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1、融资的艺术 2：寻找天使投资人之前你应该明白 的事 （Mark Suster 曾经经营过两家公司，在 2007 年将自己的公司卖 给 S 后加入 Upfront Ventures 成为其合伙人，开始了自己的 风投生涯。 融资的艺术系列文章是他针对创业公司在融资各个阶段时遇到的 问题所写，内容包括万象。） 这篇文章属于我的融资的艺术系列之一，我写它的目的就是为了帮助那 些想要获得天使投资的创业者擦亮眼睛。在本文中我将具体阐述向谁融资、如何 找到他们、如何开口要钱以及该融多少钱。要包含这么多实在的内容，本文不可 能像方便面一样速食（是不是让你失望了呢，呵呵），如果你只是随便看看，对 天使投资也并不
2、感兴趣，建议你现在就关掉网页！下次我会注意为你们写一篇稍 微短一点的文章的。 不过如果你是真心想要了解关于天使投资的方方面面， 这篇文章还是值得一 读的。 应该如何起步？ 1、好的创意&计划：在找天使投资人之前你首先应该拥有一个好的创意， 并且将其制作成精美的 PPT。Jarl Mohn 说他已经不想再看到 PPT 了，我也 是如此，但是对于大多数人而言还是想要看到你拿出一个精心准备的 PPT 的。 你需要做好一份成品放在那里，随时准备拿出来展示；或者是在你的电脑里留一 个备份，一旦需要进行阐述，你就不会仅仅只有口头表达一种方式。当你要想天 使投资人发邮件介绍自己的时候，一份制作精良的 PPT
3、 也是有力的工具。 2、团队：你需要有一支队伍，独行侠很难融到资。我不是说你非得组建一 个完整的团队，但是如果你拥有自己的团队在天使投资人眼里会更有吸引力。当 然了，你的团队成员最好是全职的，而不是抽出下班后的那一点时间披星戴月地 为你干活，不过这也聊胜于无。 3、产品：在见天使投资人之前你应该已经做出了产品或者是原型。我之前 就是搞软件开发的， 所以我明白在有些时候你可以在没有做出产品的时候就创立 公司，但是对于大多数生意来说还是要先有产品再开始事业。在大多数情况下， 如果你连一个原型产品都做不出来，那你可能并不是一个实干家。好吧，其实有 98% 的创业者在见天使投资人之前都拿不出像样的产品
4、。但是时至今日，如果 你创业时连一个产品原型都做不出来，实在是没有借口能够用以掩饰你的无能。 我知道你可能并不是做技术的，之前在产品开发方面除了上过一些 HTML 课程以外没有任何经验，但是如果你是一个能够鼓舞人心的领导者，那么你就可 以找到一些愿意免费为你兼职开发原型的人。如果你连产品框架图都不会画，现 在就去学吧。如果你不明白自己设想的产品应该适用哪种产品框架，现在就去研 究专研一下。 你不能仅仅局限于搭建商业模式， 全部依靠销售和市场营销的天才， 让你自己和产品形同陌路。 伟大的公司都是从伟大的产品起步的。 而伟大产品的出现往往是其公司创始 人开始打造的。 4、 市场检验： 在见天使投资
5、人之前让你的产品经受市场的检验不是必需的， 但是这非常重要。虽然在天使轮融资中你的产品还可以先不接触市场，但是如果 你有办法，最好还是找几个朋友来体验一下产品，哪怕是发布你的 0.1 版本让 用户试用一下也行。总之关于你的产品应该有一些用户反馈，能找到几个人愿意 谈谈产品的使用感想。 如果你来不及发布产品并且进行市场检验，那么就进行用户研究吧。你的产 品解决了用户的那些问题？为什么用户想要使用你的产品？用户愿意为你的产 品付多少钱？这些问题都是值得调查的。有一个很不错的创业公司名叫 AppFolio，他们针对这种用户调查进行了街头采访并且将其制作成一张 DVD 寄给了我。当然了，一般来说这是为
