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1、一、家长：为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆 附加消费。 回答 1：“让孩子体验下，感觉好可以继续跟老师学习” 回答 2：“我们学校三周年校庆，在做活动” 实验结果：回答 2 优于回答 1。人们已经在当下双 11、双 12、 京东 618 的洗礼中，潜意识接受了店庆、活动优惠。回答 1 凸显了机 构在迫切拉新。而回答 2 则侧面传达了机构已经发展成熟，开始回馈 客户，让家长打消疑虑，愿意进一步沟通。 二、家长：老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生 多少？ 面对家长的问题，我们可以就机构地推传单，辅以具体话术来解 决信任问题，比如：咱们这老师 70%以上都是 985,211
2、或者研究生学 历，而且老师大部分都有独立带班经验。 话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。能准备些 证明教师实力的材料会更好。 话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。比 如 ： “每个班都有微信群，老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、 需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。” 学校形象， 话术集中在教室数量、 面积、 电子设备、 安保措施等。 比如，“咱们有 xx 个教室，占地面积 xx 平以上，每个教室都有多媒 体设备、空调、监控等。”等等诸如此类的，把能凸显实力的软硬件 搬出来。 解决完以上顾虑，家长随之而来的又出现顾虑。 三、家长：怕自己先给孩子报了班，没
3、经过孩子同意，决定回去 后商量再决定。 这个时候，可以给家长营造抢购的感觉，话术上突出紧迫感，时 间紧迫、限时优惠，名额有限，招满即止。 你可以说：因为我们是小班制，排完班人满之后，就不再接受报 名了。 或者你可以强调家长的主动性： 您尊重孩子的决定是正确的， 孩子虽小， 但是有自己独立的思维， 有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学 起来轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事 情往往是事与愿违。 很多时候，孩子聪明伶俐，却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。 有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难 在人生中是无处不在。我们做得更多的是克
4、服困难，而不是遇到困难 就退缩，也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。 最后，每一位市场人员都需要明白，地推的目的是什么？ 成交、留客户的联系号码、留我的联系号码。 不需要在一个家长身上花太多时间，但也不能一问三不知，只是 拿着传单一直发，这是非常忌讳的。 不宜说太多，也不宜不说，更不宜乱说，这就需要教育机构统一 话术，打造品牌形象。无论是在职老师或兼职都能让家长了解这是一 家怎样的机构，在做什么活动。以专业打消顾虑，产生品牌效应。即 使短期不参与，也能留下好印象。规范话术后，还能方便核实不同地 推话术效果，结合比对多次效果，调整、总结出最匹配、实用的地推 话术。 1、家长说：离家远，没时间接送！
5、 答：家长，我们这里本身也不是很大，而且我们晋级教育培训班 一周只上一次或两次课，也就是家长每周就辛苦接送一次两次就可 以。 再说家长您想过没有， 我们忙来忙去不就是为了孩子吗？教育又 是孩子一生中最重要的事，我相信您那么重视孩子的学习，一定会有 时间送孩子的。 2、家长说：孩子太小，怕太小了学不会 答：家长，孩子 3-8 岁的时候口腔肌肉弹性好，母语发音尚未定 形。这个时候上英语班，练口语发音是最好的。 从小接触数种语言，有充分机会使用这些语言，他们的发音器官 自然会配合这些语言发音系统调整形状， 发出这些语言需要的各种声 音。而且学龄前的宝宝学语言会比其他年龄的人来得容易。 从小学习英语可
6、以给脑细胞丰富的刺激，虽然不见得立竿见影， 但却在为日后学习发展储备能量。所以，越早让孩子接触英语，越能 让孩子对英语产生兴趣， 为孩子将来学习英语的正确地发音打下良好 的基础！ 3、家长说：家长犹豫 答：家长，您看,新学期已经开始，学校老师教的知识会比上学 期加深一个层次，我们的精品课会帮孩子进行新知识的同步辅导，可 以帮孩子快速进入新学期的学习状态中， 还会扩充孩子的词汇语法等 储备，（引导到我们这次活动）并且您看只需要 100 元就可以学 12 节并且还赠送价值 168 元的拉杆箱/书包，多划算啊，只限前 100 名 才送。 4、家长说：孩子太小，暂时不想让他学！ 答：家长，现在我们都是
7、幼儿中班都开始学英语了。别的孩子都 在学，咱的孩子不学的话，原地踏步是我们都不愿看到的！英语学习 他一定是一个积累的过程，都是要从小开始打基础的。 并且咱们 3 年级就要开始学了，您让他提前半年开始接触英语， 等到他 3 年级开始学的时候就会有一个好的基础， 就会比同年级同班 级的其他小朋友接受的更快更好，老师就会表扬啊，孩子经常接受表 扬学习会更有动力，这是一个良性循环。 5、家长说：要回家，跟孩子爸爸或妈妈商量 答：家长，我们这次活动很难得，只需要留个联系方式，就可以 参加试听课，并且只有 10 个名额！我们的课程能让孩子很快的进入 学习的状态。教育不是一种消费，而是一种投资，我相信任何一
