业务不就水到渠成了吗？ 11 有很多不固定的因素，我觉得找货代，还是多多比较价格，那样 可以节省成本！对大家都是有好处的！ 2、选服务 如果我是一名货主我会更看中服务。其实只要价格核算成本的时 候有利润就行。曾经在以前公司只看价格吃过很多亏，现在货代千千 万，挂牌和夫妻店的这种货代很多。价格都是乱报，没有实体，很多 等开了船给你涨价，这样的情况常有。做为货主我想都会找服务好 的，价格能接受就行，能够长期合作的货代！ 12 一个是要有一定规模，完全是鉴于社会诚信失落的考虑，一个是 要服务态度好，完全是自己的个人要求而已。 一、公司规模：出来问题有地方找，很多小的靠不住，属于游击

9、 战性质； 二、服务质量：客服啦，操作啦，等等，解决问题是关键，而且 态度得好，这样你来我往心情多愉悦； 三、价格啦：排在最后是因为基本都差不几个钱，重在服务啊， 合作愉快才能建立长久关系，大家一起赚钱呗！ 13 理论篇 近些年来，在我国航运界，货运代理业务发展很快，货代为我国 的航运事业做出了很大的贡献，同时也出现了一些问题，给货主、船 公司造成了一些损失和麻烦。 目前，在中国，船公司可以直接从货主那里揽货，货主也可以直 接向船公司订舱，本是对双方都有利的事，那么，为什么货主还要委 托货代公司呢？主要有以下几种原因： 14 二、货代如何面对货主的选择二、货代如何面对货主的选择 1、内地的货主

10、，在口岸无办事机构，货物发到口岸需要有人代 接货、安排仓储、短途运输、报关报验、订舱、装箱，制单进口货物 也要有人代接货、结关、安排发运等。 2、货主虽在口岸，或在口岸有办事机构，但无能力办理报关报 验等。 3、有些货主有能力办理口岸的各种手续，大部分工作也都是自 己做，但因目的港系偏僻地区，没有直达船，也不能通过同一个船公 司将货物转运到目的港，只能依靠无船承运人来完成，用无船承运人 的集装箱和全程提单结汇，无船承运人代为办理部分货代业务。 15 4、货量不大，费用不多，自己不愿干等原因。 国际货运代理业务，虽然在世界上已开展了很多年，不同的国家 对货代业务不同的规定，我国也颁布了国际货物运

11、输代理业管理规 定，发布了关于使用国际货物运输业务专用发票有关问题的通 知，但我国目前的货代市场仍很混乱，合法的、不合法的货代都在 干，他们的实力和业务不一样，有的是已经取得了“中华人民共和国 国际货物代理企业批准证书”的，实力较强，业务项目也比较全面， 能开专用发票的一级货代；有的是只做些报关报验、揽货订舱等工 作；还有的是什么都不能干，靠关系、熟人拿到货、同船代订舱、转 手交与其他货代办理，这也称其为货代，这种情况下，货主在选用货 代时，就需谨慎。 16 可是，货主往往因某些原因，需选用一些非一级货代(这与是一 些不合法货代和暂还未取得批准证书的货代能够生存和经营的原 因)，在货主委托他们

12、时，除了无船承运人外，一般尽量使用承运人 (船公司)的提单上的收、发货人也要打真正的收、发货人，因为无船 承运人一般在世界各主要港口都有办理机构，有一定的实力，使用无 船承运人的全程提单结汇的，收、发货人也都要求打真正的收发货 人；各程海运提单，为了提货方便，可以无船承运人为收货人。 在货代市场还未完全净化的情况下，在办理业务中，货主对某些 货代还是心存戒备，这主要是某些不法货代造成的影响。如货代未付 给船代，提单上的托运人是货主，船代就找货主要钱，而货主此时已 找不到货代了。 17 现在，各船代基本上都采取了收到海运费后才签提单的办法，有 效地避免了海运费方面的一些问题，但在实际操作过程中，

13、仍有很多 具体问题。船代要收到运费后才给签提单，而有的货主要收必须签单 结汇后，才付海运费，另外，货主要转外汇付海运费，外汇管理部门 需见到发票后才批准转外汇，这样，船代有时在未收到海运费的情况 下，既签了单，也开了发票，这时，货代在船代和货主之间就成为很 重要的角色，货代行为的好坏，对船代和货主都有一定的影响。 所以，货代公司应想客户之所想，不能只图省费用，或照顾熟人 而冒可能造成较大的风险，影响在客户中的信誉。 18 实践篇 货主大都想寻找贴心、诚信、有实力、服务好的货代，这应该是 很多客户的发自心里的想法的。反过来，货代也不喜欢客户不忠诚， 试问：如果客户老是跑来跑去，哪边价格好一点(注

14、意，这里强调好 一点，如果价格偏差太大的话，我们不可以怪罪客户。)就跑到别 家，这样的客户货代会尽心尽力服务吗？这样的客户，当我们在服务 的过程出现差错(例如爆仓，需要争取舱位，例如报关出现问题，需 要帮忙处理等等)时，试问货代会尽心尽力帮忙吗？ 19 1、尽量少发传真，传真很容易弄丢，尽量改发邮件。 2、很多客户愿意和有经验的货代合作，所以尽量避免公司注册 时间短、规模小等问题，同时不断的提升自身专业知识。 3、客户考察一个公司是否有实力也是一个选择的重要因素，他 们不注重你的注册资金的多少，首先或许会问，你们自己是否有拖 车？因为无论任何时间，客户的货能顺利上船才是他们最关心的！ 4、一般

15、的外贸人员会注重价格和服务两个方面，但是作为外贸 公司的老板，比较注重价格，所以两点能够兼顾或者是扬长避短就最 好了。 20 5、服务最关键，无论何时，你都要贴心为客户着想，即使客户 确定给你货走了，你还是需要跟踪下情况并作汇报，一个电话、一个 mail、或者一个msn一个贸易通。客人才知道你确实在为他在忙着， 才能安心的放手让你做。 6、套用句古话：得江山难守江山更难！如何维系老客户便是重 中之重，在开发新客户的同时千万别怠慢了老客户，别以为这段时间 给你做了以后一定都还是给你做，给自己一点危机感，责任感自然也 就来了。 7、效率很关键，有时客人只是要知道大概价格作核算，有时候 却真要走货了

16、，能第一时间掌握到这个信息就能最大效率的帮客人解 决问题，还愁不给你走货吗？ 8、感动牌。用细节感动客户，甚至闲时的一个电话，一句问候 何尝不能做到心灵的触动？从平时做人开始，每个人都有可能成为自 己将来的客户。 *真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员 都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的 追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追 求什么定单，而是先交朋友。 *运价方面的实力。一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然 你不具备优势。为什么价格会有差距，因为客户关系问题。APL的北 京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格 一样吗？肯定不一样。所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋 友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道 一点，不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求 运费的高低，在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。 这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出 口，价格压得低，不能作为普遍来