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1、1 q 房地产销售拜访客户技巧房地产销售拜访客户技巧 第一章 楼盘销售的两大手段第一章 楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别， 故其销售手段也与一般的商品不一样， 如销售人员不能提着房子上门 销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即 坐等上门和外出拜访。 一、坐等上门一、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。 前边已经说过， 楼房不是一 般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促 销手段（广告、公关、销售促进等） ，通过大众传播媒体把本楼盘的 有关信息传达给受众， 从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定 地点（售
2、楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。 坐等上门的优点：坐等上门的优点： 1、目标明确。、目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大 多都是有购房意向的人。 2、道具完备。、道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房 等比较完备而且直观。 3、解说方便。、解说方便。 2 4、 销售人员要有自信心。、 销售人员要有自信心。 因售楼中心的环境比较熟悉， 加上训练有素， 对自信心的提高较为有利。 5、利于直接签约成交。、利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是 抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈 技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣
3、势：坐等上门的劣势： 1、客户源有限。、客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了 本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性， 不可能所有意向客户都到售楼中心来。 2、易懈怠。、易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产 生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿 调动主观能动性来争取潜在客户。 3、成本较高。、成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定 较高。 二、外出拜访二、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。 在一般的商品销售中， 外出拜访是应用非常广泛的。 在房产销售 中，实行外出拜访，需针对不同
4、的楼盘，找准目标客户层进行有目的 的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势：外出拜访的优势： 1、成本低。 2、为客户节省时间。 3 3、易于提升企业的知名度及形象。 外出拜访的劣势：外出拜访的劣势： 1、效果不会迅速体现。 2、成交速度较慢。 3、外拓人员个人付出较多，抗性太大。 4、目标客户不易寻找。 5、现场气氛不易把握。 三、外出拜访的误区三、外出拜访的误区 外出拜访有一定的难度， 由于外拓人员抗性太大， 故易产生抵触 情绪，提出很多外出拜访无用的观点，进入一个又一个的误区，严重 影响到自己新业务的拓展和业绩的提升。 （一）外出拜访无效观（一）外出拜访无效观 1、浪费。、浪费。 “浪费时
