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1、一、策划目的：一、策划目的： 本次策划主要针国信证券金理财产品展开营销， 其主要目的在于增加我们公 司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形 象，发展潜在客户。 我们将对自身基金产品进行营销推广的同时， 对公司内部专业人员的专业性 水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。 二、营销环境分析：二、营销环境分析： （一） 、宏观环境分析： 1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代； 随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好 的外部环境并推动集合资产管理计划业的迅速发展。环境的变化带来竞争 的激烈化 ，同行
2、的竞争也越来越激烈，总体上说是机遇与挑战并存。 2、随着投资人越来越多，投资规模也日益扩大，对市场的影响也日益重要， 集合资产投资逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资选择。 机构投 资者是证券市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的政策选择。 3、金理财投资是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集 信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定 了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以， 越来越多的人选择在证券公司开立账户。 4、理财产品的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来 越大的代销空间。金理财不同与以往的理财
3、产品，是国信证券公司专家图那 对通过的市场的研究而精心设计的动态理财计划。 5、面对加入世贸组织后的竞争格局，证券公司开展广泛的对外合作，学习 先进的管理与技术经验， 推动理财产品与运营的创新为中国加入国际金融市 场竞争奠定了基础。作为国内举足轻重的理财产品代销机构-国信证券，选 择证券投资集合资产投资已是大势所趋。 （二） 、金理财集合资产管理计划 SWOT 分析： 1、优势：1、优势： 产品分析： “金理财”稳得受益 “金理财”经典组合 “金理财”4 号集合 集合管理计划 资产管理计划 “金理财”收益互换集合 国信“金理财”6 号 “金理财-泰然 1 号” 资产管理计划 集合资产管理计划
4、集合资产管理计划 （1） 、金理财自身的投资优势 专家理财：金理财系列产品投资的最大特点就是专家理财，也就是说客户 在投资金理财时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。 组合 投资，分散风险：证券投资金理财通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的 实力，可以同时投资于很多种股票 证券 ，分散了对个股集中投资的风险。方 便投资，流动性强：证券投资金理财最低投资选择多，可以满足不同投资者对于 证券投资的需求，投资者可根据自身投资能力决定投资产品。金理财产品有较强 的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。 （2） 、与股票相比的投资优势。 金理财在节税方面的优势 买卖股票要缴印花税，而
5、国家对集合资产投资的个人投资者给予了税收优 惠。一是个人买卖集合资产投资份额暂免征收印花税；二是个人买卖集合资产投 资份额的差价收入以及分红暂免征收个人所得税。另外，金理财分红免税，股票 分红要交 10%的所得税。 同期发行的 13 只集合资 产管理计划中排名第一。 获取深圳市证券业协会 分发的“2005 年度金融创 新奖。 在同类券商产品中，同期收 益最高。 2009 年集合理财产 品排名第二 “金理财”价值增长 ：2009 年集合理财产品排名第一 2009 年集合理财 产品凭借 43.63% 的收益率拿到第 13 名持续 国内第一只自动锁 定股市上涨收益的 创新型券商集合计 划。 突显投资
6、的原则性 与灵活性，力求创 造稳定回报 自下而上精选 个股，力求为 投资者创造稳 健回报 金理财风险小于股票 股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而金理财不是单纯的买一只股票 债券， 国信证券通过自下而上精选个股，同时对宏观形势、行业趋势、公司质量、风险 因素等深入分析，对资产配置进行动态调整，突显投资的原则性与灵活性，力求 创造持续稳定回报。所以一只股票跌得再多，也不会对投资者造成灭顶之灾。 由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也 比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析， 并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。 相比之下，金理财由专家进行
7、理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度 上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且金理财的变现也相对容易。对于大多 数的中小投资者而言，通过购买金理财委托专家操作是比较好的投资股票的方 式。 （3） 、与债券相比的投资优势 现在最常见的债券品种就是国券，由于国家保证还本付息，比较安全，从银 行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来 说，债券投资收益相对稳定，但与金理财相比，收益还是低的。金理财的投资对 象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投 资，可以在一定程度上降低风险。 另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少
8、，不 能满足居民投资的需要；升息过程中固定收益的国债由贬值风险；另外提前兑付 要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。 （4） 、与外汇相比的投资优势 按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目 前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按 其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但金理财与相比，外汇买卖的一些特点 决定了它不及金理财的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易；二 是办理的城市及银行网点还不够多；三是对专业知识要求高，需要花较多的时间 进行研究。大多数不仅没事时间外汇行情，甚至连外汇趋势分析没有时间考
