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1、万流归宗的商业逻辑今天晚上分享的主题是：万流归宗的商业逻辑。今天分享这个主题的原因，其实是启发于虎歌的一句话，他说：企业是商业模式的机器。细细想来确实很有道理，我们平时每天忙碌，其实都是为了完成某种商业模式而存在的。目前我们不难发现商业模式千奇百怪，纷繁复杂。于是我问自己，到底底层的商业逻辑是否有共性呢？结果发现底层的商业逻辑是相通的，而且万变不离其宗，所以我就取名叫万流归宗的商业逻辑。这些都是我按自己理解而得出的个人分享，不一定正确，还望大家多多指教。首先，什么是商业模式？其实关于商业模式的定义非常多，我认为最完整贴切的解释，也是被MBA收入的解释是：“商业模式是指为了实现企业价值最大化，能
2、够使企业运行并把内外各个要素整合起来，形成一个完整高效又具有独特核心竞争力的运营系统。它能通过最优的实现方式去满足客户需求，实现客户价值，同时让系统获得持续盈利目标的一个整体解决方案。”这段话里面有三个关键词。 第一：整合内外部的各个要素； 第二：独特的核心竞争力； 第三：持续的盈利。所以，我在分析商业模式的底层逻辑就分成了三点来看： 第一：运营模式，也就是我们整合内外部各个要素的系统 第二：盈利模式 第三：我们的独特核心竞争力企业运营就是整合内外各个要素的系统首先谈运营模式，运营模式的意义是为了让系统能够高效运行。他需要整合各个要素，当中包括管理，获客，交易等。管理中又包括团队管理，市场管理
3、和渠道管理等。它存在的重点是组织架构的建设，包括我们人员的运行机制，文化建设等，这些都是机器运转的基础设施。至于获客，主要指的是业务层面，就是进行市场拓展，营销产品，提供服务，最终达成交易。一个完整的运营体系，在整个获客的交易过程，能体现我们精一天使公社话术里的场景能量。具体意思打个比方说，客户是不是一聊就兴奋，一看就想买，买了还想买，买了不分享还难受，这些都是场景能量的体现，反映着获客过程的成效。企业的运营系统是我们都能看得到的。但是要这个机器持续高效运转的话，就需要有燃料持续提供能量，而这个能量就是企业的收益，它的盈利模式。我们要看它能不能赚钱，怎么赚钱，有多长时间产生人力，多长时间做到盈
4、亏平衡等等。企业运营的燃料是盈利模式在精一陪跑营里面，有一套对陪跑项目阶段的评测方法叫做飞猪评测。它能就不同等级的陪跑项目，设计不同阶段的配套去帮助项目发展得更好。而在盈利模式的评估里就分成了三个部分，包括：交易结构，成本和收益。谈到盈利，首先就关系到交易。而通常交易结构有两种，一种是直接交易，另一种是间接交易。直接交易，就是我们把产品或服务直接卖给客户，为我们的客户直接提供价值，或者从体验中产生收益。至于间接交易结构，按我的理解就是，收益虽然来自客户，但是产品体验是为客户的客户而服务的。比如我们有个项目叫共舞。它是一个在城市广场或社区设置带有广告品的智能硬件，旨在解决广场舞扰民的问题。当这个
5、产品的数量达到一定量级的时候，它就变成了某个城市空间的传媒，并且能透过广告来盈利。这个项目的客户是广告主，而广告主的客户有是是跳广场舞的大爷大妈。所以它是赚广告主的钱，但是智能硬件却是为大爷大妈们服务的，这就解释了间接结构。我们再看看芒果冰的项目，如果芒果冰后期做零售机器人到一定程度，不靠卖产品挣钱，而是靠卖广告去赚取收益的话，它也属于间接交易结构。因为你的客户和你的用户是分离的，而你的产品是要满足客户的客户的体验和需求。这样的产品，商业模式和交易结构得设计，一定跟直接结构不一样。据我的理解，这样的项目在前期通常投入比较大，需要提供一定数量的产品或服务，累积影响力才能吸引客户，这往往需要很强的
6、资源和资金支持，对投资者来说我们要相对慎重一些。另外，盈利模式里的还得考虑成本，当中包括生产，销售，研发，管理，采购，物流，税收等成本。在整个成本收益部分，按精一天使公社的话术就体现在终端能量。意思是先看你有多少收益，然后收益可以怎么分配，有没有足够的生意来进行分配，而这个价值链里是否能让每一位参与者都可以获利，这就是终端能量，是成本收益里要考虑的核心要素。独特得核心竞争力不可少最后一点要谈的是独特的核心竞争力。这里的关键词是独特，所谓独特，除了独特的产品和技术以外，还有一种独特能让你有别于竞争对手的，就是独特的商业模式。如果商业模式不独特，更先进或者更高维的模式，也能使一个企业比对手跑得更快
7、，这也是精一天使公社谈到的11352陪跑方法论的基础。这套方法论是基于精益创业的科学理论而建立的。它可以随季节快速进行MVP验证，然后做单元化封装，实现规模扩张，最后实现快速爆发。由此可见，11352的目的就是打造企业独特的核心竞争力。当我们按那张图再往下看，无论是什么样的商业模式，最终都得围绕着两个要素来进行设计，那就是产品和用户。在运营角度来看，就要问产品通过什么方式，用什么渠道来卖给用户。在盈利模式角度来看，就是你的产品或服务卖给了用户以后，给用户提供价值时，你能够获得多少收益。所以，产品和用户还是创业之本，创业的基石。总结一下我的观点。第一个观点：企业是完成商业模式运转的机器，当然这也是虎歌的观点。第二个观点：是商业模式的三个要素。第一要素是整合内外各部的资源，也就是运营模式；第二要素是盈利模式；第三要素是独特的核心竞争力，也是我们11352方法论的核心价值所在。第三个观点：就是产品和用户是企业之本，是完成商业模式的价值载体。我今天的分享就到这里，感谢大家！