5、间，浪费精力，浪费金钱” ，这“三浪费”是 外出拜访的销售人员经常挂在嘴边的一句话。 因为外出拜访要走出去，或开车，或步行，或坐出租车，而这些 钱往往是外拓人员个人先垫出来，而能否成交是个未知数；拜访一天 可能遇不到一个意向客户，故常常认为外出拜访是“三浪费”行为。 从表现看这似乎有道理，但仔细一想又是不对的。试想，有哪一 种“投资”没有风险呢？姑且把这些付出当成投资，成交后的佣金即 是一种回报，没有付出或付出一点，就想有所回报，那是一种目标短 浅或是一种谨慎到怯懦的心理特征。 拜访时需要高度的自信心， 只有这样才能与客户平等地交谈， 也 4 才能深深地吸引、打动客户，使客户对本楼盘产生兴趣。
6、所以，拜访 时要心平气和，充满热情，不要怕暂时的浪费，记住一句话：“付出 总有回报” 。 2、损害品牌、损害品牌 不少销售人员认为， 上门拜访会损害公司的品牌形象， 不适合楼 盘的销售。 这一点，需要区别对待，因为从根本上说，对品牌的损害与否， 与上门拜访无直接关系。但不可否认，事实上上门拜访确实给受访者 留下了不好的印象，这主要有两个原因 ： 一是拜访者的水平与形象差 ； 二是受访者不是目标客户。 从经验及效果看， 只要严格确定的拜访对象是目标客户， 而且外 拓人员在拜访前经过细心的准备，一般效果就特好，不但不会损害公 司的品牌，而且会树立公司良好的品牌与口碑，准确完整传达本楼盘 的信息，从
7、而有利于楼盘下一步的销售。 3、效果不明显、效果不明显 的确，在房产销售中，从实践上看，效果不能马上表现出来，不 像一篇广告，打出去后立即能成交一定的数量。但从长期看，拜访效 果还是可以的，它的作用只能是逐渐地表现出来，并且是“润物细无 声” ，你不能说明具体哪一套是以前拜访而成交的。需要说明的是， 拜访对于房产销售来说，在前期销售推广中的作用可能要略大一些。 5 （二）外出拜访决胜论（二）外出拜访决胜论 1、人海战术、人海战术 某些房地产开发商， 把外出拜访的作用无限扩大， 单纯依靠外出 拜访， 采取人海战术。 这种只依靠单一手段销售的方法注定要失败的。 2、成本低、成本低 一些人认为外出拜
8、访只需付外拓人员的工资及奖金， 而其他的大 量广告费用及公关费用等销售费用皆可省掉。这也是有局限性的，因 外拓人员外出拜访的费用也必须逐渐增高，费用也最好能报销，奖金 也应随之提高，否则外拓人员的自信心及对工作的热情会逐渐降低， 销售业绩也会下降。因为说到底，任何销售人员追求的是自身的经济 利益，否则一切都是空谈。 （三）树立正确的外出拜访观，走出拜访误区（三）树立正确的外出拜访观，走出拜访误区 1、外出拜访是必要的。外出拜访是促进销售的方法之一，可以 有效地拓宽销售渠道。 2、外出拜访不是万能的。拜访只是众多销售手段中的一种，当 然也不能只看重这一种，不能认为“拜访可以代替一切” 。 3、外
9、出拜访不等于散发单片。拜访是靠外拓人员的言谈举止等 个人素质取胜，吸引对方，关注自身楼盘，而非简单地送一个单片、 楼书了之的做法。 三、房地产外出拜访的作用三、房地产外出拜访的作用 1、直接上门，主动面对目标客户，为客户节省时间，易于寻找 潜在客户。 6 2、集中区域、集中时间地宣传楼盘，利于渗透。 3、可有效地拓宽销售渠道。拜访是促销手段之一，可有效地配 合其他有销售方式，拓宽销售渠道。 四、外出拜访的阶段与过程四、外出拜访的阶段与过程 （一）拜访前的准备（一）拜访前的准备 外出拜访是挖掘潜在客户的一种行之有效的方式， 但运用的成功 与否，还得归于一个好的开端，好的开端是成功的一半，所以说做
10、好 拜访前的准备工作是至关重要的。 1、确定拜访区域与计划、确定拜访区域与计划 船启航必须有方向， 任何人做事必须先有个目标， 最好拜访之前 先详拟一下工作流程，确定了拜访的区域，然后有计划地去执行，不 要漫无目的，象无头苍蝇一样乱撞，到头来只是消磨了时间，并降低 了工作效率。拜访计划要包括：当日拜访客户的数量，拜访的对象目 的以及拜访客户所需用的时间， 分出已确定的拜访对象和随机拜访对 象，在做此项工作时，最好能制出表格，认真填写，做到心中有数， 有的放矢地工作。 2、携带有关资料：、携带有关资料： 作战不忘带刀枪， 外出拜访除了应用好能说会道的嘴之外， 还必 须借助一些有力的促销工具。 根
11、据当天制定的拜访计划一般应携带以 下资料： （1）公司的有关证件及证书的复印件。 （2）总平面图、 户型图 7 （3）售楼书，广告宣传单片，小报。 （4）客户资料卡、认购书、小订单。 （5）楼盘价格表及付款方式说明。 （6）名片、笔记本、钢笔。 （7）馈赠精美小礼品或带本案广告的生活常用品。 （8）其它相关资料。 3、整理自己的仪容仪表：、整理自己的仪容仪表： 与潜在客户面对面交谈，首先要给客户留下一个美好的第一印 象，任何人都愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，得体的打扮还能 提高您与客户接触交谈的自信心，而且也会给您带来良好的洽谈氛 围，缩短与客户的距离。相反，一个穿着邋遢马虎，第一眼就让人