6、 A 轮融资（而非天使轮）而做的工作，但 是在天使轮中做这些事情是很容易的。 你应该通过这些额外的工作让自己在众多 的创业者中鹤立鸡群，和芸芸众生有所区别。 眼中要有活，不要在别人提出要求的时候才匆忙行动。你可以在这个用户研 究的过程中学到非常多的东西，它远比你想象的有意义。 找什 那当 钱， 使投 对于 后的 Jeff Ven 什么样的天 这是一个 当然是再好 ，拿到钱总 投资人是比 于创业公司 的 VC 难以 1、 专业天 f Clavier, M ntures, Ma 天使投资人 个非常富有争 好不过了。但 总好过你在漫 比较适宜的， 法务事宜经 以接手。同时 天使投资人/ Mike M
7、ap att Coffin, 人？ 争议的问题 但是要明白最 漫长的等待 ，10-15 的 经验丰富的 时，一定要 /前企业家/ ples 这样的 , Mike Jon 题。 如果你能 最终获得投 待中失去了创 的数目就太 的律师，使公 要确认你的天 /种子基金 的天使投资人 nes, Klaus 能从最知名的 投资才是第一 创业的激情 太多了。一定 公司在天使轮 天使投资人 ： 在硅谷， 有 人。在 So Schauser 的天使投资 一位的，不 情。警告：找 定要确保你 轮中避免掉 人是可靠的 有些人喜欢 oCal 我们也 这些天使。 资人处获得投 不管谁的钱都 找到 3-5 位 你能够雇
8、到一 掉入陷阱，让 。 Ron Conw 也有 Cross 。这些人遍 投资， 都是 位天 一位 让之 way, scut 遍布 每一个城市，他们就是那些创立了公司又将其卖出，手里有些小钱的人。他们有 很多经验可以分享，他们也知道自己投出去的钱多半是一去不复返的。这些人的 时间是很宝贵的，所以不可能每天都和你通电话，不过如果你明智地付给他们 20-100 美元，他们还是愿意和你聊聊。他们对所有的 VC 都了如指掌，可以 为你引荐几家。单凭这些天使投资人的大名，VC 就愿意和你坐下来谈谈了。 这些天使投资人就是你的敲门砖。他们充满了智慧，你可以在下一章节学到 如何能够与他们见面的方法。这些人就是
9、你要找的天使投资人的最好选择，但是 想要找到他们做你的天使投资人就像找到 VC 给你融资一样难。他们可不是每 一个人的守护天使。如果拿不到他们的天使投资也不用沮丧，如果能拿到，那你 应该为之庆幸。 2、业内技术大牛或业内高管：你在所处的行业中拥有强大的人际关系网吗？ 假设你从事喜剧行业， 你是否认识每一个剧场的老板和喜剧演员？如果你是一个 水利工程师， 那么你和那些富有的水利项目承包商有来往吗？拿到投资的关键就 是那些为你背书的人对你充分信任。 在你熟悉的领域创业最好的一点就是能够比 较容易获取信任，因为人们已经知道你在做些什么。你要确保这些行业人士能够 明白早期天使投资的含义。 在我的上一篇
10、文章中针对创业者的初期融资提出了天使路线和风投路线两 种方法，我个人还是偏爱前一种，虽然找到行业人士成为你的天使投资人只是次 佳之选。不要担心他们不能为你的日常工作提供帮助，有他们在你身边你等于拥 有了很多优秀的咨询顾问与业务专家。加入 OCTANe、TechStars 或者 Launchpad LA 这样的地方性创业组织也是不错的，如果你是一个真正的实干 者，就能够找到与正确的人接触的方法。 3、专业的天使投资机构：这正是天使投资人引起争议的一个来源。一些天 使投资机构是以决策缓慢和附加值低下而闻名。我在之前已经说过，正是因为有 一些天使投资机构对于创业公司开出了苛刻的融资条款， 才会使得这
11、些公司在下 一轮的 VC 融资中举步维艰。 我不能对这些天使投资机构都一棒子打死，因为在 SoCal 的天使投资机构 Tech Coast Angels / Pasadena 就有不少成功的案例，如 Green Dot， Myshape 等。在每一个城市中都有当地的天使投资机构，我想说的就是在去找 他们之前你应该针对他们的声誉做一些功课。就和 VC 一样，他们不仅仅是你 的合作伙伴，也会成为你创业团队的一员。 你很难说清楚像 Tech Coast Angels / Pasadena 这样的专业天使投资机 构是好还是不好。他们中间有很多杰出的投资人，当然也不可避免有一些蠢材。 4、养猪场主与土大