8、个对 孩子比较重视的家长都不会放弃这次学习的机会的。 6、家长说：孩子没时间！周末都报的有很多其他兴趣班，时间 都排满了！ 答：家长，不冲突的。我们机构的上课时间是可以错开的。您给 孩子报这么多班，说明家长您对孩子的学习是比较重视的。再说了， 舞蹈、美术、音乐等这些都属于兴趣爱好，可以慢慢培养。 但是语数外是刚需啊家长，是必考的，今年的小升初大纲您可以 搜一下，语、数、外是考试的重点学科，它是一道坎， 过不去对孩 子将来升学是有影响的。 所以孩子的学习一定是从小打基础的，我们这次试听课的活动， 我觉得您错过就不太应该啊家长，给孩子报一个吧！ 7、家长说：孩子成绩比较差，平时就只能考个六七十分！
9、 答：家长，小学阶段的语、数、外是很简单的，设计的重点和难 点是非常少的，孩子考 90 分以下反而是不正常的。那就更应该学习 了啊。孩子考试的差不是孩子笨，可能是孩子不太能接受老师的授课 方式，时间久了，就更没有学习的兴趣了。 您让他去我们机构体验一下，每个老师授课方式不一样，说不定 对我们老师的授课方式能接受，孩子有兴趣，学习自然就会进步，并 且现在小学阶段还来的及补习， 如果孩子上了初高中把小学知识还不 理解，那就很难补起来了。给孩子报一个吧，他必须要去补一下了！ 8、家长说：孩子成绩好，能考 90-100 分，不需要 答：那小朋友非常棒哦，但是家长，小学阶段的知识点还是比较 简单的，孩子
10、考 90-100 分是正常的，低于 90 分反而是不正常的。您 孩子的基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。 我们机构有专门为基础好的孩子开设的培优班， 像去年中考的状 元（根据实际情况举例说明）都是在我们学校学习的。我们这里只是 一个小地方， 将来孩子长大了， 肯定要去北上广那种大城市工作生活， 那边的竞争都是非常激烈和残酷的，所有孩子光是基础好，还是不够 的！ 9、家长说：孩子在学校老师那里报过了，自己在家里可以辅导 孩子！ 答：家长，不冲突的。我们机构的上课时间完全能够错开。 我们用的教材是不一样的，老师的教学风格也不一样，对知识点 的侧重也会有所不同！我们做这个活动， 就是为了孩子接触
11、不同的老 师，这样可以让孩子感受不同的授课风格，同时也可以形成互补，让 孩子更全面的掌握所学知识,对孩子来说是好事啊! 10、家长说：孩子压力太大，太累了，现在就想让孩子玩，不用 学 答：家长，现在学生学习都累，压力都大，目前中国的教育制度 就是这样的。别人家的孩子都在学，咱们不学的话就是退步啊！并且 我们一周就来上 1 个半小时就可以，这点时间，我相信孩子是绝对可 以的。 11、家长说：现在不想报，等周末去你们学校看一下再说 答：家长是这样的，我们机构这次的优惠活动只限前 10 个名额， 报满了就不能报了，这么优惠的活动，买包烟/买个化妆品的钱给孩 子学一个半月的课，还有什么好犹豫的呢？ 1
12、2、家长说：不是钱的问题，得学了有用啊，1 个半月上了有用 吗？ 答：是的家长，并且我们这是 12 节课，不是 1 节 2 节，每个学 校都可以让你去听 1 节或 2 节，但是您相信我，一两节是绝对听不出 任何效果的，只能看出孩子对学习有没有兴趣，但是我们 12 节课是 一个完整的课程体系，上完是绝对有效果的，到时候上课您是可以和 孩子一起进班听课的， 看一下我们的教学环境和我们老师的授课方式 等等。您还有什么好犹豫呢？ 再说了家长，每报一个孩子，我们老师拿出对待自己孩子的标准 去对待您的孩子， 我们有自己的品牌， 您放心， 孩子学了一定有用的！ 13、家长说：家长坚持到校参观后再报名！ 答：
13、好吧家长，那这样，您给我留个电话，我给您预留个名额好 吧，您到学校后再报也还是有这个名额的（在活动临时信息登记表上 登记：孩子名字+学校年级+家长电话）。 14、家长说：XX 教育？没听说过啊？ 答：我们机构主要优点： 1、教材每年都会请 XX 总部资深教育专家编审过的。 2、特别是语数外教学，与小升初紧密结合。 3、我们的教育理念更注重听、说、读、写能力的培养，让孩子 培养学习兴趣。我说的再多您也只是了解，对孩子有没有用，孩子学 了才知道啊，所以我们这才做活动邀请您去体验的啊。 15、家长说：怎么上课？上课时间？ 答：我们机构的小班授课，每个班级最多 15 个孩子。每周上两 节课，您每周接送
14、一次就可以了。 我们都是在周六周日上课，孩子哪个时间段方便，我给您备注一 下，尽量给您安排在这个时间，排班的时候也会和您电话确认上课时 间的。 16、家长说：和孩子商量一下，孩子愿意学再报！ 答：可以的家长，是需要征求一下孩子的意见的。但是学习真的 是需要家长您和老师去引导的， 因为现在小朋友一听说要学习第一反 应都是抗拒的，因为小孩印象里学习都是很枯燥无味的，我们的课堂 不像公校那样小朋友排排坐好了，而是非常生动有趣的，和公办学校 的体验完全不一样。您给他报吧，保证他上完一次课就会喜欢上我们 的课堂和老师！ 如果在讲明之后，家长还是说坚持问孩子意见后再做决定的话， 我们可以做如下回答：那这样吧家长，您给我留个电话，我给咱小孩 预留个名额（写在活动临时信息登记表上），我也给您留个电话（把 自己电话号码写在传单上给家长）， 等您征求完小孩意见后可以的话 给我打电话，名额我给您留着。