12、感 觉不舒服的人是很难谈成生意的，所以仪表是无声的自我推销，只有 客户接受了自己，才有可能进一步接受你所推销的产品。 4、鼓励自我、鼓励自我 外出拜访，要接触各种各样的客户，也会遭到各种各样的拒绝， 所以在跟客户面对面之前，总难免有一些俱怯情绪，然而，俱怯是不 会带来成功的。相反，恰到好处的自我鼓励，却会产生与众不同的效 果。 比如， 拜访前先对自己加以肯定， 肯定自己的能力， 且不屈不饶， 不畏任何困难和挫折，即便是失败，也是小事一桩：“拜访不成做朋 友，朋友不成练口才嘛。 ”这样想，心理也就平衡了，也就是说拜访 之前还必须有个充分的心里准备，要计划好拜访中可能出现的问题， 然后以一颗积极的
13、平衡的心态去对待。 8 （二）行动管理（二）行动管理 在拜访准备工作做好之后， 就要对当日要拜访的客户进行分类排 列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近 以及计划拜访花费的时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统 筹安排，准备出发。 1、确定行动路线、确定行动路线 合理运用时间是进行高效率拜访的第一步， 在对拜访的客户进行 先后顺序排列后， 外拓人员要针对所要拜访的客户制定出一个行动路 线表，看看哪条线路最为省时最为方便容易到达，选择出最佳线路。 2、选择合适的交通工具、选择合适的交通工具 外出拜访要合理地利用交通设施， 选择合适的交通工具， 关键要 根据路程远近或自身
14、情况而定，或步行、或骑车、或乘公交、出租车 等、在经济许可的条件下提高工作效率。 （1）步行：适合于近距离的客户，一般所拜访的区域客户比较 集中，3-5 分钟之内可以到达，更适合于随机客户的拜访。 （2）自行车 ： 适合于较远距离的客户，一般在 40 分钟之内可以 赶到，交通经常阻塞的地方，所以有效地节省时间，以便迅速到达目 的地。 （3）公交车：适合于远距离的，如公交车能从所要拜访的区域 客户经过，则是最为理想的交通工具。 （4）出租车：适合于超远距离的乘坐，其他交通工具不便到达 的地方，且客户意向相当明确的，可以乘出租车。 9 （三）销售洽谈（三）销售洽谈 销售洽谈是销售人员在拜访客户与客
15、户交谈时最重要的环节， 能 否达到成交的目的， 需要销售人员在洽谈时， 注意洽谈的节奏与步骤 ： 1、敲门、敲门 也许好多拜访者都有过被拒之门外的经历， 但既然满怀信心地达 到目的地， 就要勇敢地去敲门， 绝不能犹豫退缩。 一个外拓人员自述， 他外出拜访时最惧怕的是大门紧闭，在这种情况下，他往往犹豫再三 才会敲门，但当听到开门脚步声时，他往往会做贼似的溜之大吉。倘 若门开着，便会大大方方地进去，与客户交谈，也比较有底气。可见 这是一种心理问题，害怕拒绝，害怕冷漠，这是正常的事情，但只有 大胆地把门敲开，才有可能成交，所以说敲门虽然是个简单的工作， 但也代表着成功的开启，一定要勇敢，自信地去敲客
16、户的门。 2、说明来意、说明来意 当我们敲开门时，面临的客户不管是热情的，还是冷漠的，我们 都要满面笑容地，礼貌地说明来意，说明来意的刹那是非常重要的， 其用词一定要简短，准确，有吸引力。譬如：老板（先生） ，您好， 首付 6 万元的房子，您感兴趣吗?我是 然后递送资料及名片并展示开发商的相关证件， 简短、 富有寓意 地自我介绍， 直接引导客户的讲话与发问， 可以打破陌生相逢的僵局， 为进一步的拜访大好基础。 3、解说、解说 与客户面对面接触后， 首要的便是利用敏锐的观察力， 判断面前 10 的客户是否为潜在客户，如果是，便想法与其拉近距离，适当真诚地 赞美对方，并且瞅准时机解说，将话题引到到拜访的正途。解说的时 候一定要热情、亲切、目光平和亲切，让声音充满吸引力，使客户产 生浓厚的兴趣。切忌语速过快或声音过高，总之，解说产品跟上台演 说一样重要，但上门拜访不是要充当名副其实的演说家，除了该解说 的解说外，绝不要单方面唠唠叨叨，使客户感到疲倦，甚至产生强烈 的反感，要察言观色，注意客户的反映。 4、客户提问、客户提问 在销售洽谈中，销售人员一定要想办法让客户发问，学会