12、款们：不瞒你说，我的第一家公司的种子轮投资者 就是一位来自爱尔兰的养猪的农场主。这是一个真实的故事。正是有了这笔钱， 我才得以在爱尔兰创办我的第一家公司！ 但是这为农场主投资人的缺点和上述的 专业天使投资机构一样，他虽然是个好人，但是没有任何附加值。当我需要进行 下一轮融资的时候，既找不到他为我的一系列文件签字，他也帮不上什么忙。假 设我有 3、4 个养猪场主天使投资人，一旦我比承诺兑现的时间有任何延迟， 他们肯定会杀了我。 所谓的土大款，就是指那些虽然拥有大把钞票，但是对于科技初创公司早期 投资一窍不通的人。作为一个天使投资人，在给那些创业者写支票的时候我总是 会对妻子说：就当我们的这些钱是
13、丢到海里去了吧。天使投资的游戏规则就 是这样。不过土大款们可不这么认为，他们梦想着你的公司能够在 3 年内就去 纳斯达克敲钟，而他们作为你的投资人能够与有荣焉的站在第一排。如果所有的 事情都像创业伊始那么顺利，他们会爱死你，但是如果像大多数公司那样在创业 途中遭遇艰难时刻，这些土大款们会让你的处境更加悲惨。不过再惨也惨不过找 到第五类天使投资人，鼓起勇气往下看吧。 5、朋友、家人和傻瓜（3F）：我知道几乎每个创业者都喜欢从 3F 中找到 第一位投资人，但是我不建议你从前两项 F 中选择，除非你已经走投无路。朋 友就是朋友，家人就是家人，尽量不要让他们介入你的生意。如果他们是天使投 资人的好选择
14、，我早就会把他们放到前三项中去了，但是通常来说他们都不是好 的人选。家人和朋友的组合使你在应该抽身的时候很难开口，在你为了生存而采 取了一些必要的措施时，他们也很难理解。比这些都更难的是在你急需资金的时 候向他们再要一笔。因为有家人和朋友对你的事业参与其中，会让你感觉所参加 的婚礼以及各种聚会都变得索然无味。 在哪里找到天使投资人？ 现在你所面临的最大问题就是怎样找到我列举出来的前三类天使投资人。 其 实这真的很简单，你可以将其作为一种对你的拓展人际关系能力的测试，不过我 还是会给你写一个备忘录的。 1、找到当地的融资案例：看看在你周围有哪些创业公司拿到了天使投资， 所有的类型都可以参考，尤其
15、是那些得到风投基金融资的公司。这些公司的名单 随处可见。如果你在洛杉矶，可以参考 这个网站，但是 其实在每一个市场中都会有类似的数据库。最知名的就是 以及 Venture Source, Venture Wire 等网站。 2、找出是哪些人投资了他们：和那些拿到投资的创业公司的管理团队取得 联系，邀请他们出来喝杯咖啡，向他们寻求一些建议。你从他们那里学到的不仅 仅是如何融资，还有他们自己的创业故事。为了节省别人的宝贵时间，这种谈话 最好不要超过 30 分钟。你要找的是拿到了天使投资但又不是那么路人皆知的 创业公司，像 Twitter、M、Boxee 以及 BillShrink 就不太适合作为
16、咨询对象。这些公司当然都是很不错的，不过他们的管理团队都太忙了，无暇顾 及太多的咨询请求。你所提出的问题应该包括下面这些： 你拿到天使投资了吗？谁是你的天使投资人？哪些人你去见了却没有给 你投资？你的天使投资人想要寻找的是什么样的公司？他们给你投了多少钱？ 他们是否能带来一些附加价值？你还认识哪些没有给你投资的天使投资人吗？ 其中最重要的问题应该是你建议我还应该和哪家初创公司聊聊吗？ 3、社交网络/搜索引擎/博客：太显而易见了，不是吗？我很惊讶于居然有 那么多人不能好好利用社交网络来经营人际关系。LinkedIn 就是一个很好的出 发点，不仅仅是因为它展示出了众多的关系网络，还因为你能够了解关于人们的 工作背景等参考信息。Facebook 上面显然也包含了许多有用信息，甚至在 Twitter 上你所关注的人也能带给你一些天使投资人的线索 （不过想要好好利用 Twitter 是一件难事，因为有些人关注的人实在太多，还有一些人更愿意关注一 些有趣的人而不是自己认识的人）。 但是
