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1、销售人员培训方案销售人员培训方案 一、培训目标一、培训目标 1、提高销售效率提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭 遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确 他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些 信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关
2、系的重要性。 6、加强自我管理加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、二、 培训内容培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间 管理等） 、 谈判技巧， 如重点客户识别、 潜在客户识别、 访问前的准备事项、 接近客户的方法、 展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场 销售预测等等。 2、产品知识产品知识：是销售人员培训中最重要的内容
3、之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员 必须对产品知识十分熟悉， 尤其是对自己所销售的产品。 对于高科技产品或高科技行业来说， 培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、 产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包 括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的 影响， 客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征， 以及随宏观经济环境的变化如 何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯
4、偏好和服务 要求等。 4、竞争知识竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞 争力。具体包括 ： 了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在 竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在 本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括： 企业的历史、规模和所取得的成就 ； 企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行 为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、 时间和销售区域管理知识：时间和销
5、售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作 效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、三、 培训方式培训方式 1、课堂培训课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史 和现状） 、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的 技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训上岗培训 ： 在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后， 可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周， 然后再让其独立工作。 此
6、方式能使受训者 很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易 流于形式。 4、会议培训会议培训 ： 由企业聘请专家针对某一专题进行演讲，结束后专家和受训者进行自由讨论。 此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。 5、模拟培训模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、 业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。 四、四、 培训方法培训方法 1、演讲法演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。 缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法个案研讨法：
7、提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出 解决问题的方案。 3、 视听技术法视听技术法 ： 运用投影、 幻灯片及录像进行培训。 通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。 4、角色扮演法角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不 同感受，并从中修正自己的态度和行为。 5、 行为模仿法行为模仿法 ： 通过专家示范正确行为， 并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。 适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。 6、模拟法模拟法 ： 创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成本。 但要求受训者不能抱有玩乐的心态
8、。 7、户外活动训练法户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意 某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。 8、电子学习法电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。 五、五、 师资配备师资配备 1、 企业内部培训专家：企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售 管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。 2、 企业销售人员：企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。 3、 销售经理销售经理：了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。 4、 外部培训专家：外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面 的资深讲师。