9、虑。 对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资金理财来得省 事。 （5） 、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势 金银及其他贵金属的供给有限，而需求存在上涨趋势，因此在较少时期内 可以保值，但这些金属价格波动很大，而且不像金理财那样，会产生差价收入和 红利收益。 因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加， 许多人认为拥有这种资 产可以更好地克服通货膨胀。 事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同 步上涨。 拥有收藏品（例如邮票、钱币、艺术品和古董）的主要收益在于从收藏品中 获得乐趣，很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要 很强的兴趣和专业知识
10、，此外，即使收藏品价值很高，您也往往难以找到买主去 兑现它的价值。 金理财作为一种相对长期的投资工具，可以通过广泛投资于股票、债券等工 具，获得较高的收益，而且投资的分散也使风险降低。 不仅如此，金理财投资是一种委托专家理财的形式，不需要很多的专业知识 和时间，而且起点投资金额不同，适合不同的投资者。不像房地产、实业投资和 部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。 2、劣势：2、劣势： （1）、周期较长 一般投资集合资产管理不象投资股票那样一天会上涨很多，但是比基金要 快，操作上也不能指望快进快出，它是一个长期投资的品种，一般集合资产管理 公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进
11、行资金投入， 并 且是一种组合投资，只有耐心的等待才会获得稳健的收益，也就是投资集合资产 管理产品需要更大的耐心，而不应频繁的操作。 （2）、较大额的赎回风险 券商理财产品都有赎回风险，所以我们都会留有一部分现金来应对这个风 险，所有的合约式的投资方式都有赎回风险。投资市场有时跟风思想非常严重， 当市场下跌时，一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作，这时对 集合理财产品也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出 现发行开放式的挤兑现象， 这样可能造成无法正常的赎回， 当你可以办理赎回时， 你的帐面已经下跌很多了，同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局， 也就不能
12、保证预期收益。 （3）、赢利不及股票快 在有大行情的市场时，例如 97 年九月以来的市场出现过一博火爆的行情， 如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资金理财产品是 不可能的。但是会比普通的基金 债券要高一些。 （4）、下跌的市场，金理财也一样跌 买金理财比买股票投资风险小一点， 但在熊市里面， 金理财也会同样的下跌， 并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资金理财时 为自己做足承担风险的精神准备是必须的，并做一番研究，确定自己可以承受多 大的风险，来投资与之相应的金理财产品。值得一提的是，风险与收益是成正比 例的，高风险往往蕴涵着高收益，高收益背后往往
13、隐藏着高风险。 3、威胁：3、威胁： 居民消费价格指数(CPI) 月月 份份全国全国城市城市农村农村 当月当月同比增长同比增长累计累计当月当月同比增长同比增长累计累计当月当月同比增长同比增长累计累计当月当月 2011年04月份 105.35.30 %105.1105.2 5.20 %105105.85.80 %105.6 2011年03月份 105.45.40 %105105.2 5.20 %104.9105.95.90 %105.5 2011年02月份 104.94.90 %104.9104.8 4.80 %104.7105.55.50 %105.3 2011年01月份 104.94.90
14、%104.9104.8 4.80 %104.8105.25.20 %105.2 虽然上面的数据还是 4 月份的，并且这个数据还有待商榷，一方面，这个数据 是统计局调整 CPI 之后权重的数据；另一方面，从几月份商品的走势来看，也是 跟所公布的数据不符的，直观感受上都应相应的提高。 2011 年十月份中国 CPI PPI 双双破 6% 更加说明了我国经济的不稳等性， 通货 膨胀压力加大。这些都给证券业带来不同程度的威胁。 4、机会：4、机会： 眼下，券商理财产品正“萌”。资料显示，2011 年券商发行理财产品的数量和 规模呈快速“双升”态势，今年以来规模有望超 1500 亿，集合理财产品数量也已
15、 多达 216 只之巨，已经成为投资重要选择。 其次，伴随审批制转为备案制。券商资产管理业务经过六年发展，政 策与机制绿灯将使得券商理财产品呈现几何式增长，券商资产管理业务 也将迎来公募基金起步之初的高速发展爆发期。 再次，目前国内券商的资产管理业务收入占总收入的近 1%，而国际上通常 都要占到 20%左右，高盛等大投行的占比更高，未来国内券商的资管业务增长 空间巨大。 （三） 、竞争企业分析 1、同行业竞争激烈 经纪业务的集中度虽然在近几年持续提高，不过市场依然分散，经纪服务差 异化不足，再加上成交量萎缩，佣金战从未停止。据统计，前十家券商营业部数 量合计达到 1298 家，占全部券商营业部
16、总数的 37.9%。就交易量而言； 相对而言，投行业务的市场则集中度较高，大型优质券商在品牌和综合实 力方面显示出较强的竞争优势。2008 年共有 78 家企业进行 IPO，排名前 10 的券 商合计承销家数占比达 56.4，承销金额占比达 85.8。 2、证券公司代销，与非证券金融机构的比较 证券行业面临着来自银行、基金等其它非证券金融机构的竞争。 （1）证券公司代销：优点是证券公司一般都代销大多数理财产品公产品 可选择面较广泛， 证券公司客户经理具备专业投资能力， 能够提供良好分析建议， 通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续；资金存取通过 银证转账进行，可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理；缺点是证券 公司网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和 渠道相较于银行明显不足，营业部目前所能销售的理财产品有限，对此，我们可 以通过加强与银行的合作，
